用推广和服务打造市场

我前期做橱柜门板销售，发现我的很多客户都在做集成灶，并且是采用实木橱柜木板配套。经过咨询发现这个行业是个很有机遇的行业。

于是我就先后到宁波、温州考察之后，开始涉足集成灶行业。半年后，缘于对奥田的认可，至今奥田已经4年。目前在大连的红星美凯龙开设一家6 0平方米的专卖店。

通过产品陈列做好产品主推

做专卖店主要有以下几个关键点，第一是店内的陈设，产品的陈列。做好这一点的前提就是所选的品牌。优秀的产品及厂家的支持是最坚强的后盾。专卖店中产品的主推非常重要，作为店主也要充分了解当地消费需求，选几款主推产品。例如根据大连的消费特点和气源，我选择了几款适合当地的主流款式。同时，在有限的面积，把品牌文化以及品牌理念也很好的体现出来。

当然，店内产品陈列的差异化也很重要，在正对门口的位置，一定要放置最吸引人的产品，并根据公司产品的变化不断更换。紧挨着的位置，要把产品的高中低档层次化的呈现出来，主线就是按价格的不同做好出样陈列，同时也把产品尽可能的呈现出差异化和系列化。

通过口碑营销提高消费回头率

专卖店开设的第一年，主要是开发客户。当时大连几乎所有的网站以及团购，我们都积极参加，报纸、电视台、电台的广告也都积极投入推广。客户成交后，我们就建立客户档案，并在细节上做好售后服务的跟进。如在客户定单确认以后，我们就会发出“感谢你成功定购我们的产品”的短信。安装完毕后，我们也会发短信询问其对安装师傅的意见，电话回访客户满意度，同时做好记录。逢年过节的拜访也是我们流程化的动作。

我们的安装师傅在公司已经6年了，无论是经验还是技术都是一流的，人员的稳定给消费者很大的信任感。集成灶作为需要安装的产品，售后服务非常重要，为了加强售后服务，我们向广大消费者承诺，大连市内所有集成环保灶的售后维修问题，我们全部负责，并做到一年365天风雨无阻。为的就是让消费者买的放心，用的舒心，没有后顾之忧。

口碑营销，贵在细节。为了加强老客户的感情，我们每年都会举行一次茶话会，邀请新老客户携带其亲朋好友过来参加，一方面可以加强新老客户的使用经验交流，通过老客户切身使用体会带动新客户使用。同时，我们通过给客户发贵宾卡带来潜在客户，因为拥有贵宾卡的积分，购买其它产品时享受打折优惠。

所以，目前来店里购买的顾客基本都是回头客，老顾客带动亲朋好友前来购买。预售的产品都是交全款，而且这些顾客通常都会选择新款机型购买。

通过推广建立客户群体

专卖店的导购员非常关键。集成环保灶对消费者来讲还是个新鲜事物，需要导购员的介绍和引导，只有介绍清楚了集成、环保的概念，消费者才会感兴趣。毕竟有兴趣后，加上建立起来的私人感情，并且在恰当的时候进行电话跟单，就会形成销售。所以，很多时候消费者可能受导购员的感染而认同集成环保灶。专卖店导购员也需要抓零单、跟单。

以前我曾经用过几个导购员，但跟单成交率太低。后来脆让我爱人做，因为是自己的生意，做起来用心，成单率已经达到8 0%。因此我也感到，只要对待专卖店员工像对自家人一样，就能有效降低专卖店的成本，保证专卖店的整体赢利。

当然，店外的推广也很重要。如我们特别设一名负责网站上的销售推广人员。近几年，在大连有影响力的天健网、起家网，大团网等，我们都做了团购和各种推广活动。同时，大连每年都会有房展会和建材展，每个展会都有几百个商家，大连的高端人群也会通过这些展会，集中选购所有需要的产品。而中低端人群可以参加现场的团购。由于每次展会都有一定的让利活动，消费者会认为机不可失，时不再来，因而现场签单率较高。如今年4月12日大连的星海会展中心大型会展，我们会积极参加，并做好所有吸引人气的细节，提高现场签单率。当然每次展会或者举办活动时都会找临促，这些人员也相对比较固定，具备一定的专业性。

小区推广对集成灶的推广销售也很重要，但一般公司都派业务员去扫楼，而我们是采取安装售后工程师和业务员一起扫楼的方式。工程师在安装的同时，业务员对所安装的楼进行扫楼，对于业主的疑问，可以通过安装工的安装现场去解惑。由于售后安装工程师负责安装，提供的服务更为专业，同时也可以有效促进成单率。为了激励安装师傅对小区推广的积极性，除了安装本身的提成外，如果有效促成销售，还有一部分销售提成。如果是和业务员共同促成的定单，就和业务共同分这个提成。

异业合作推广对集成灶销售的带动也很重要，如橱柜店、装修公司等。但由于是通过橱柜带动销售，因而大连的橱柜店主会要求集成环保灶给出的利润必须高出橱柜的利润。而大连的装修公司，从公司到设计师都对产品的利润有要求，所以合作起来也不容易。但是城市有差异，相信在一些城市，异业合作如果做的好，也可以很好的带动销售。

做好市场维护，取得持续盈利。

专卖店的销售是个循序渐进的工程，初期是开拓是投入的时期，两年的时间，我基本上都在做市场的培育工作。由于前期操作过另外一个集成灶品牌，因而做奥田后，第一年我就有效的实现了盈亏平衡。第二年销售渐长，实现了盈利。目前我们正处于专卖店的中期，平均月销售30台。

建设和发展专卖店对一个品牌的提升具有很明显的效应，但是市场必须做扎实，做成功一个店后，再去发展加盟店，不能盲目。尤其是对于需要扭转消费意识的集成灶产品，更是需要夯实市场基础，做好市场维护，然后再去谈发展。因为这个产品不是消费者的必需品，作为补充类产品，需要消费认知度和售后服务认知度，进而提高消费者忠诚度。

目前在大连，用过集成灶的消费者都会发动亲朋好友二次购买，所以，使用体验更容易说服消费者，毕竟消费者不了解时是不会选择的。集成灶行业不像烟灶行业，都是大品牌，如果后续没有售后服务的话，更不容易被消费者认可。市场需要人运作，其实集成灶做工程市场是个不错的销售出口，但一定要做好品牌的售后服务，不能因此影响了这个行业的发展。毕竟工程市场对安装服务维修的能力很有考验。

对于更新换代的市场，受集成环保灶产品本身的限制很难做，因为可能涉及到整体厨房的改造，主要消费对象还是新购市场。因此，展会或者团购现场的成交率更高。红星美凯龙的活动较多，只要将促销政策做好，做活动时销量就大。虽然集成灶是个季节性很强的产品，但由于积极参与团购、推广等活动，因而淡旺季不是很明显。

集成环保灶行业前景美好，但是现在行业有点鱼龙混杂。所以在行业里，尤其是开专卖店，一定要将市场培养成良性的市场。由于整体房产市场环境不好，作为与房产紧密相连的集成灶产品，推广和市场维护就显得更为重要，稳定客户群体，并增加客户的忠诚度，就一定有所收获。

(责编 邱麦平)

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