酒店“零加盟” 让利换取全面管理权

经济型酒店的圈地竞争到了白热化的境地。正因如此，当郑总宣布“本酒店最新推出‘零加盟’政策”时，业界一片哗然。

动辄数十万元的品牌加盟费，不可能被他轻易放弃！

“零加盟”要么只是他在短暂优惠期的临时措施，要么会通过其他途径收回费用！

……

观望、质疑声不一而足。

面对各家连锁酒店的强烈反响，郑总镇定地表示――我的“零加盟”是一项长期的优惠活动，并非短期行为，“零加盟”并非只是噱头。

“零加盟” 并不是不收钱

普通的经济型连锁酒店加盟，是加盟者持有物业并装修投资，同时向品牌持有者缴纳一笔价格不低的加盟费，一般为几十万元，然后根据每月约定的指标或者其他比例，向品牌持有方缴纳一定费用。而管理团队不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的标准自行招聘组建团队。

而郑总此次推出的加盟方式叫做“管理直营店”，即是指按照直营方式运营管理加盟店。总部只收取管理费用，几乎不收品牌使用费，但管理直营店必须由总部进行全面经营管理。同时，加盟者需要缴纳一笔约为20万元的工程保证金，但在开业前综合验收合格后将会无息返还。

在企业的官方网站上，郑总公布了加盟管理直营店的“方案Ａ”和“方案Ｂ”。虽然所列费用名称和计算方式有所不同，但两套方案收费相差有限。在最受关心的品牌使用费上，方案Ａ在优惠期内不收，优惠期之后收取每年品牌使用费７万元。方案Ｂ在优惠期内不收，优惠期之后收取品牌使用费（相当于月收入的４％）。这与其他品牌数十万的一次性支付特许加盟费加上月收入３％的特许品牌使用费还是有较大差异。而且此政策并没有像常见的促销活动一般给出明确的优惠截止日期。如果这一行动长期持续，对大多数依靠品牌、管理输出而收取加盟费用的连锁企业来说，无疑提出了严峻挑战。

让利 为换取全面管理权

此次推出的加盟店不同于其他经济型酒店企业，其涉及的品牌使用费等相当低，收取的保证金也可以退还，但所有的管理权必须交给总部，又称之为“管理直营店”加盟，这类酒店目前仅占6％的比例。

郑总称，“之所以让利给加盟商，是希望以利益换规范，用免除品牌使用费的形式换取总部对酒店的全面管理权。”

他指出，统一管理能够控制服务品质，强化运营能力。像公司近期要将京津全部奥运期间房拍卖，如果两地有很多一般加盟店的话就很难操作。公司之所以如此看重规范，主要是根据公司创新的会员制发展经营模式的需求。会员制一方面能提高会员对公司的忠诚度；另一方面会促使公司产品质量和服务规范的提高。

在传统加盟模式中，因为投资者要缴纳相当数额的加盟费，并需要自主管理，承担了资金与运营的双重风险。郑总此次推出的“零加盟”模式，实际上将这两重风险都由自己承担。与其他品牌不同，总部拥有一套独特的扁平化IT管理体系，比如财务体系是10家店由一个出纳、一个会计管理，有效地降低了成本。而其他经济型酒店则基本是单体酒店各有一套财务。此外，公司独特的会员制销售也颠覆了常规的酒店机构销售模式，使得客源具有较强的稳定性。或许这些就是郑总敢于推出“零加盟”的根本原因所在。

郑总说：“管理直营店合作期一般为10年，合作方一次性投入300万至400万元，运营管理费约30万元／年，相对于同行是最低的。根据总部方面的模拟收益计算，估计在三年半左右或更短时间便能回本。”

品牌连锁酒店目前占据整体经济型酒店市场的比例依然不高，因此品牌企业有很大扩张空间。如今，经济型酒店市场已经形成几大发展趋势，比如加盟型企业，此类模式的优势是发展快但品质控制有风险，曾经的加盟商纠纷就是很好的例子。而郑总的策略则正好相反，基本以直营店为主，此类模式管理统一、控制较好，但资金需求量较大，对融资能力有很高要求。此外，一些加盟与直营结合发展的经济型酒店，收购扩张是此类企业的途径之一。现在，郑总提出“零加盟”，是希望兼顾加盟的速度和直营的规范。

目前，公司的直营分店占比约94％，管理直营分店仅占6％，在新店开发中，“管理直营”式的分店数量在10家以下。“我们现在的开业酒店已经达到100家，签约酒店190家，今年希望签约酒店数量可以超过400家。”郑总颇有信心地说。

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经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国，近几年才在中国出现。经济型酒店的特点之一是功能简化，它把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益求精，而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化，甚至不设，投入的运营成本大幅降低。

2006中国经济型酒店的前十强中，锦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天连锁等纷纷上榜。截至2006年底，中国经济型酒店连锁品牌已达100家，已开业店数超过1000家。与上年相比市场高速增长，品牌数及市场供应量均翻了一番。同时，民族品牌仍占据较强的主导地位。2006年，一些新兴品牌和新兴市场的出现，也使得中国经济型饭店在业态细分和地域布局上更趋饱满。三个主要经济型品牌包括锦江之星、如家、莫泰，而它们均面临着与国外品牌如速8和快捷假日酒店的激烈竞争。

随着2008年北京奥运会和2010年上海世博会的临近，中国经济型饭店部分品牌扩张速度达到200%-300%的增速，新品牌也不断出现。这说明经济型酒店在中国有发展机遇的同时也面临巨大的挑战。面对跨国投资者的抢滩登陆，这是一场同一起跑线上的竞争。国际知名品牌的美誉度和积累多年的管理经验正是国内经济型连锁酒店所缺乏的；但在建立国内销售网络，中国经营者具有本土化优势。

未来经济型酒店的消费市场还会有更大的增长，消费市场也将更加成熟，同时市场竞争也会更加激烈，市场将进一步细分，企业品牌规模、品牌优势会初步显示作用。同时，随着同质化的经济型酒店品牌的不断出现，一些中小品牌短期的市场行为和恶性竞争策略将出现。