零风险交易

眼下，发力商用车领域的金融工具并不少，国银租赁与中联广通正开创一个颇具启发意味的新模式――融资租赁，高效的管理加上“不差钱”的后盾，尽管这一切才刚刚开始。

很难相信，在商用车领域，这是一个一拍即可的新模式。

眼下，做商用车贷款的银行并不少，整车企业一般也有自己控股的金融公司。近两年，商用车融资租赁业务在国内发展迅速，但却遭遇了其他金融产品相同的难题――如何有效地管理金融资产，及时对风险预警并加以化解。

一家以第三方身份出现的资产管理公司――中联广通资产管理有限公司（下称中联广通），与有着国家开发银行背景国银金融租赁有限公司（下称国银租赁）合作，推出了“租赁通”似乎解决了这一难题。

一般情况，车辆信贷业务只涉及银行和客户，而在“租赁通”中，中联广通的意义十分明显，一方面，作为联系国银租赁与众多汽车厂商的纽带，对国银租赁商用车业务发展具有推动作用；另一方面，其专业的管理能力协助国银租赁建立强大的资产管理体系和严密的风险控制体系。

双方的合作始于2009年，让中联广通董事长夏辉松了一口气的是，一年前，他们所签的第一笔业务已经到期，而近日又有多笔商用车租赁业务完成。

“虽然合作时间较短，但效果明显。这一年时间，我们商用车租赁业务量实现翻番增长，特别是风险管理和资产管理模式的建立，实现了业务零风险。”国银租赁商用车租赁主办人员对《汽车观察》说，每年国银租赁投放的资金是300亿元，未来在商用车领域投放的资金量将达到每年60个亿。

显然，开局是令双方满意的。

聊出来的模式

实际上，国银租赁与中联广通的合作源于一次偶然的机会。

2006年的一段经历让夏辉记忆犹新，当时他还是福田欧曼的经销商，一天，一位客户拿到某个工程合同，急需10辆卡车。由于资金不足需要办理银行按揭，同时，要求提车的时间仅为10天到15天。接单后，夏辉开始帮他给银行上报材料，可一等再等，当银行的审批流程到第四个月还未批完时，那位客户很生气地找到他，因为工程合同废了，他们也不需要车，夏辉的这一笔订单也就因为贷款流程繁琐而丢失。

这是夏辉做经销商时所经历的一个典型的事例，事实上，他的同行也深有同感：银行业务受到地域限制，按揭门槛较高、审批周期比较长，单笔融资很不容易；如无厂商信用支持，一般实力较弱的经销商也无法从银行获得单独授信，因此，经销商在发展中往往因无法及时从银行获得资金而受到困扰。

那时，有的整车厂还有自己的财务公司，如一汽、东风，性质和金融公司类似，但只为购买自己产品的客户提供资金支持，无法为经销商的产品提供全面的服务；加上风险防控手段相对于金融机构来讲较弱，放款规模越大，风险也将随之增大；再者，财务公司本身的发展也受到资金渠道的限制，无法大规模满足客户的需求。

对此，夏辉常想，能否有一种手续便捷，而且又不受地域和资金来源限制的金融产品，在经销商和客户双方合理增加部分成本的情况下，能够完全满足经销商发展的各方面需求。

很快机会来了。

2008年5月，国家开发银行对深圳金融租赁有限公司的重组、增资并更名为国银金融租赁有限公司，国银租赁的资金实力得到大幅提升，成为了国内最大的金融租赁公司，公司业务发展也由原来以飞机租赁为主业的较为单一的业务结构迅速延伸至船舶租赁、商用车租赁和工程机械设备租赁三大领域，并确定了商用车租赁业务持续发展规划。

同年的经销商年会上，夏辉偶遇国银租赁副总裁吴荣样，当时，国银租赁正积极调研国内汽车市场，寻求业务的切入点。在得知这一情况之后，夏辉向吴荣样讲述他从事商用车经销商的经历，以及多年来在这一领域所面临的融资渠道单一、审批繁琐等在融资方面碰到的困难，一晚上的沟通，他都在表达这样的见解：“商用车融资租赁前景广阔，租赁公司在这一领域大有可为”。

而这一点刚好与国银租赁吴荣样的战略判断不谋而合。一直以来，吴荣样认为，商用车行业具备操作融资租赁的特点，首先，商用车物权可控，能够满足租赁公司对租赁物的要求；其次，商用车是一种生产资料，投入运营能够产生稳定的还款现金流；第三，国内商用车厂商高度集中能够满足租赁公司以厂商租赁模式推动业务的要求；第四，租赁公司面向全国开展业务的优势，没有地域限制，能够凸显与银行信贷的竞争优势。

双方越聊越投机，对于合作发展的大方向一拍即合。唯一需解决的问题就是由于商用车业务下游客户众多而且较为分散，对于业务快速发展形成的庞大租赁资产如何管理，同时，在业务发展过程中对风险如何实现及时预警和化解，达到对风险的全流程管控要求。

必要的“第三方”

2003年国家叫停商用车贷款给了他们很多的警示。

当时占据汽车信贷主要份额的工、农、中、建四大商业银行都不愿给商用车贷款，原因很简单，就是客货车报废年限短，客户经营风险大、还款率低，这样的贷款风险银行无法承担。

更为严重的问题是，在银行办理的消费贷款中，客户、经销商通过提供虚假资料骗取的银行贷款大约在40%，营运车的风险比个人购车的风险平均要高20-30%左右，一旦出现坏账或违约以后损失或影响要比个人购车严重得多。

在继保险公司退出后，各大银行对商用车贷款纷纷收紧。

看似烫手的山芋，夏辉看来就是风险管理。

“为什么私家车不良率比较低？”夏辉向吴荣样提出了自己的看法，因为私家车首先要考察购车者的资信情况、收入状况、偿还能力，同时还要用房产或者其他的资产进行抵押，整个风险环节考虑得比较充分。其实，商用车也是同理。对于国银租赁和中联广通来说，他们更看重的是商用车交易的真实性和承租人运营车辆的能力，而此前银行出现的问题主要是过分依赖贷款人的担保条件，而放松了对贷款人和车辆的管控。

有了这样的前车之鉴，双方坚信，国银租赁要跨入商用车领域必须要有专业的管理方，不论是对租赁客户的风险管理，还是对租赁车辆的管理。

在深入交流之后，吴荣样觉得能够对国银租赁开展商用车租赁业务提供专业管理支持的当属夏辉。

夏辉有着20多年汽车圈里摸爬滚打的经历，1992年进入湖北襄樊汽车贸易公司，与东风合资的东风襄樊汽车联销公司里当经理，5~6年的时间，夏辉一直分管业务销售，当时业务排在东风汽车的前八位。1999年去到东风日产柴做销售管理，一干就是3年，2002年，自己创业做福田欧曼销售商及物流商。

熟悉商用车整个利益价值链条的夏辉，因为从事过各种相关工作，所以对于车辆厂商、经销商、终端客户的各种需求，他基本都能够想到。

想再次挑战自己的夏辉开始为这个必不可少的“第三方”角色招兵买马。他先是收购了中联广通投资担保（北京）有限公司，也就是目前中联广通的前身。最初的团队只有8人，都是夏辉通过圈里朋友招募到的，其中有从事过经销商的金融管理员、汽车厂家金融部部长、银行的审贷专员等等，这样的精良团队让他在这一领域实现迅速扩张。目前整个公司已经达到80人，明年将会扩充到200人。

光靠人的管理是不够的，夏辉特别清楚要用技术手段防范风险。今年6月，夏辉投资800万建成国内最大的商用车金融监控平台和商用车服务平台。他们对GPS进行优化，如果没有按时交纳租金，他们可以电脑控制远程锁车。通过这一系统，他们将现有的3000辆车进行定期检查，大幅提升风险的预警能力和租赁物的管控能力。

“将风险控制在零区间，也希望各方能够看到我们的价值。”夏辉说，未来他还设想继续在全国范围内设立汽车租赁公司、物流公司、和二手车交易平台，拓展、延伸产业链，实现规模化与多元化发展战略。

新的模式仍在实践中改良。