浅谈投标报价技巧

【摘要】面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为，以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。

【关键词】前期准备；投标策略；报价技巧；投标软件；经验教训

中图分类号：TU71 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2014）03-066-02

一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：

1.避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

2.合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后千条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%-30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。

3.工程量清单计价方式是市场定价体系的具体表现形式。投标人应根据企业自身的材料采购渠道、企业的财务状况确定能够体现企业价格优势的人工、材料、机械价格。并根据企业定额、工程量清单计算规则及相对应的工作内容确定消耗量指标。这就要求造价员充分了解在该工程的施工时段内人、材、机的市场波动状态。

（1）人工：市场上的劳务价格会随着不同的时段发生变化。所以，造价员必须根据该项目的工期及市场劳务行情变化规律，综合测算人工费。

（2）材料：造价员应该同材料采购员一起分析该工程的工期时段内主要材料的价格波动情况来决定材料价格，而不应该简单的按照有关部门颁发的信息指导价下浮几个百分点来计算。对于工期较长的大型工程，如果市场的材料价格波动情况难以预测，这就必须要求与业主签订合同时商定一个承担上涨风险系数的范围，从而有效的规避企业风险。

（3）机械：建筑企业的机械一般会有两种情况，一种是施工企业自备机械设备。别一种是从市场租赁机械设备使用。对于第一种情况，造价员必须根据施工组织设计配备的机械种类和数量会同施工企业机械配备管理部门测算在该工程的施工时段内所发生的机械人工费、燃料费、养路费、折旧费、摊销费、维修费等费用测算；对于第二种情况必须会同施工企业机械配备管理部门分析该工程的工期时段内市场机械租赁价格的波动情况，然后通过分析计算决定投标文件的机械费用，而目前施工企业在投标时机械费这样测算的少之又少，大多是按定额机械费用套用后随意下浮某个数据。

4.对计日工清单单价的报价也应该注意。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多赢利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，用来确定报价方针。

三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该将有关信息进行归纳总结，除了应用现成的软件外，还应能掌握网络投标的操作过程，通过网络投标的自检功能对标书报价进行反检查，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，实现投标水平的不断飞跃

每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

在实际工作中，要转变计价的思维方式，逐渐脱离依赖定额、按照施工工序、统一套用定额单价的模式，编制企业定额、符合市场经济并体现自身特色的市场价格体系

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。