浅谈招投标技巧

摘要：如何在同等工程的内容、质量、水平和进度的基础上，降低工程造价，是关系着企业的运筹和努力能否得到回报、是否存在利润空间的问题。本文探讨了招投标技巧。

关键词：招标；投标；程序；技巧

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

随着我国建设的快速发展，招标投标制、合同制及工程量清单的逐步推行，以及加入世界贸易组织（ WTO）与国际惯例接轨等要求，从施工企业来讲，如何在同等工程的内容、质量、水平和进度的基础上，降低工程造价，是关系着企业的运筹和努力能否得到回报、是否存在利润空间的问题。施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，认真研究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，最终取得成功。

一、 建设项目招投标的程序

1、建设工程招标有以下几种形式：全过程招标，包括工程设计任务书、勘察与设计、材料采购、工程施工，直到工程竣工投产、交付使用，实行全面招标工作；其中又可分解为勘察设计招标；材料设别供应招标；工程施工招标等。

2、招投标工作的分为现场实地勘察与市场调研，具体操作如下：

(1)编制招标文件，发出招标公告或招标通知单书；

(2)招标方对申请投标的企业进行资格审查；

（3）招标方组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点；

（4）投标方密封报送投标书；

（5）当场开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书；

（6）招标方与中标企业签订工程施工合同。

3、工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样，投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下，在施工时可能获得更大的利润。但是，有个别业主在招标文件中提出要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价，这时投标人应按照业主要求进行报价，不可盲目采取不平衡报价。

4、施工组织设计的编制

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较,以确定合理、经济的方案。施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。

二、招投标技巧

1、招标技巧

建设工程的招投标目的是为了缩短建设工期、确保工程质量、合理降低工程造价、提高经济效益。

（1）审查投标人资质。目前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、分包及无证挂靠和越级承包等问题。首先，投标方要根据招标文件仔细研读招标文件，对投标建设项目所要求的资质等级方面的限定是否符合自身单位的资质等级。这样可减少投标的盲目性。其次，作为招标方在审查资质时，应首先考察投标人的资质及投标方近二年内工程业绩，质量监督部门验收证明报告，用户对已经交付使用情况的评价；投标方企业的财务情况、公司职员构成、主要设备机具等作为初步考察对象。然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，并根据工程规模大小，确定招标方式和参加招标人评审人员的数量。

（2）委托工程招标机构。目前对于规模比较小的招标单位来说，可以委托工程招标机构招标活动。机构是专门从事招标投标活动的中介机构，各方面专业人才比较突出，在招标经验方面具有优势，规模比较大型的招标项目招标工作通常是由专业工程招标机构来进行招标。招标方委托机构进行招标，可以保证招标工程的质量，使招标工作在公开、公平、公正原则下进行；并减少招标过程中的暗箱操作，防止腐败现象的发生。

（3）标底的产生与管理。标底是工程招标中评标的依据，工程招标活动的成败，关键在标底的准确性。

a开标现场产生标底。一般这种情况招标方不提前做标底，开标时利用各投标企业的投标报价进行算术平均，从而产生标底，然后依据标底，评委对各投标企业进行评标记分。这种办法近似于目前采用较多的工程量综合平均法，现场产生法既简单明了，便于操作，又避免了

泄露标底之忧，不失为一种较好的标底产生办法。值得提醒的是，此法也有它的弊端，即投标企业如果串通投标，就有可能抬高或压底价格，把投标价格控制在自己的价格范围内，从而直接影响中标价格，所以必须采取得力措施，以防止投标企业串通投标。

b闭式编制标底。这种办法就是在图纸会审结束后，由招标方携带全套图纸及资料到异地委托工程造价咨询单位编制标底，建设单位与招标办共同参加编审。此种办法能有效阻断泄露标底的各种途径，由于预算人员编制水平与思路的差异性，容易导致标底偏高或偏低的情况。

c标底二次生成。在封闭式编制标底法的基础上，为解决标底编制不准确，而采取的补救措施，首先要采用封闭式编制标底，开标时以这个标底为依据，不超过这个标底范围一定比例，而产生的二次标底。这种办法既能有效防止投标企业串通投标，抬高标价，还能解决第一次标底编制不准的问题。

2、投标技巧

工程投标报价的决策, 主要从招标文件的要求, 参与竞争投标的对手的情况及企业自身的实力和状况等方面来综合考虑。

（1）必须严格响应招标文件的精神和要求。这一点必须自始至终贯穿于投标报价决策的全过程, 任何偏离或违背的做法都必将导致投标的失败。应对潜在竞争对手和企业自身情况进行充分的比较分析后作出决策, 并确定所报价是高利标、微利标或保本标、亏损标。

（2）在一个规范的建筑市场上, 准确的投标预算是保证中标的最基本、最必要的前提, 报价较低并适度是中标的基础。投标成败除施工质量和工期外, 关键在于报价。根据国际上流行的获胜概率理论, 利润率越低, 中标可能性就越大, 在一定限度内预期贡献越小; 反之, 利润越高, 中标可能性就越小, 在一定限度内预期贡献越大; 越过一定限度, 预期贡献就越小。一般来说这个限度为15 %, 报价相当于直接成本的115 %或预算成本105 %以内为最佳报价, 即利润为5 %~ 10 %时的报价预期贡献最大。

（3）在获取概率理论指导下, 要认真做好标书预算。一是要认真研究招标文件, 准确理解业主标书的涵义和要求; 二是要重视答疑会议。在会议上, 不仅要将自己在图纸中发现的问题弄清, 材料浮动价格定准, 还要认真听取各竞争对手提出的各种问题, 使自己能尽量多地掌握一些竞争对手的实力和社会信誉度,以及他们的动态和报价情况, 为以后总决策提供依据; 三是要精心计算工程量, 稳妥套用单价。

（4）靠高水平的经营管理取胜。为适应我国当前工程价格体系逐步向核定量、放开价、指导费的方向过渡, 无标的投标方式愈来愈普遍。为此, 就需要投标企业结合自身的管理水平, 根据所使用的新技术、新工艺、新材料等因素编制企业自身工料消耗定额, 设定边际成本, 制定投标体系, 提高价格竞争能力。即通过做好施工组织设计, 正确确定施工方案;应用现代化管理技术, 采取合理的施工工艺和机械设备; 有效地组织材料供应并以较低的价格采购, 从而有把握地降低工程成本, 在此基础上降低投标报价。这种投标策略, 本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本, 并在这个基础上降低投标报价, 提高竞争能力, 这是企业采取的最根本的策略。

（5）靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸, 发现不合理之处, 提出修改建议,从而降低工程造价, 提高对招标单位的吸引力。

（6）低价策略。这是企业任务不足时, 为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价, 争取中标。有时在新开发地区参加投标,为了开创局面, 打开市场, 树立信誉, 占领阵地, 也可以采取这种策略。

（7）未来策略。即着眼于发展, 为了争取将来的优势, 而宁愿目前少赚钱的投标策略, 这是一种着眼于企业未来发展, 具有远见的策略。

（8）低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔,报价较低, 往往可以获得较高的利润。采用这种策略, 在报价过程中, 要认真研究报价文件、施工图纸及合同条件, 发现较多漏洞时, 可以把报价压得低一些, 中标后, 在施工过程中利用这些漏洞进行索赔, 以提高获利机会。

总之，在实际投标过程中，只有不断的总结经验教训，提高报价分析水平，才能更好地进行报价决策，减少报价风险，获得更大的利润。

参考文献：

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[2] 容志全. 国际工程投标浅论[J]. 中小企业管理与科技(上旬刊), 2010,(08)

[3] 罗升. 不平衡报价在招投标中的应用[J]. 中国高新技术企业, 2009,(21)

[4] 韩平. 对合理最低价中标的理解[J]. 农业科技与信息, 2010,(08)

注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。