基金持续营销

屠经理作为招商银行绍兴分行城西支行的贵宾理财经理，在常年的工作中积累了丰富的实战经验与深厚的营销技巧，但她仍然不断地完善自己。下面，与大家一起分享她在产品、工具和服务等方面的经验。

《首席银行家》：

现在社会投资渠道非常多，如股票、信托、私募、基金、保险等，基金作为银行营销的重点产品，您是如何看待它的？

屠娟：

基金作为大众化投资产品，具有自己的优势和劣势。基金具有门槛低、流动性好、价格透明等优势。门槛低，在客户的资产配置中，基金可以为任何客户做资产配置，有一定财富的可以大额一次性购买，需要慢慢积累财富的，可以采用定投方式；流动性好，当客户急需用钱或者获利了结，都可以马上赎回；价格透明，基金每天都有净值公布，可以充分了解自己的投资状况。当然基金也有自己的缺点，主要是运作不透明，许多负面新闻，如老鼠仓时常被媒体大肆报道。

《首席银行家》：

您觉得在银行购买基金与在其它渠道购买基金有什么区别？

屠娟：

目前我们可以通过基金公司、券商、银行购买到基金，但不同的渠道其便利性、费用、提供的服务都有较大差别。如在银行购买基金，一方面有专业的理财经理根据您的风险承受能力帮您选择合适的基金，另一方面在牛熊交替的投资环境下，银行的理财经理会不定期提供一些资讯服务，不断完善客户的投资计划，保证资金安全，帮助客户实现财富的稳健增长。

《首席银行家》：

今年金融市场跌宕起伏，欧债危机、中国GDP增长速度放缓，包括近期人民币连续六天对美元跌停等许多利空消息，这些现状对已购买基金的客户肯定会产生一些影响。在这种情况下，您是怎样维系客户关系的呢？

屠娟：

首先，我会仔细听取客户的投资意愿及想法，然后向客户讲述最近发生的重大事件，让其了解目前国内外市场的变化，以及导致目前股票市场大跌的原因。其次，我会在市场反弹过程中，根据客户的持仓表现，让客户了解弱市的风险与机遇，结合客户新的投资需求调整投资规划。如让客户选择两种方法：一是赎回，等市场信心企稳时再入场，二是在客户有闲置资金的基础上，让客户作一些定投，逐步建仓，告诉客户现在可能又是一个大好时机，一方面给予客户安慰，另一方面也要给予信心。

《首席银行家》：

在售后服务阶段，针对不同层级的客户应给予差异化服务，能具体谈论一下您的做法吗？

屠娟：

主要把客户分为两类，一类是激进型，或者说敏感型，时刻关注股票动态，对于自己的基金投资也十分在意，这样的客户需要和其保持频繁的联系；另一类客户是长期投资型，这样的客户可以每隔一段时间进行系统性的交流，时间相隔可以长一些，但内容一定要全面系统。

《首席银行家》：

我们都知道，在营销中，工具的运用很重要，您平时都运用哪些工具？是怎样运用的？

屠娟：

我用到的工具很多，针对不同资产配置的客户选择不同的工具，比如三方存管客户，主要利用总行和券商提供的一些投研报告；针对基金客户，主要用到基金健诊系统、钱线双周报、金葵花宝典、定投小转盘等。

《首席银行家》：

就现阶段您最想在哪方面再度的超越自己？

屠娟：

随着目前投资市场产品的日益丰富，客户投资意识及对产品需求的日益强烈，做为一名理财经理，需要不断与时俱进，拓展自己的专业视野，提高自己的专业能力，实现自己与客户财富的共同成长。