国际银行保险业的发展与启示

摘要：银行保险是当今国际上非常重要的保险销售渠道。论文对银行保险的发展进行了简述，研究了银行保险的主要发展影响因素、比较优势及其深度的变化态势等。通过研究得到我国发展银行保险业的启示，论文认为银行保险要顺应国际潮流，重视寿险领域发展，加大产品开发力度，适应客户的消费需求，保证银行保险的低成本优势，避免恶性竞争等。

关键词：银行保险；发展模式；协同效应；银保深度

文章编号：１００３－４６２５（２００9）02－０090－０5中图分类号：Ｆ830.3文献标识码：Ａ

Abstract: Bancassurance is an increasing prevalent channel for insurance distribution at present. This paper summarizes the development of banccasurance, and then analyzes the key influencing factors of the development of bancassurance, the comparative advantages of bancassurance and the changing tendency of the bancassurance penetration. By the study, this paper finds that the banccasurance industry in China should be in correspondence with the international tideway. In bancassurance practice, the insurance companies of China should develop new type bancassurance products adjusted to the demand of consumers and the current policies, keep the cost advantage of bancassurance, and prevent vicious competition．

Key Words: Bancassurance；Development Mode；Synergic Effect；Banccasurance Penetration

20世纪70年代末,在各国银行和保险公司进行战略调整和扩张、寻求规模经济和范围经济的过程中,银行保险应运而生。银行保险，由银行提供保险服务的模式，已逐步成长为一种有效的保险销售渠道。在西欧，采用银行保险极为普遍，在亚洲的新加坡、马来西亚、韩国和台湾地区等, 银行保险也已成为银行业和保险业发展的新亮点。2005年的数据显示，亚洲银行保险寿险保费收入在总寿险保费收入中的占比达到28%。目前, 欧美的一些国家,如法国、西班牙等甚至超过60%。

高效的银行保险模式主要表现为，通过银行柜员向客户即时销售简约化产品。由此，仅凭借较低的银保深度与有限的销售渠道，银行保险便在全球市场中占有了一席之地。银行与保险之间的业务整合有助于降低成本，增强合作功效，但是由此产生的经济效益却受到了正在进行的制度变革（如有些国家开始禁止银行与保险的相互参股）所带来的负面影响，新的制度将使得银行保险原有的资本优势不复存在。不过，银行保险依然具有广阔的发展前景。在成熟市场中，为了满足不同的消费群体，各类寿险与非寿险产品将被相继推出，银行保险销售也将进一步增长。在新兴市场，新的市场进入者已成功地运用银行保险与同业者展开了激烈的竞争。

一、银行保险的发展

从金融一体化程度的高低对银行保险的发展阶段进行划分,可分为四个阶段。

（一）分销协议合作――银行保险萌芽阶段。这一阶段始于20世纪70年代末,银行保险还处在萌芽时期,银行简单地充当保险的中介,纯粹合作关系,没有竞争,银行介入保险业务的分销环节,主要是销售寿险产品,从中获取手续费和佣金。银行保险没有真正出现,但银行积累了从事保险业务的销售经验。

（二）战略联盟――银行保险起步阶段。这一阶段始于20世纪80年代中后期,银行与保险公司以各自的利益需要为基础形成更为紧密的战略合作关系,双方不仅在保险产品的销售方面,而且在产品开发,服务配套,销售渠道的管理以及客户资源的共享,销售人员的培训等方面进行紧密的合作,但在组织结构上,银行与保险是松散的协作关系,欧洲是此阶段银行保险的主要市场。

（三）股权渗透――银行保险成长阶段。这一阶段始于20世纪80年代末,由于科技的进步,金融管制的放松及社会环境的变化,银行业内部和保险业内部的竞争开始加剧,向外拓展各自的市场份额和利润空间成为必需。因此双方都感到有必要进一步加强合作,银行主动参与保险产品的开发与销售,并采取协议、新设、并购、合资等方式相互渗透和融合,将多种金融服务联系在一起, 通过客户资源和销售渠道共享,提供综合的金融产品服务,以一体化的经营形式满足客户多元化的金融需求。

（四）组建金融服务集团――银行保险成熟阶段。这一阶段始于20世纪90年代初,银行和保险公司从根本上改变了以往的相互合作和渗透性质,寻求银行保险的一体化运作,采取自身培育、合并、收购等手段,组建金融服务集团,为客户提供一站式服务,从而在激烈的竞争市场上占据优势。银行保险出现两种经营趋势:一是金融集团化趋势；二是部分地区金融机构重新回到专业化经营,在银行主营业务专业化经营的同时,银保业务变为协议销售或战略联盟。

当然,各个阶段的划分并不是绝对的,主要是基于银行保险最发达的欧洲的情况进行的,由于各个国家和地区的经济发展水平和金融市场环境不一样,银行保险的发展也呈现出很大的差异,有的国家和地区是阶段混合式的,有的则是阶段跨越式的,即使是在欧洲,情况也并不完全相同。

二、银行保险发展的影响因素分析

（一）金融监管政策放松。20世纪80年代以后，西方一些国家纷纷对金融业放松管制,允许银行、保险和证券混业经营,之后又从法律上加以确定。如英国在1986年就通过了《1986年金融服务法》，意大利在1990年公布了阿玛托法案，日本在1998年通过了《金融体系改革一揽子法》，美国也于1999年11月废除了1933年的《格拉斯-斯蒂格尔法》,通过了《金融现代化服务法案》。这些法律都对各自国家的金融制度进行了调整,废除了金融分业经营,确立了金融混业经营,为银行保险的发展提供了坚实的制度基础。最近亚洲各国，如印度、韩国，也开始相继放宽对银行保险的政策限制，为银行保险的发展创造了便利条件。中国虽然仍实行金融分业经营,但开始允许银行销售保险产品，允许银行可以拥有自己的保险公司，允许保险产品可以通过银行网络进行销售。

（二）优惠的税收政策。税收优惠推动了欧洲一些国家银行保险的发展。法国银行为了迎合客户追求税收优惠的需要，主动推出一种“契约资本化”的保单，它实际上是一种可以享受税收优惠的简单的养老保险产品，具有避税功能。此外，在法国，截至1995年，政府对于25%以上的保费或长达8年以上的资本收入以及大多数遗产并不征税。法国银行保险商充分利用税收上的优势，以简易、低价、长期的储蓄型产品取代由传统保险公司所提供的复杂产品,银行保险的市场份额在2001年就达到60%，2006年达到64%（Swiss Re，2007）。日本也规定个人寿险保费的最高免税额可达50000日元，寿险业的发展加快了日本银行与保险公司合作的进程。

此外，从不同国家同一时期的发展情况看，不同税收优惠政策也是影响银行保险的重要因素。如2004年,法国、意大利、比利时和西班牙的银行保险的保费收入在寿险中的占比高达60%-70%,而英国、德国、荷兰和瑞士等国的这一比例只有20%（见表1）。导致这种结果的因素很多,不同的税收优惠政策是影响银行保险发展的一个重要因素。

（三）银行面临社会环境的变化。20世纪80年代以来,西方社会的人口增长率降低与人口老龄化问题日益突出,导致DR指数(退休人口与工作人口的比例)急剧上升。人口老龄化趋势对发达国家的社会养老金计划造成了极大的压力,为了缓解这一局面，西方国家政府采取了各种方式以刺激私人养老金计划，这极大地促进了寿险行业的迅速发展（沈爱卿、贾悠然，2006）。同时，由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高生活质量的期望,人们对长期、高收益的储蓄方式的需求也不断增加。此外，人们的理财意识逐渐增强，资本市场上日益增长的复杂的投资工具也比低收益的银行存款更具有吸引力，人们的储蓄逐渐从银行的存款账户转移到寿险产品。以上三方面的变化使得银行业经营的社会环境发生了显著的变化,具体表现就是银行存款比重不断降低。与此同时,银行保险业获得了空前的发展,保费收入占银行收入的比重大幅增加。

（四）银行竞争的市场环境的变化。伴随经济全球化、金融市场对外开放、金融监管放松、技术进步等因素的影响,银行所面临的竞争环境急剧恶化。表现在：银行同业间的竞争加剧；新进入者的威胁与挑战，极大地侵占了银行的市场；技术的进步及资本市场的发展,融资渠道的多样化,使得银行产品的可替代性越来越大；银行客户的谈判力量加强，客户的忠诚度不断下降；客户对银行服务的质量、范围、信息、收益率的要求越来越高等。银行业竞争环境的不断恶化导致利润率不断降低,这迫使银行不得不积极开展其他业务,寻找新的利润增长点,与此同时，保险业的高利润对银行业具有极大的吸引力。事实上，由于银行具有广泛的分支网络，大量的客户群，银行业开展保险业务具有极强的优势。

（五）银行保险的低成本比较优势。由于充分利用了银行固定成本，依托了银行区域品牌效应，共享了银行网点渠道与客户资源，银行保险具有其他销售渠道难以比拟的成本优势。在韩国，中小寿险公司充分发挥银行保险的低成本优势，同大型寿险公司进行竞争，极大地降低了国内前几位寿险公司的市场占有率。在俄罗斯、独联体等国家，银行保险降低了保险公司的经营成本，保险公司在基础设施还不健全的情况下，利用银行的网点与大量的客户资源，快速进入市场。同时，保险公司还对银行的职员进行保险销售方面的业务知识培训，取代专门的保险团队，进一步降低了培训的成本。与其他销售渠道相比，银行保险的成本与利润的数据不易搜集。但意大利与法国的相关统计数据却显示，银行保险确实具有其独特的成本优势(见图1、图2)。

（六）银行与保险合作的协同效应推动了银行保险的发展。国际经验表明，银行保险的成功在于银行保险可以实现银、保双方的协同效应。银、保协同效应的产生主要体现在以下几个方面：第一，规模经济。通常，在不改变产品的范围的情况下，如果扩大生产，产品的平均成本会下降，就存在规模经济。银行保险也存在规模经济，一般而言，因为借助银行庞大的销售网络和技术的支持，保险产品生产和销售的总平均成本是下降的。第二，范围经济。如果同时生产多种产品所花费的成本比各个单独进行生产所花费的总成本更少的话，就存在范围经济。对银行保险来说，范围经济存在于生产和消费两个层面，从生产层面看，银行与保险公司可以在一系列的产品间共同分担管理费用，技术成本以及其他的固定成本费用。从消费层面看，顾客将可以通过购买银行保险集团的产品而不是在各个专门的公司购买相同的产品来体验到更低的搜寻、监督与交易成本，而且可能为这种方便的购买方式支付更高的价格。第三，服务一体化。由于人们收入的增加，投资观念的增强，对金融机构的服务要求也越来越高，银行与保险公司的合作就在于力求满足客户对不同的金融产品的需要以及对投资增值的关注，通过一体化的服务稳定既有的客户群体，在此基础上扩大新的客户群。

以上这些因素从客观上可能促进了银行保险的发展。在现实中也还有一些因素可能会阻碍银行保险的推广。例如，客户的消费习惯、客户对风险的不同偏好，保险公司对市场的定位等。在此不再赘述。

三、国际银保深度的变化态势

银行保险在国际市场上越来越普遍，但银行保险有着明显的地域差异。从表2中看出，在欧洲许多国家具有很高的银保深度，寿险收入占到了保费收入的50%以上。在北美的加拿大与美国，银行保险的深度明显偏低，这反映了政策对银行销售保险的严格限制。而在日本，政府对银行保险的限制直到2007年底才会彻底解除，因此，其深度依然较低。与此相反，澳大利亚在寿险方面有着较高的银保深度，因为，在澳大利亚，大部分寿险产品主要由银行集团提供。而新兴市场中的银保深度则不尽相同，主要取决于当地的政策规定、市场开放度以及相关的社会文化因素。银行保险正以惊人的速度深入亚洲市场，尤其是在寿险领域。同时，银行保险在中欧、东欧以及拉丁美洲也相继取得了成功。

银行保险的重要性在多数市场中日渐突出。从表3中可以看出，自2000年，银行保险便开始对欧洲（除德国之外)、大洋洲的市场高速深化。而非寿险的银行保险销售，速度虽然相对较慢，但仍保持着增长态势。由于制度上的解禁，如今，美国与加拿大已开始全面接受银行保险。在2000年之前，银行保险并未在日本生根发芽，但现已成为了日本国内具有竞争力的保险销售渠道。金融市场的进一步开放，将为银行保险赢得越来越广阔的发展空间。

在新兴市场上，拉丁美洲、中欧、东欧和亚洲的银行保险销售虽然启动速度较慢，但在寿险市场上，均已进入高速增长期。另一方面，银行保险在非寿险领域内的发展则相对较弱，但拉丁美洲却是例外，在其市场上，银行保险的非寿险销售已赶超寿险。同时，在中东与非洲，银行保险却始终处于萌芽状态，近年来一直保持着较低的深度水平。

四、国际银行保险的发展对中国的启示

（一）加大银行保险产品开发力度

目前，中国银行保险产品种类单一、产品内嵌价值低,给保险公司带来的利润小。中国银行保险产品99%以上是趸缴型分红保险产品（罗志勤、傅国尧，2008），这种产品期限短,现金价值高，保险公司可计提费用很低。在很低的计提费用中，保险公司还要支付高额银行手续费、销售人员费用和内部管理费用, 实际费用盈余非常微薄。由于期限短，中国保险公司资金运用渠道狭窄、资金运用的收益也比较低。并且，各保险公司在此类产品的设计上较为相似，削弱了产品之间的差异性，在一定程度上增加了代销协议的非稳定性。

银行保险顺利进行的基础是有适合银行销售的保险产品。保险公司要吸收欧美国家的先进经验，在产品创新上下工夫，打造具有特色的适合银行销售的保险产品。可通过利用银行完备的客户资料库对各类客户如企业、个人等予以分类，针对不同类别客户的保险需求，设计各种不同的保险产品。

在寿险领域，保险公司应根据国外银行保险寿险产品的成功销售经验，加大对信贷寿险产品的开发力度，设计与银行业务配套的寿险产品，加大力度研发养老保险产品，大力发展保障型人寿保险产品和储蓄型人寿保险产品。在设计产品时要充分考虑到银行销售的特点，尽量简化产品，做到条款清晰易于理解。此外要开辟新的业务领域，提高差异化竞争优势。从经营银行产品的替代品转向开发银行产品的补足品，提高银行与保险公司的合作倾向，增强协议的稳定性。

在非寿险领域，国外的银行近几年也作了有效的尝试，银行正在加速向非寿险领域进军。保险公司可以尝试开发与银行服务存在关联的产品，拓展财产险的银保营销渠道。

（二）保险产品应适应客户的消费需求

从近年来中国银行保险市场的消费情况来看，中国银行保险的增长主要来源于投连险与万能险的销售。这说明中国客户对于银行保险寿险产品具有一定的投资或资本化消费倾向。因此，保险公司可在银行保险寿险产品的设计中，体现出保险的资本化功能，满足客户的投资性需求（吴韧强，2008）。

现在中国市场上的投连险与万能险片面强调保险投资功能，在保障功能上偏弱。目前中国股市正处于调整时期，金融危机正向全球蔓延，股市的振荡已对投连险与万能险的销售造成极大冲击，同时也削弱了保险公司的资本基础。鉴于此，保险公司应积极开发新型的投资理财保险产品，平衡保险的保障与投资功能，以作为投连险与万能险的替代品。在满足客户投资性需求的同时，也为客户提供必要的保险保障。

（三）保证银行保险的低成本优势

低成本是银行保险的比较优势。保险公司利用银行网点销售保险产品，以较低的销售成本扩大市场份额；借助银行与客户之间已形成的信任关系及银行的品牌形象，拉近了保险产品与客户的距离，拓宽了产品销售渠道，从而进一步降低了经营成本。目前，中国的银行与保险公司之间的合作主要采取银行代销保险产品的方式。一个银行或保险公司可与多家保险公司或多家银行签署合作协议。掌握大量网点资源的银行因在渠道市场上占主导地位，具有按照手续费与佣金的高低选择合作伙伴的先天优势，迫使保险公司之间展开手续费交替攀升的恶性竞争，银行保险滑入低利润甚至无利润的商业陷阱（闻岳春，2007）。银行保险的低成本优势正在遭到削弱。为了保证银行保险的低成本优势，避免恶性竞争，发挥银行保险的经营效率，有必要探讨银、保协作模式与客户市场分析等问题。

1.创新协作经营模式。目前,银保合作还仅仅局限于浅层次的协议合作方式。在此方式下,银行对于保险销售的积极性并不稳定,易受到资本市场收益率的干扰。同时，银行利用其自身优势进行讨价还价,竞相抬高手续费,造成了银保市场的恶性竞争。因此，银行和保险应建立起长效的、稳定的合作机制，突破现阶段粗放式合作阶段，寻觅深层次合作。如，建立金融控股公司。中国一些大型的金融机构已逐步朝这个方向进军,如中国光大集团拥有中国光大银行和光大永明人寿保险公司；中信集团拥有中信实业银行,同时又控股中信证券股份有限公司等。银、保还可以实现股权联姻。随着中国由分业向混业的发展,国内各大商业银行都积极探索尝试新的银行保险模式,其中就包括成立专业保险公司或参股保险公司等。银行、保险公司相互参股、相互融合,合作双方成为利益共同体,是未来银保业务发展的一个突破口。

2.做好客户市场细分。大型银行是各大保险公司的必争资源，争夺焦点集中于银行保险产品代销业务上，易引发过度竞争。鉴于此，保险公司可依据自身实力与发展需要，适当避开代销业务竞争，转而挖掘大型银行的软性资源，与银行互连电子销售平台，将合作领域拓展至网络、电话销售。以即时出单的简易产品，扩大对银行低端客户的销售面；同时，开发银行高端客户，向其提供一体化理财与资产管理服务，将定制的个人或团体年金、保险计划纳入其中，改善产品功能，提高边际利润。

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