略探企业营销主要模式和策略

一、主要营销模式简介

1、体验与关系式

体验与关系式营销属于营销模式中比较重要的两种,且二者实施的具体方式和针对消费者的互动也完全不同,其中前者的发展不仅依赖于社会文明程度的经济生活水平的全面提高,同时还是建立在企业具备良好的经营状态、产品质量和服务形式的基础上的,它主要针对的是消费者在进行企业产品体验或者购买的过程中精神层面的感受,也就是在感官、心理上的一种满足感。而对于后者关系式的营销模式主要针对的是产品在进行销售时企业与中间的运营商或者最终的客户进行的互动,在这一互动的过程中企业依托关系网络进行公司知名度的扩大,从而达到打开商品销路或者赢得市场的目的,这种营销模式不仅具备较低的风险性,同时还可以在短时间内达到良好的效果,但是这种模式的缺点在于没有或者缺乏科学的市场分析,在进行营销的过程中很难做到良好和精准的客户人群定位。在体验式营销模式中突破了传统消费观念中的消费者只是为了某种具体的实际需要才进行消费的假设,而是将消费行为建立在一种体验活动中,按照企业具体体验内容和形式的不同还可以分为全面体验、个人体验和共享体验等,随着网络技术的普及和发展目前体验式营销的媒介也由最初的现场产品介绍、呈现、感受和思考转变为网络中空间环境体验、品牌设立和虚拟沟通等。再者对于关系式营销企业要想做到长久的良性发展除了要建立良好的公众关系外,还应该注重对于自身成本情况和用户满意度的控制和调查。要想提高用户的满意度就要求企业管理人员对于影响客户的主要因素充分认识,并从改善内部和外部两方面因素的角度出发进行解决办法的提出和不断进步。

2、连锁和一对一式

企业的连锁营销说白了就是对于自身发展优势和成功经验的简单复制,但是在进行扩张的过程中企业要解决和深刻思考的问题就是怎么在认清市场形势的前提下真正将管理模式与发展速度进行很好的平衡。连锁模式在我国的发展时间较短,在实际的应用过程中还存在较大的盲目性,且某些投资者看好这种营销模式可以在较短的时间得到较大的市场占有,所以进行盲目的投资与发展,最终造成资金运行不畅和瞬时间倒闭的现象也屡见不鲜。当然也有某些领导人员在进行连锁经营的过程中做好了充分的准备,不仅亲身去体验和学习发达国家的发展经验,同时也将自身的优势进行整合和优化,在扬长避短的基础上因地制宜,坚持标准的管理模式和流程进行科学的发展与规划,而这也是在进行连锁营销过程中应该进行推广和学习的方面。此外一对一的方式强调的是企业与客户进行直接的接触和交流,这就涉及到沟通手段的选择、销售人员营销手段和服务程度的控制以及顾客定制化等众多问题。营销人员在进行服务的过程中热情周到是拉近客户距离以及完成产品介绍的关键,可是如果不能很好的掌握和控制所需的程度往往会造成客户的反感和达到事倍功半的反效果。这一营销模式主要适用于企业生产产品的利润率较高、设计新颖和市场开发较少等情况,但是一对一并不等同于单行道,在具体的操作过程中还可以进行客户定制化,也就是在一定的变化范围内根据客户具体的要求或者喜好进行包装、配置或者其他功能的改进。

3、网络与地方化模式

网络营销既是时展的需要,也是科技信息对于市场发展的推进和完善,目前我国的网络营销过程针对的主要是信息交换,具体包括商品、感受和交易信息等三方面,其中对于商品信息的交换可以通过向用户发送免费的邮件、建立固定的网络商城或者在其他交易平台设立店铺等方式进行实现。接下来对于感受信息的交换建立在客户对于商品信息的反馈和在购买之后的重复购买行为等两方面,前者可以促进交易行为的产生,而后者有利于企业进行感受信息的收集并相应的做出调整和提高客户的满意程度。最后对于交易信息的交换主要是指企业内部之间,当营销运行到一定阶段企业自然而然会进行规模的扩大以及产品种类的增加,这是将交易信息进行交换不仅有利于企业进一步的发展,同时也可以帮助企业迅速进行市场占有和客户人群的定位,具有较强的针对性和科学性。此外地方化营销主要针对的是地域上的差别,也就是当企业的规模已经发展到世界范围或者生产的商品主要用于出口时,全球地方化营销模式不仅有利于其进行内部管理,同时还有助于增强用户信赖程度和消费信心,但是这种模式的缺点在于很难适应环境的变化和具备较高的经营成本,目前世界范围这一模式发展较好的企业有宝马、肯德基和其他一系列的知名企业。

二、营销策略分析

1、改善管理和调整手段

企业在进行营销策略的分析与改进时,最终的目的就是要完成企业在销售目标、满足客户要求以及加强销售活动等,其中最基本也是最高效的方法便是进行管理理念和模式的提升,具体包括提升对于产品市场划分的详细程度和客户群的针对性,明确营销人员所承担的职责和将营销过程标准化,这样不仅可以增加人员的能动性,同时还可以使营销过程更加的顺畅、高效和自动化。合理的制定营销目标是营销管理需要注意的重要方面,适度的提高营销目标不仅可以加强员工的积极性和激发职能部门的责任感,但是过高的营销目标也会起到相反的压迫作用,最终导致效率的下降、压力提升和过程混乱等现象。此外适当的提高营销决策的可见度和及时的进行营销模式选择的评价也是营销管理需要解决的方面,这样不仅可以企业确定的营销策略更加的具备科学性和合理性,同时还可以增加员工实际工作的信心和增强其自身的融入感。

2、分析市场和研究客户

对于市场的分析可以分为先机的确定和具体的划分两部分,其中先机的确定是指企业在进行营销的最初可以通过系统的市场现状和未来发展数据调查,来进行未来发展战略、生产规划、项目开发等一系列的操作,也只有在这样的前提下才能保证营销的科学性和可持续发展性。市场的具体划分并不属于陌生或者新鲜的概念,只有准确的进行市场划分和进行详细的相似企业分布情况调查才可以有效避免恶性竞争、市场饱和以及产品生产成本过高等现象的出现,当然在进行市场划分时还应该充分认识到客户分布、关注程度以及消费能力对于营销的综合影响,合理的进行资源配置和科学规划才能保证企业经营风险的降低和经济目标的最大化。

3、产品研发和渠道对话

虽然在进行市场占有和客户维护的过程中针对产品质量的控制和持续生产具有较大的意义,但是随着市场中产品种类的不断丰富企业在进行营销的过程中还应注意对于新产品的开发以及旧产品的质量和性能改进等,也只有在这样动态调整的模式下才能实现营销的可持续发展。此外渠道对话是指企业应该与其他企业建立相对固定的信息交流和客户体验关系,避免出现因为信息沟通不畅或者工作优先级划分不明造成的“信息孤岛”现象。

三、结语

通过上文对于目前市场中主要营销模式的简单介绍,不仅加深了对于具体模式选择和搭配的了解,同时也认识到企业如果想达到良好或者预期的经营效果只选择一种营销模式肯定不能满足实际需求和不利于长远发展。虽然目前对于企业未来营销模式和策略的研究还存在较大的不足和改进距离,但是随着具体策略的不断提出以及实践效果的不断加强,未来的企业营销一定能够呈现出更加活跃与生机的状态。

作者：官万武 单位：宜宾职业技术学院