赵一弘 碧生源的“工匠”

赵一弘用了10年时间，仅凭借着碧生源旗下的2款主力产品，就创造了逾8亿元的年销售额，并将企业带到了香港联交所。

从2000年北京房山区窦店镇一个仅1100平方米的厂房，到2010年登陆香港联交所主板，碧生源控股有限公司（以下简称为碧生源）董事长兼CEO赵一弘和创业团队经历了10年时间，在这10年里，除了产品外，他们专心做好了一件事情：在全中国范围内铺设了一个遍布近12万家零售终端的销售网络，而随着碧生源登陆香港资本市场，这个网络还将继续扩展，海外市场也向其打开了大门。

2010年9月，碧生源在资本的助力下顺利登陆港交所，发行价3.12港元，共发售约4.2亿股，香港公开发售约1.26亿股，国际配售约2.94亿股，共募集逾13亿港元资金。碧生源在中国市场上高歌猛进，与公司在保健茶市场非常高调的风格不同，其创始人赵一弘却是儒雅随和之人。初见赵一弘，他正安静地伏案工作，办公室内大理石壁画点缀水墨布艺沙发，散发着文墨儒雅的气息。

“一周七天我都要工作，最少的时候也要工作六天。”赵一弘随和的外表掩不住工作狂人的气质，直言自己最大的乐趣是在工作之中，但这也许正是在企业快速发展过程中不得不做出的选择。

营销是技术

在3月份《投资与合作》记者联系赵一弘时，他正在香港出席碧生源签约影视明星及新锐导演徐静蕾代言碧生源减肥茶的签约仪式。这意味着碧生源旗下的减肥产品将会开始新一轮的广告投放及营销大战。赵一弘坦言，快消品和保健茶行业的制胜点是营销，而碧生源的强项也是营销。

早年，赵一弘在康师傅集团工作时积累了大量有关快消品的销售经验。后来一次偶然的机会，赵一弘发现了保健品行业的机会。

1993年，赵一弘在山东济南自立门户，开始自己的第一次创业，成为“统一”、“旺旺”等品牌的商。一次，赵一弘受邀作为一家生产保健茶企业的营销顾问，凭借其多年的营销经验，产品在市场得到了良好的回馈，同时也让他看到了保健茶与快消品结合的市场机会。随后，他迈大了步子，从营销做到生产，完成了技术转让收购，开始第二次创业之旅。“中国一直没有一个保健茶行业的大品牌，当时觉得保健茶与快消品结合起来会有很大的市场机会。”

做销售出身的赵一弘非常注重营销的重要性，直言“酒香也怕巷子深”。碧生源的十位创业伙伴中，除了几位财务管理人员外，其余都是营销方面的资深人士。营销“元老”们制定了精准的营销战略：每个产品具有自身的功能；配方均为草本成分，没有西药制剂，保证产品安全；与消费者之间建立顺畅的沟通渠道，及时进行消费者研究；有效的广告创意，精准定位广告的目标群体。

“碧生源的销售业绩一直不错。刚创业时，我们约定销售收入过100万元要庆祝，但是还没等我们缓过神，就已经破了百万目标；第二个月销售收入破了200万元，到了年底已经过了千万元的目标。”赵一弘对当时增长的数据仍记忆犹新，而“100万的庆功宴”在应对销售激增的过程中成了一个遗憾。2007年及2009年碧生源的销售收入及净利润的复合年增长率分别达到了99.1%和72.5%，2010年的销售收入超过了8亿元。这些数字让赵一弘更加坚定保健茶的市场空间和机会。

品牌要占领保健品行业的高地，在产品推出初期投放密集型广告是不二的选择。碧生源的品牌已经度过了初期阶段，赵一弘表示随着营销网络的健全，未来将会把焦点转向产品研发，丰富产品线。

慢工出细活儿

赵一弘表面随和，但内心对认准的事情非常坚定。这与他在保健茶行业内的经验以及十多年的创业历经不无关系。

当碧生源的销售收入达到8亿元时，其中90%以上的收入来自于其主打的两款产品―碧生源常润茶和碧生源减肥茶。赵一弘创业至今，碧生源在商场和零售渠道只有两个半产品面世，除了上面提到的常润茶和减肥茶之外，那半个则是即将推出的碧生源美安颗粒。赵一弘的商业逻辑简单清晰，事情要一件一件做，不能着急。

2000年，赵一弘到北京选址建厂，最后定在房山区的窦店镇。然而，当时那里还是一片知青下乡的农场，刚建起来的厂房是一排平房。创业后的七年时间里，由于需要不断扩大规模、投入设备、扩建厂房，碧生源一直处于亏损状态，但赵一弘始终认定保健茶市场还有更大的空间。“盈亏不是重点关注的问题，我还是看重行业前景、市场机会和容量。”据赵一弘介绍，目前保健茶市场规模是400亿元，2015年这个数字会增长到1000亿元。“企业只能做一件事，要么扩张，要么丰富产品，我和我的团队选择先扩张。”

2010年10月，碧生源布局全国的蓝图上插满了小红旗，赵一弘用十年的时间织好了碧生源在全国的销售网络。“从2000-2003年，是碧生源快速扩张的三年；2003-2006年，是盘整的阶段；从2007年开始，我们进入第二次布局和扩容阶段。”赵一弘表示。

2007年开始，碧生源的销售热潮席卷而来，此时的赵一弘开始酝酿寻找风险投资的帮助。“希望有风险投资加入到碧生源来，最重要的原因是想完善董事会，当然有资金的进入更好。”在陆续接触的20多家风险投资机构中，纪源资本给赵一弘留下了深刻的印象。“纪源资本熟悉中国的国情，而且也能带来我们需要的人才。”2009年下半年，碧生源迎来纪源资本1500万美元的投资。资本注入后，碧生源更新了国际一流设备，从意大利引进了世界一流的袋泡茶IMA C24自动包装机；与此同时，在多年固守“保健茶”这一领域后，碧生源的产品线进一步丰富。在纪源资本的引荐下，赵一弘找到了植化博士蔡亚及其团队，收购健士星生物技术研发（上海）有限公司作为碧生源的研发中心，补足产品研发方面的短板。

有了风险投资机构的助推，碧生源加快了上市的步伐。“在香港上市募资13亿元，其中35%将用于购买新的包装设备；26%用于在上海设立华东总部作为集团的区域中心，7%用于扩大和加强集团现有经销网络及地方销售团队；14%用于设计和研发新产品以及改善现有和备选产品；7%用于偿还集团所欠债务；10%用于日常运营及更新公司管理软件等。”从赵一弘的介绍中不难看出，扩大生产线是公司发展的重中之重，而研发新产品的资金也加大了。

左右开弓

走进碧生源新建的车间，15台从意大利新进口的机器在紧张工作，流水线上摆满了碧生源常润茶和减肥茶，它们功能明确、价格适中，可以说这两款产品是碧生源的“老功臣”。

“保健品是处于快消品和药品之中的中间地带。”赵一弘始终用快消品的理念做保健品，“公众在健康方面的消费必然会从基本医疗走向日常健康护理方面，这是一种必然趋势。”目前，碧生源的产品已经覆盖了国内近12万家药店。但相对于急速扩张的市场需求，药店这条渠道终究会碰到天花板，进入商超就成了碧生源的新选择。如今，在北京、上海、深圳、广州、天津等地5000多家超市里已经可以见到碧生源的身影。

大规模的销售网络聚集了大量消费潜力。根据第三方调查的最新数据，按零售药房出售的零售额计算，碧生源常润茶和减肥茶在零售药房所售的同类产品中均已占据25%以上的市场份额。如今，碧生源的产品线每天都满负荷运作，但现今的生产能力仅能保证2011年的销售需求。扩建厂房的计划已经被赵一弘列进了时间表。同时，赵一弘建立了碧生源自己的功效与安全中心，希望能够拿到世界最高级别的欧盟质量控制标准。“如果能够拿到这个标准，碧生源的产品不需要送检，通过自检就可以完成质量控制。”

随着市场需求膨胀，丰富碧生源的产品线成为赵一弘当前急需解决的问题。纪源资本合伙人符绩勋谈到选择碧生源时说，“小茶包是一个平台，借助这一平台可以发展很多产品，在中国市场上所撬动的消费潜力巨大。”赵一弘正在酝酿利用这样一个平台研发更多的新产品，左右开弓。“向左走半步，可以做中草药的袋泡茶或者颗粒剂，并尝试扩展至OTC茶市场；往右我们可以进入食品饮料行业，当然是袋泡茶和颗粒剂为形式的饮料产品。”赵一弘没有将这些想法局限在脑海里，而是迅速展开行动。碧生源收购了珠海的一家做袋泡茶药品的药厂，产品线正准备迁回北京。而专攻电子商务平台、具有3个系列9款产品的“VS 唯尚”品牌也已经开始销售。

正如赵一弘坚持的“企业只能做一件事”的原则，对于海外市场的扩展，赵一弘认为还为时过早。未来，碧生源将会把更多的目光投放在国内市场，通过丰富的产品深入挖掘二三线城市的机会。

保姆型的管理者

赵一弘曾在顶新集团工作了六年，随后又在一家典型的家族企业有过短暂的从业经历。创立碧生源后，赵一弘不改其职业经理人的本色，变成公司的多面手。“我一直把自己当作职业经理人，工作就是生活中的乐趣，不工作反而很辛苦。”赵一弘将自己的性格总结为“保姆型性格”，他常在工作中与同事交流，协助公司团队做沟通。碧生源的企业文化强调包容的力量。“创业至今，碧生源的管理团队基本没有走出去的员工，都是净流入，没有净流出。”团队的凝聚力让赵一弘对企业充满信心和底气。

如今，当初创业时的一片农场已经变成碧生源的总部。初春时节，园区里的植物长得茂盛。赵一弘很喜欢植物，他对园区里的植物如数家珍。“前两天玉兰正在开花，院子里还有金银花、海棠、芍药，好多都是我自己种的。”

“碧生源，实际上是碧绿生命的源泉。”赵一弘不仅愿意做一名园丁，更想成为企业的工匠。自创业初期，赵一弘就重点关注在企业根基的建设上，尽量纠正创业初期粗放式的企业文化，保持公司清晰的产权结构。赵一弘用工匠的心态，为企业发展打好坚实的地基，严谨务实的风格让碧生源免去了很多不必要的麻烦。碧生源在早期一直保持“零负债”，坚持“款到发货”的原则，保证财务系统健康运行。

“创业公司分两种类型，一种是粗放式，一种是规范式，就像光脚的和穿鞋的。一开始我们就要求自己是穿鞋的，注重企业管理和形象。公司股权、商标、知识产权，甚至于办公楼，每一方面我们都要认真把好关。”他回忆起建办公楼时的情景，“当时我们要建这栋办公楼，很多人都觉得没必要花太多功夫，我想要做就尽量做好，不要让它变成一栋建筑垃圾。”

当初创业时的厂房仍然保留在碧生源的园区内，已经成为承载碧生源发展印记的一个标本。2009年底，建造完成的二期厂房已经投入生产，不久的将来，这片园区还将建起新厂房。对于赵一弘来说，碧生源的新局面早已蓄势待发。