关注销售人员的心理健康

最近，有媒体披露，某公司新招聘二十多名新大学毕业员工做销售，在三个月的试用当中，几乎全军覆没。

造成这样原因虽说各有原委，但是社会、企业、员工在协调环境的作用下所暴露的问题，在我们看来深层次的原因就是员工销售心理问题，销售心理的不成熟，或者不健康、不重视将会产生意想不到的结果，也能够破坏整个销售环境，包括企业与个人的损失，严重影响到销售行业的全面发展，所以我们需要讲一讲销售人员的心理问题。

注意环境与销售人员的心理成长

销售人员在不同的环境下需要进行一系列的转化，而环境的概念是每分钟都在改变的，因此，如何把环境的变化与销售人员的心理成长结合在一起，将可以提升销售的基本心理压力，也是一种市场销售的生存适应。

1.不同销售环境的换位思考

由于个性上的差异，销售人员在不同环境上的适应能力是不一样的，什么样的环境能够最大限度发挥销售人员的主动性，将是环境与人在销售领域的思考。那么如何来改变这样的销售环境呢？那就是需要对不同销售人员的个性进行分析，站在销售人员的角度去理解，换位思考是一种方式，目的是将销售环境变化下的销售情景有个了解，同时也能够掌握一线销售人员的执行问题，了解到不同环境销售人员的痛苦状态。

2.不同环境的自我调节

不同环境的自我控制能力是否正常，是看销售人员心理成熟的一个标准，尤其是在遭受挫折后的恢复能力，环境变化能够打击一个销售人员的各种技能与心态，特别是在适应与不适应上，有些销售人员适应环境了，就会比较开放的心态去想问题，包括销售战术的落实，而不适应的销售人员，就容易出现心理偏差，造成心理负担并产生厌倦情绪，对工作实行出现不力。所以，不同环境下的自我调节能力的培养与辅导也非常关键。

3.不同环境的生存适应能力

销售人员容易在一个封闭的销售环境下产生不同的情绪，有些情绪是会蔓延的，我们经常说的情绪传染症，这样的话，容易产生消极影响，甚至出现团队问题，这就要看在一个销售环境下的生存适应能力如何了。销售人员如果站的高些，那么个人生存技能就越透彻些，而一线销售人员需要进行环境生存能力的辅导，包括如何适应新环境，如何看待新环境下的工作程序，如何为自己设定一个目标，如何创造更多的收入，如何为自己打造职业技能，如何把销售工作变得快乐等等。

4.不同环境的销售态度

”态度决定一切“在销售领域同样传播着，在改变销售态度上，环境的制约是有很大作用的，有些时候环境是可以改变与创造的，具体在执行上是否可以面对销售人员，是环境改变人还是人改变环境，需要看销售人员的态度了，消极的销售人员会选择等待。所以无所谓的态度是销售人员的最大忌讳，也是企业不愿意看到的，那样的销售队伍等于是一潭死水，而经常想改变环境的销售人员，将是具有潜力的一种，企业当然需要，但要花更多的精力进行管理，所以管理销售人员的销售态度成为销售业界的主题。

为销售人员建立销售心理档案

销售心理的变化是最直接影响销售人员的，只有掌握了销售人员的心理，并能在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化，将是至关重要的。

1.人际技能：销售人员的人际技能是否有所长进，代表销售人员的心理是否发生变化，人际交往越理想，说明销售心理越成熟，就越能够反映出销售人员需要的满足感，是否需要有更高的销售岗位来执行。所以，人际交往能力的提升，是表示一种潜在的本领，这个时候需要对销售人员进行不同的提升，比如进行培训与换岗操作，来满足技能发展的销售心理。

2.团队融合：团队里面能够看出销售人员的心理起伏变化。一般来讲，销售人员在一起是会发出很多信号的，比如对事件的判断、对人物的议论、对任务的牢骚、对上级的不满等，这个时候就是最能够考验销售人员的团队能力了，是否合适或者适应团队，将是看销售心理是否能够过关的因素，是选择离开或者更加团结，因此，团队融合是销售人员心理的考验。

3.自身管理：对于自身的管理，很多销售人员采用的是有的放矢，关注别人比关注自己还多，这就是销售心理的复杂，那么从管理上看，就需要如何来管理自己成为焦点，自身管理的好坏是销售心理是否健康的标志，如果管理不好自己，那么相信销售心理也是不健康的，销售环境、业绩也无从谈起，所以，需要检查自身的销售管理，看是否与集体吻合，是否可以建立在个体之上，不拘泥于小节，这是销售心理健康的合理考证。

4.销售技巧：销售技巧也是销售心理反映的标准之一，只有全心去努力的人才能够有好的销售技巧发挥，销售技巧包括如何沟通、服务、质量、行为、手段等，任何一样的执行，均需要有过硬的心理质量，心理素质好的销售人员，对销售技巧掌握也是熟练的，因此，销售技巧可以预见销售心理的影响。

5.沟通技巧：任何销售人员的沟通技巧，成为主要考核标准，销售是一门沟通的技术，所以要更加完善对销售人员的沟通技巧考核，言语的标准、言语的逻辑、言语的适应性、言语的发挥程度、言语的过度性、恰当性、柔和性、将是处理销售的重要依据，心理上要突破沟通的障碍，那么销售沟通成为一种自然的本领，也能够为之创造效益。

需要采取为销售人员减压的方法与措施

销售人员有了心理负担，有了压力，有了对销售行为的恐惧与不满，就需要对症下药，要把销售人员的减压当作销售管理的必须科目，体现了一种销售管理技巧，也是一种人文的关怀。

提供保障：提供销售人员的基本保证。一般销售人员的后虑是对自身付出后的保障问题，由于销售行业的不稳定性，导致销售人员需要对自己的一种保障越来越强烈，因此，提供销售保障成为关怀销售心理的最佳方式。保障方式可以根据企业不同性质给予处理，目的是加强对销售人员的稳定。

关怀生活：生活上的关怀要经常体现，不要把销售人员看作是一种业务上的工具，销售心情、心理变化与生活关照也有直接关系，体现在行、住、食、娱乐上面，参加各种活动成为关怀销售人员心理的办法，也是一种销售文化的表现。

促进友谊：友谊能够带来快乐，能够为销售人员之间产生动力，企业需要建立各种渠道给予增进员工的友谊桥梁，方便销售成为共同的利益，能够把团结、互助、关怀的销售氛围提倡出来，那么将是很多技能所无法满足、比拟的，这样才是一种高的心理关怀标准。