工程项目报价策略分析

摘要：工程项目报价策略是建筑企业获得项目建设资格，从而获取经济利润的基础和前提。从分析影响工程项目报价策略的影响因素入手，指出当前项目报价策略应当遵循的原则，详细分析了项目报价策略的内容，最后从三个方面指出工程项目报价策略应当遵循的关键环节。

关键词：工程项目；报价策略；分析

中图分类号：F23 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.07.053

1 引言

随着我国建筑行业发展的不断规范和法制建设的不断完善，招标投标已经逐步成为了建筑市场竞争的主要形式，也为维护市场良好秩序发挥着重要的作用，而随着我国新一轮城镇化建设的开始，建筑行业进入新的发展阶段。而所谓工程项目报价策略，是指投标人在投标过程中，从长远角度来讲，以企业的整体利益和长远利益作为出发点，结合企业经营目标，根据企业外部环境和内部各种可用资源而进行的系列谋划和策略。科学的项目报价策略能够有效帮助企业制定工程承包方案，降低工程成本，提高企业利润。2影响工程项目报价策略的因素分析

影响工程项目报价的因素是多种多样的，而这些因素对投标报价的影响是巨大的，也是其风险所在。具体而言，主要体现在以下几个方面。

2.1 企业自身的影响因素

企业自身的规模与实力是决定其项目投标报价的基础，特别是随着企业间合作程度的不断加深，企业项目报价的风险也逐步加大，因此，企业必须要能够正确看待自身的实力，在进行工程项目报价策略时，采取针对性措施，既要确保企业的发展，也要有效控制企业风险，实现企业可持续发展。

2.2 项目投资方因素的影响

随着金融危机影响的加剧，银行加强了对放贷政策的管理，往往给项目投资方带来一定的困难。一方面，由于经济状况恶化而导致的自身陷入经济困境，无法将工程继续下去，无力支付工程款项，使项目工程被迫中断。另一方面，业主存在有意拖欠工程款项的行为。有的业主存在以减少工程开支为目的的故意刁难承包商，对其进行不合理的罚款和扣款；有些业主对工程项目方案不满意，不断对其进行修改，严重扰乱了施工秩序，同时又不愿承担承包商的经济损失补偿等，这些无疑加剧了企业项目报价的严肃性。

2.3 相关环境的影响因素

通常包括自然环境、市场环境、政府相关政策等因素的影响。因此，企业在工程项目报价过程中，必须要能够准确把握市场动向和政策变化，趋利避害，合理采取报价策略，提高项目报价策略的科学性。

3 做好工程项目报价策略应把握的原则

从工程项目报价策略来看，由于其是决定企业能够获得标的，获取利益的基础和前提，因此，必须要能够从实际出发，准确把握工程项目报价的特点。

3.1 准确性原则

一是信息准确。就是说在进行工程项目报价时，应当能够准确了解工程项目的特点，对投资方、项目特点以及后期建设等方面信息有着准确的把握，能够准确了解工程招标背后的信息。二是报价准确。就是要结合工程项目的特点，准确把握工程项目建设方案的要求，从而在进行投标报价过程中，能够切实找准目标。三是定位准确。工程项目定位准确，详实了解项目建设需要；自身定位准确，能够结合自身实力，科学选择工程项目。

3.2 灵活性原则

就是在进行工程项目报价策略选择时，充分考虑到市场的波动以及投资方自身的特点，在项目报价策略的选择上，有所针对，从而有效提高工程项目报价的科学性。尤其是在投标竞争较为激烈、参与投标单位较多、工程量较大、工作较为简单及工程项目对专业性要求不高、施工条件较好的工程项目投标过程中，可以适当降低报价，进而提高中标率。

3.3 规范性原则

就是要严格遵循相关的法律法规要求，在投标文书撰写、参与投标过程中能够体现专业性和准确性。特别是在工程项目报价过程中，根据工程项目类别的差异，结合工程特点及施工条件来选择合理方式进行报价。同时，在项目报价过程中合理运用报价技巧，最大限度提高中标率。

4 工程项目报价策略的种类

投标报价策略主要是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。通常来讲投标报价策略主要有以下几种。

4.1 信誉制胜策略

这种策略依靠的是企业自身的长期生产经营活动所形成的良好社会形象的基础上而采取的策略。具有较高信誉的企业就能够在价格差异不大、管理水平相似等方面的情况下，能够凭借其优势来获得成功。这种制胜策略，建立企业自身的雄厚实力上，对企业今后的长远发展具有重要的影响。

4.2 优势制胜策略

优势制胜策略就是利用企业单位自身具备的优势进行竞争投标，在工程项目报价过程中，能够凭借企业在施工质量、施工进度、成本控制、管理水平等方面的优势，获得项目投标的成功。这种优势能够发挥企业的专业性特点，确保企业与投资方形成良性的合作关系，为企业的可持续发展提供可靠支持。

4.3 不平衡报价策略

不平衡报价策略首先要对工程量清单的工程量进行仔细核对，对项目报价较低的，要对工程量执行时由于工程量增加可能造成的损失进行估量。使用不平衡报价法时，如果报价过多或较明显，有可能引发业主的反感，导致投标成为废标。工程项目投标总报价不变时，要将调整的不平衡报价控制在15%以内。采用不平衡报价法在投标总报价确定后，再对项目内各个报价进行调整，以确保不影响报价、不提高总价，同时能在结算时获得预期经济效益。

4.4 多方案报价策略

多方案报价法一般适用于以下情况：项目招标文件中指出可以提供建议方案时；项目投标过程中发现工程范围不够明确、技术规范过于苛刻、条款存在不公正或不清楚的内容等情况时，要对风险进行充分估计，提出多方案进行投标报价。按照原工程招标文件提供报价后，提出由于条款变动或其他因素，再次提供可降低额度的报价，以达到降低总造价、吸引招标人的目的。选择多方案报价法时，要组织有经验的工程师和设计人员，对原设计方案进行研究，以便提出更合理的设计方案，提高中标率。

5 工程项目报价策略应关注的重点环节

针对工程项目报价的实际情况和现实需要，笔者认为，选择合适的工程项目报价策略，应当从多个方面人手，特别要结合工程报价的全过程，做好相关工作。

5.1 健全机构。建立项目报价组织

一是做好人员分工。在确定参与项目投标后，应当从企业中抽调专业人员参与到报价方案的制订中。企业要根据项目特点，确立报价原则，进行详细人员分工。二是提高人员素质。企业市场营销部门人员以及相关的工作人员要能够为企业投标制订准确计划和合理的意见建议。同时要积极引入社会专业机构给予专业的支持。三是发挥信息优势。充分发挥新技术的优势，在数据采集、分析等方面给予项目报价科学的支持。

5.2 详细分析。做好项目报价准备

一是做好市场调研。准确的市场调研，能够给予项目报价有力的支撑。相关工作人员要积极参与到项目跟踪和市场信息的获取中，重点对项目建设所需的工种、材料、设备等生产要素以及水电等情况进行准确的调查，确保投标基础价格的合理性。二是落实复查环节，必要的项目报价复查环节对于提高工程项目报价有着十分重要的意义。企业市场营销部门要会同财务等部门，并积极与社会中的会计事务所等部协商，进行更为详细的复查复核，确保报价方案的科学性。三是确定报价方案。报价方案中要慎重确定人工单价、风、水、电等基础价格，钢筋、水泥、油料等大宗材料的市场价格及变化趋势要了解分析透，取费标准根据市场行情结合企业自身管理水平确定，综合费率不宜高。

5.3 准确分析，制定报价管理机制

企业在落实报价策略过程中，要严格遵循项目报价策略的要求，根据不同阶段承揽任务的具体情况和目标要求，采取准确的策略，确保工程项目报价的实现。同时，企业要及时从参与的项目投标过程中，总结经验。无论是对于已投标成功项目的事后审查，还是对投标未成功项目进行的事后原因分析，都要进行准确的分析，确保报价管理机制的落实到位。