浅析个人信用贷款及信用保证保险客户选择策略

随着经济形势好转,城市居民消费欲望逐步提高,小型企业对资金需求不断增加,而与此形成鲜明对比的是银行对无抵押或者资质评级不高的客户往往采取“惜贷”的政策,这造成小额信贷市场上供需不平衡的态势进一步扩大。在此背景下,个人信用贷款逐步成为人们热议的焦点。

一、个人信用贷款的定义和现状

个人信用贷款是一种不需要抵押,凭借客户自身信用获取小额资金融通的金融产品,在我国起步相对较晚,与发达国家成熟信贷模式相比,具有不小的差距。在欧美等发达国家,小额消费信款与居民生活息息相关。消费贷款占这些国家总额贷款的很大一部分,资料显示,美国和我国的香港这一比例分别为70%和50%,消费信贷不仅能促进消费,能带动整个国民经济的增长,而且从个人角度看,消费信贷创造了个人提前消费、提前享受的可能性,为提高个人生活质量,搞好家庭建设提供了全新的融资渠道。

但就目前的整体容量来说,中国的小额信贷的发展还处于婴儿期。上海银监局2009年一季度数据显示,根据贷款方式划分,个人贷款中抵押类占比97.6%,信用类1.15%,其他为质押和保证类。从中我们可以明显地看出,就上海地区而言,个人贷款中占主导地位的还是抵押贷款。而在信用类中剔除信用卡项,真正意义上的信用贷款仅占比0.62%。这其中较大的一部分为质较好的高端客户,对中低段客户来说,这个比例会更低。针对这一消费群体的开发是未来信贷产品的主要方向 ,但在我国,小额消费信贷一直停滞不前,这其中有着多方面的原因。我们现从三个方面对小额消费信贷进行考量。

就个人客户来说,首先,整个小额消费信贷市场上供给远远小于需求,导致许多潜在优质客户存在贷款无门的窘境。前期,我国对小额消费信贷的需求主体一直定位于农村,但城市居民的一些草根阶层,对此的需求更旺盛,整体信用资质也更优良。数据显示,目前中国1亿户城镇居民中就有三千万户有贷款需求或正在贷款,以每户贷款三万元计算,就有九千亿元的贷款存量。再反观目前的金融市场,针对城镇草根阶层的贷款品种匮乏,无力甚至无法满足该阶层的需要。小额消费信贷的即时推出,能很好地解决这一问题。其次,我国的诚信体系还未健全,许多客户的诚信意识和诚信习惯还未唤醒,这是今后大金融发展的重要制约因素。而小额消费信贷的发展,将率先建立起一个信用平台,促进客户良好的还款习惯的和还款意识的养成,对今后信用体系的完善和全面铺开打下扎实的基础。

就银行,特别是国内银行而言,确实都认识到小额消费信贷广阔的发展前景和巨大的客户资源,但苦于控制风险和管理成本的考虑,迟迟未全面推开。依托保险的产品平台,拓展小额信贷的发展通道,则是解决这一矛盾的有效手段。第一,保险公司和银行可以建立公共的客户资源平台,对客户的信用状况进行资源共享,增加控制风险的能力,并能规范金融市,降低客户违约风险;其二,基于银行出于管理成本的考虑,保险公司为银行提供了全面的客户资源挖掘和坏账催收工作,大大减轻了银行的成本支出。

就这个社会而言,小额消费信贷的全面发展,能提高国内的消费水平,对整个国家的GDP有着显著的推动作用。在欧美等发达国家,消费信贷的占整个信贷比的40%～70%,而我国目前仅维持在4%左右;另一方面,我国城市居民的消费倾向已经达到0.6,恩格尔系数也赶上发达国家的水平,正反两方面考虑,我国的小额消费信贷的市场广阔,是未来经济腾飞的重要的因素。而由于消费信贷的供需不平衡,使许多地下钱庄纷纷应运而生,这就给社会的稳定和经济的安全带来了较大的隐患,而银保合作的小额消费信贷的适时推出,不仅可以有力地打击地下钱庄,也为我国建造全面的阳光金融保驾护航。此外,最重要的一点,小额消费信贷的逐步稳固地发展,是我国营造诚信社会的重要保障之一。

二、个人信用贷款的风险考量

个人信贷产品的信用风险要远远高于一般的贷款品种。首先,客群的信用状况是原因之一。该款品种针对的人群为中、低端客户,信用状况较一些高端客户而言会有所差距,在还款习惯和意识方面较薄弱,具有较大的逆选择和道德风险。小额信用贷款的逆选择表现为那些资信不良,明知无法还款的客户更趋向于贷款;道德风险是指一些客户用贷款从事贷款合同中明确禁止的经济活动,如炒房、进入股市等。

其次,产品性质决定信用风险会更高。由于不需要抵押,前端对客户的信用审查的要求就会更高。

信用风险相对较高,这对小额消费信贷来说就好比双刃剑。这相当于为该款产品设置了隐性的准入门槛,如果信用风险控制的好就能占领市场,挖掘客户资源,做的不好就会被淘汰。比如前期,深圳一些做信用贷款的公司由于盲目扩张贷余额,而没有做好客户的筛选和信用等级评定工作,最终被市场淘汰。

在目前中国小额信贷市场上,主要有渣打银行的现贷派、花旗银行的幸福时贷、宁波银行的白领通,以及前面提到的银保合作信用保证保险。与前几项相比,信用保证保险最具创新的特点是将银行依托保险公司的平台,让客户从产险购买信用保证保险,获得向银行申请无抵押贷款的资格,银行再放款给成功投保的客户。通过这种方式,保险公司为银行解决放款风险问题,并拓宽了银行的业务种类,增强了银行的市场竞争力,同时银行也为小额信贷的发展解决了资金来源及放款主体的问题,从而实现保险公司和银行业务的双重扩展,实现双赢。平安保险公司在2009年初推出的信用保证保险正是采用了该模式。

三、信用保证保险客户选择策略

信用保证保险是集合了大量投保人的资金来应对少量特定的信用风险后果的产品,是把银行面临的金融或财务上的危险转嫁由保险公司来承担,对银行来说,无疑大大降低给城市草根阶层贷款的风险。所以,由保险公司进行的各种风险防范措施与银行进行的贷款项目评估有着本质上的不同,我们可以其对贷款客户的选择和管理上看出端倪。

从客群选择上来说,金融机构一般将客户分为A、B、C、D四档。其中B档为银行的主营客户。这类客户一般资信较好,贷款额要求较高。信用保证保险的客户定位为C类。

C类客户的特点是为城市中低端阶层,资信等级较差,无法通过抵押等手段从银行获取贷款。但是这类客户对金融服务的需求是高度非弹性的,如果无法通过正规途径筹集资金,这类需求就会流向利率更高的非法金融市场,助长地下钱庄的蔓延。利用信用保证保险,保险公司为这类有贷款需求的客户提供了新的阳光融资渠道,也为银行拓展了新的客户资源。

其次,信用保证保险对客户实行分级化服务。其客户类型主要有三类,分别是:新客户、现有已证实的优质客户和现有逾期客户。对不同的客户采取不同的贷款策略,目标是留住优质客户,筛选具有道德风险和逆选择的客户。

1.新客户

在对客户资信有了大致的了解后,不从利率着手来销售贷款,而是通过月度还款额来为客户设计贷款期限和品种。比如一名客户需要贷款1万元,我们假设目前有3种期限供客户选择,分别为6个月,12个月与24个月,贷款利率15%(单利)。我们分别计算3种期限的月度还款额。

6个月的月度还款额为[10000元+10000元×(15%利率/2)]/6个月。得出该客户如果借6个月期的话,月度需要还款1791元。

12个月的月度还款额为(10000元+10000元×15%利率)/12个月。得出该客户如果借12个月期的话,月度需要还款958元。

24个月的月度还款额为(10000元+10000元×15%利率×2)/24个月。得出该客户如果借24个月期的话,月度需要还款542元。

这样我们就可以清楚地看出,如果一名客户月度偿还能力较弱,则建议其采用较长的信用保证保险贷款,这样既能保证贷款能按月偿还,也能保证客户资金的周转。信用保证保险从贷款发放的那刻起,就启动了还款程序,所以必须保证客户能按时、按量归还贷款,这样才能维持整个公司的可持续性发展的战略思想。

2.现有已证实的优质客户

这类客户是公司的财富,必须给这类客户一定的增值服务。运用市场法则指导小额信贷,它的利息收入就必须弥补经营成本,并能获利。对客户实行利率一刀切,对于那些优质客户来说这是不公平的。因为采取同等利率,那些较差客户的违约风险就需要由资质好的客户来分摊买单,这样起不到筛选客户的作用。所以必须对客户细分,实行差别利率,吸引并锁定那些优质客户。

对于已证实的优质客户,就是在6个月内从未出现逾期或者仅出现一次较短时间的逾期,保险公司可以通过降低利率来维系客户。

其中,较常用的一种做法是借新还旧。所谓借新还旧是指通过给优质客户重新提供一笔利率相对较低贷款,来帮助客户偿还原来的贷款。这样做使客户贷款的平均利率下降,并有利于信用保证保险业务的持续发展,保持公司的贷款余额的增长。

3.现有逾期客户

现有逾期客户主要有两类,一类是具有道德风险和逆选择倾向的劣质客户,另一类是则不是有意逾期,而只是还款习惯尚未建立或者资金暂时出现短缺,只要进行引导,能成为信保业务的优质客户。对于后一类客户,保险公司可以对客户的还款计划进行适度调整,比如采取延长还款期限,当月还款延后等有利与客户还款的方式,为客户建立良好的还款意识。

从中我们可以看出,通过将客户信用风险前置,并充分搭建保险和银行信息共享平台,信用保证保险既可以解决中低端客户贷款难的问题,促进国内消费水平的提高,也对我国诚信体系的建设有巨大的推动作用。信用保证保险未来发展前景广阔。

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