浅谈销售返利的会计处理方式及对财务分析的影响分析

摘 要：销售返利是企业扩大市场份额，提高销售收入的一种重要营销手段，且不同行业受其经济特征的影响会选择不同形式的销售返利方式（如达到规定数量后赠送实物，在合同期结束后二次返利等）。不同的返利形式在会计处理上会有不同的方式，即使相同的返利形式也可能会有不同的会计处理。同时财务分析立足于财务指标，财务指标是在会计报表的基础上统计的，所以不同的会计处理方式会对财务分析有一定的影响。本文在归纳不同销售返利方式的会计处理方法后，从财务分析的角度分析其对报表分析的影响。

关键词：销售返利；财务分析；会计报表

一、销售返利的定义及方式

从严格意义上讲，销售返利是一个税收概念，在会计概念框架内没有销售返利的概念。销售返利是企业为了鼓励和促进买家（经销商）扩大对其产品的销售，并根据销售情况和合同的其他规定在一定时期内给予买家（经销商）一定的利润返还。

销售返利的方式在不同行业有不同的形式，但是从返利的介质和操作流程上，总体可以归纳为以下几种方式：

1.赠送实物的形式。在符合合同要求范围内，比如一年内，供销商总共完成西洋参饮料300件，给予每件10瓶的奖励。

2.直接返还货款的方式。只要是以现金或者银行存款直接返还给买方，即认定为是通过直接返还货款的方式进行销售促销。

3.冲减货款的方式。在实际操作中，很多公司是以一年的销售量为考核目标，对符合返利条件的，在下一年第一批次发货中将返利冲减货款。

二、各种返利方式的会计处理比较

销售返利是一种事前商定、事后执行的营销行为，销售返利执行与相应的销售业务发生不属于同一时段，因此，在会计做账务处理时，往往先根据销售开具的发票对销售业务予以入账，当销售返利发生时，与之前所对应的销售业务原始凭据已经入账处理，有些税收已经进行了抵扣。在这种情况下，就需要购买方在当地税务部门取得“进货退出或销售折让证明单”交予销售方进行税收抵扣。

销售返利是一种事后补偿的营销行为，因此在发票联和抵扣无法退还的情况下，购货方能否取得当地税务部门开具的相关证明关系到销售方能否进行红字冲销的账务处理，也从根本上影响了销售返利的账务处理。

1.赠送实物的返利处理。

对于赠送实物的返利，我国会计准则（2013）规定，把自产物品赠送给购买方或其他人员时，需将赠送的实物视作销售处理，并计缴增值税。

例1：A厂家与B经销商签订销售合同，合同规定，自签订日起，B若在一年内销售西洋参口服液达到2000件时，每件赠送0.1件西洋参口服液，每件单价1000元。一年后，B去年销售西洋参口服液达3000件。

A厂家支付返利：

借：销售费用351000

贷：库存商品300000

应交税费――应交增值税（销项税额）51000

B经销商收到返利：

借：库存商品300000

应交税费――应交增值税（进项税额）51000

贷：主营业务成本351000

若A厂家没有开具增值税专用发票，则不确认增值税金额项。

2.直接返还货款的返利处理。

厂家有时会对符合返利条件的经销商直接现金支付返利，但是因为现金返利是在购货日后发生的，无法注明在同一张增值税专用发票上，因此，如若厂家取得了经销商从当地税务部门开具的“退回或折让证明”才可红字冲销。

例2：A厂家与B经销商签订销售合同，合同规定，自签订日起，B若在一年内销售西洋参口服液达到2000件时，每件给予100元的现金返利。一年后，B去年销售西洋参口服液达3000件。

A支付返利：

借：销售费用（主营业务收入）300000

贷：银行存款300000

B收到返利：

借：银行存款300000

贷：主营业务成本300000

3.直接冲减下期货款的返利处理。

返利考核一般是在当期的会计期末，因此对返利的执行往往是从下一个会计期间开始。很多厂家选择将上期的返利冲减本期第一批次的货款，这样既节省了现金流的流出，也加速了应收账款的周转率。笔者认为，直接冲减货款相当于把上一期的折让延迟到当期，本质上是一种折让行为，因此其会计处理方法应该与折让的账务处理一致。但是因为，返利发票不可能与当时的销售发票开在同一张发票上，所以需要购买方在当地税务机关取得“退回或折让证明单”才能红字冲销收入及冲减销售收入。

例3：A厂家与B经销商签订销售合同，合同规定，自签订日起，B若在一年内销售西洋参口服液达到2000件时，每件给予100元的返利，返利冲减下一年货款。一年后，B去年销售西洋参口服液达3000件。

A支付返利：

借：销售费用300000

贷：应收账款――B300000

B收到返利：

借：应付账款――A300000

贷：主营业务成本300000

如果B经销商取得了当地税务部门开具的“退回或折让证明单”，则可以相应扣减折让部分的增值税。

A支付返利：

借：主营业务收入300000

应交税费――应交增值税（销项税额转出）51000

贷：应收账款――B351000

B收到返利：

借：应付账款――A351000

贷：主营业务成本300000

应交税费――应交增值税（进项税额转出）51000

三、各种返利的处理方式对财务分析的影响

无论是赠送实物、直接返还货款还是冲减下一批次的货款，销售返利的会计处理集中于以下两个问题：1）折让额与销售额是否在同一发票上，如果不在同一发票上，需要根据购买方能否提供当地税务部门出具的“折让和退货证明单”；2）对于厂家而言，在支付销售返利时，是计入销售费用还是冲减主营业务收入。

1.通过赠送实物的方式返还销售返利，我国会计准则规定需要视同销售看待，相应地计入销售费用。以例1为例，这一经济业务的含义是厂家通过支付4000件产品和返利商品400件的代价获得4000件产品销售额的报酬，这一账务处理增加了销售费用的账面价值，减少了库存商品的账面价值。相应地，在做财务分析过程中，销售费用利润率（利润总额/销售费用）降低，存货周转率（主营业务成本/平均存货）提高了，而与主营业务收入相关的指标是不变的，比如应收账款周转率。

2.通过直接返还货款的方式返还销售返利，对于厂家而言，我国会计准则并没有明确规定该返利是计入销售费用还是冲减主营业务收入。而对于购买方而言，冲减销售成本是大家普遍的做法。从财务分析的角度来看，两种账务处理方式虽然对净利润不产生影响，但是在计算销售费用利润率、营业收入增长率等其他与营业收入及销售费用相关的财务指标时，就会产生一定程度的影响。比如，当把销售返利计入在销售费用时，在计算销售费用创收率（主营业务收入α/销售费用β）时，创收率为α/（β+C）；当销售返利冲减销售收入时，创收率为（α-C）/β，C为销售返利金额。通过计算可得α/（β+C）

3.对于销售返利直接冲减下一期货款的方式，既能保证企业销售额度不受影响，也能最大限度地缩减公司经营行为的现金流支出。特别是，在财务报表分析时，对公司偿债能力和应收账款周转率评价都起到了很好的效果。

参考文献：

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