浅谈清单投标报价策略技巧

在当前国家对房地产调控政策频繁出炉，体现了国家现阶段对房地产业的调控不会放松，特别是2013年国“新五条”中明确提出完善稳定房价工作责任制，着重强调了稳定房价，而房价和工程造价又是密切相关的，如何在国家频繁的调控政策中谋求企业发展、走出寒冬是对每一个房地产开发及施工企业的考验。为此笔者结合自己在公司近几年的工作及参加评标活动中取得的经验谈一谈投标报价编制技巧，期望对投标企业有所帮助。

在工程建设中，工程投标报价与企业能否中标息息相关，投标报价策略的巧妙运用，才能为投标人在竞争胜出，为企业赢得社会信誉，增强质量意识，提高合同履约率，缩短建设周期，降低施工成本奠定基础，才能获得良好的经济效益。因此，投标报价工作必须延伸到建设项目的每个过程中。

一、投标报价的前期工作

在取得招标信息后，投标人首先要决定是否参加投标，如果确定参加投标，要进行以下前期工作。

1、通过资格预审，获得招标文件

2、召集有经验的技术负责人对图纸的关键部位所采用的施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，列入方案中。

3、仔细研读招标文件，召集有经验的预算人员，对招标文件中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防范某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。

4、研究招标文件的同时，选择融洽的合作伙伴和风险的合理规避。

（1）对于一些较大或较特殊的工程，一家施工单位往往很难独立完成，这跟企业资质和本身实力有关，因此在投标过程中需联合其他单位共同投标，以期发挥各自的特长，增加竞争力，降低整体成本，此时应在联合承包协议中明确各自的义务和责任。

（2）寻求企业长期合作材料供应商的支持，让其在价格上做出让利，并与最优惠的一家签订材料购买协议，这样既保证了材料的稳定来源，又降低了采购价格，同时在购买协议中还可约定代垫部分材料款，缓减自身资金困难，风险共担。

二、投标报价编制

报价是投标的关键行性工作，通常应在投标单位的决策人支持之下，由预算部门负责，与有关业务部门配合进行。

1、校核或计算工程量。工程量是计算标价的重要依据。在招标文件中工程量清单，投标单位在投标报价前应进行核对。核对的内容可分：项目是否齐全；有无漏项或重复；工程量是否正确；工程做法及用料是否与图纸相符等。核对可采用重点抽查的办法进行，即选择工程量较大，造价较高的项目抽查。

2、不可预见因素的考虑。在工程施工过程中难免出现某些不可预见的因素，诸如材料价格的变化，基础施工遇到意外情况以及其它意外事故造成停工、窝工等，都会影响工程造价。通常，固定总价合同的不可预见费可高些；设计文件比较粗略，或地质资料不够详细，或施工条件比较复杂，施工期又较长的工程，不可预见费也应高些；反之，则应低些。

3、编制投标报价。首先根据招标人提供的工程量清单编制分部分项工程量清单计价表、措施项目清单计价表、其他项目清单计价表、规费、税金项目清单计价表，计算完毕之后，汇总得到单位工程投标报价汇总表。

三、确定投标报价策略

投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的有投标策略主要有：

1、投标报价时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

（1）遇到以下情况报价可高一些：施工条件差的工程，专业要求高的技术密集型工程，而投标人在这方面又有专长；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。

（2）遇到以下情况报价可低一些：施工条件好的工程；工作简单、工程量大技术不复杂的工程；投标人目前急于打入某一市场，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标人在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程。

2、不平衡报价法：不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采取不平衡报价法（1）、能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值，而后期工程项目（安装、装饰）的报价适当降低。（2）、经过工程量符合，预计今后工程量会增加的项目单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利。（3）、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔在寻求提高单价的机会。

3、多方案报价法：对于一些招标文件。如果发现工程范围不是很明确，条款不是很公正，或技术规格要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，既是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，报价会降低多少，由此可报出一个比较低的价，这样可以降低总报价。吸引招标人。

4、增加建议方案：有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引招标人，促成自己中标。这种建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意，对原招标方案一定也要报价，否则就是实质是不响应招标文件，会被废标。但方案不可写得太过详细，以防招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是所提方案一定要比较成熟，有很好的操作性，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

5、突然降价法：即承包商在开标前允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争，例如某承包商在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主，次日（即投标截止日当天）在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低5%。因该承包商原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前l天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前l小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。

6、无利润报价：缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只能在报价时根本不考虑利润去夺标，这种办法一般是出于以下条件时采用：（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，然后赢的机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利。（3）较长时间内，投标人没有在建的工程项目，如果再不投标，就难以维持生存。因此虽然本工程无利可图，但只要能有一定的管理费用维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。

7、许诺优惠条件：投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段。招标人评标时，除了考虑报价和技术方案外，还要分析工期、支付条件等，所以在投标报价时主动提出一些优惠条件，如缩短工期、低息贷款、免费转让新技术、代为培训人员等，均是吸引招标人，利于中标的辅助手段。

总上所述，针对目前建筑市场上强有力的竞争机制，在投标报价的基础工作中，还应不断完善加强科学管理，合理运用报价及投标技巧，保证建设工程造价管理工作行之有效的进行，使资金得到更加合理的利用与控制，才能在当前国家宏观调控的大环境中，谋求企业的发展。