浅谈施工单位投标经营管理

摘要：工程经营工作是企业永恒的主题，是企业发展的基础。投标工作管理是经营工作的重要内容，因此必须加强投标经营管理。本文分析了投标经营管理的现状，并探讨了投标经营管理的优化措施。

关键词：投标经营；预算编制；报价策略

一、施工单位投标经营

经营投标是施工企业利用施组和报价等技术经济手段，在响应招标文件的规定、满足招标要求的条件下，根据企业的实际情况和标的对象的特点，在一定环境中通过市场竞争来获取施工任务的活动。

投标工作包括完成投标文件的编制，及为获取中标而与投标文件有关的其他工作。一个工程项目投标跨度为自购买招标项目资格预审文件开始到递交投标文件，参加开标会议及中标前必要的答辩与澄清截止。投标工作职能为通过踏看施工现场，利用现有资源配Z编制好施工组织设计；结合现场和施工组织设计，计算出相应的投标报价，综合市场情况，为投标决策提供充分依据；完全体现所在公司实施相应工程的人、财、物经验等综合实力。投标工作目标为利用现有资源配Z编制出满意的投标文件，不断追求投标文件体现企业实际，贴近市场需求，追求最优化。

随着我国经济体制改革的不断深化和建筑市场的逐步统一开放，建筑施工企业之间的竞争日趋激烈，伴随着国内企业施工能力的不断提高，将来这种竞争会更加激烈，因此施工单位必须不断提高投标经营管理能力。

二、施工单位投标经营管理现状

由于各施工企业的施工水平、管理水平、技术水平、装备实力、利润追求等存在不同程度的差异，承接工程施工的“订单”（即合同）时，出现了以下现象：（1）为了养人养机械保本或者低利润承包；（2）在手工程施工任务多或者为了谋求企业进一步发展，高利润承包；（3）企业本身水平有限，采取低于施工产品成本价的竞标，在得标后发现经营亏损时，进入工程结算阶段时扯不完的皮，给发承包双方在投资和施工管理中带来了很多不必要的麻烦；（4）对工程建设方的招标文件分析不够清楚，对工程所在地的社会、经济、自然、环境、交通状况等不了解，得标后寄希望于合同留活口不成的亏损承包；（5）采取不正当的竞争手段竞标承包，造成建设方投资失控。

三、施工单位投标经营管理优化

（一）市场开发

1、规范企业市场开发制度流程

经营部经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。

2、开发维护客户关系、建立企业战略联盟

客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的经营策略和经营活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。

3、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。

（二）对是否投标进行决策

在决策是否投标时，一定要对业主和监理工程师的情况有所了解，包括业主所在的合法地位、履约信誉和支付能力以及监理工程师在处理问题时表现的公正性、合理性等。其次，还要分析竞争对手以及竞争形势。在决定投标或者弃标时，一定要不能忽视竞争对手的实力以及他们的优势，而且对于投标的具体环境情况也要多加注意。除此之外，竞争对手目前正在建设之中的工程情况也具有相当重要的影响力。不管怎么说，对于一个承包有大型工程的公司来讲，其有着较高的技术水平，可承接相对比较复杂的工程，相比之下，一些中小型的公司或者是当地的工程公司承包中小型工程的可能性稍大。最后，还要考虑的是风险问题。根据目前的承包工程情况来看，我国国外的承包工程相对于其他来讲，风险比较小，但这并不意味着可以忽略防范、规避财务成本、材料价格、资金链断裂、政府诚信以及安全生产的风险等等。

实际上，决定投标的因素有很多，我们必须在决定是否投标的过程中对这些影响因素给予足够的考虑，为此，这要求投标人通过调查和研究来积累资料，并且要对这些资料进行全面的分析，如此才可使投标人最终确定一种正确的决策。当然，工程的效益性对于决定投标与否也起着一定的决定性作用。对于承包工程的成本以及利润，投标人必须预测和分析，从而更好地决定投标还弃标。

（三）投标前准备工作

各区域的经营负责人负责对信息收集，分析筛选，对有跟踪价值的信息报请分管经营的公司领导批准。

在领取招标文件和图纸后，要立即组织有关人员熟悉、研究招标文件和施工图纸，对疑问要进行记录、收集，以便在标前会上向招标方提问。同时对评分办法也要进行研究，若发现有显失公平且对己不利的地方，要及时向招标方、招标办及建设主管部门提出，或者联合其他“受害”兄弟单位一起，争取消除不利因素。

招标文件经过评审确定参与投标后，工程部、经营部部长组织施组、报价及有关人员，参加工程现场调查，产生现场调查记录，并在规定时间、地点参加业主组织的标前会，向业主提交书面答疑材料，澄清问题。

（四）预算编制

根据评分办法，若是无标底招标，那么预算编制人员一定要认真、仔细地预测、核算本企业施工成本，这是一项非常繁琐的工作。除了了解、掌握、核算本企业的施工定额价外，还要对市场材料价进行认真、仔细地查核，同时还要对未来施工期间的材料价格进行市场预测；若是有标底招标，那么就要按照招标文件规定的定额和费率计算预算造价，要和招标标底计算保持一致。预算书编制完成后要互相检查、审核，尽可能使预算造价精确。

现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编制

过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容

是工程预算报价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：

1、校核工程量

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核。投标单位应根据招标文件的要求和招标方提供的图纸，先按工程量计算规则计算出工程量，以便于计算出整个项目的实际成本，然后再与招标单位提供的工程量清单进行比较和分析。审核中，要视招标单位是否允许对工程量清单内所列的工程量来进行调整决定审核办法。如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列的各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标单位答疑会提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整；如果不允许调整工程量，则不需要对工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核。这样，一来可以审核所算的实际成本是否正确，二来可以找出工程量清单工程数量与最终工程数量的差异，或者是否遗漏工程项目。经过认真分析，就可对综合单价进行技术处理。在复核工程量清单中的数量时，对照图纸弄清楚清单中每一项目的数量究竟是由那些工序的数量组成的。

2、费率取用标准和定额子目的选定使用

编制预算必须根据当地建筑工程主管部门的定额和现行规定进行编制，切忌张冠李戴。同时由于涉及阶段不同，选用的定额也应有所区别，在阶段定额信息不全的情况下，要注意定额的过渡系数。

在选用定额编制工程预算单价时，应根据施工组织设计规定的施工方法、工艺流程、机械设备配置、运输距离，选定条件相符的定额。同时，要对定额的总说明、章说明、节说明及附录内容认真阅读掌握，熟悉各定额子目的适用范围、工作内容以及相关的定额系数的使用方法。由于每个具体工程项目施工时，实际情况和定额规定的施工方法与措施不可能完全一致，这时应选用定额条件与实际情况相近的规定，不允许对定额水平作修改和变动。当定额条件与实际情况相差较大时，或定额缺项时，应参考按相近行业的有关定额进行补充，不能随意变更或增减。

3、不忽视编制完成后的工作

预算编制完成后要经过复核审查。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

（五）施工组织设计

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师

监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包

括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳动力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算报价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排要尽可能比业主限定时间提前，以取得标书评审中工期提前奖励得分。

（六）报价技巧与策略

利用报价技巧与策略，提高中标机会。一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一定的策略和一定的技巧。以下提供一些经验供参考。对一项工程而言，投标报价的策略和一般规律是：（1）本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低：反之，报价可适当高些，即采取所谓的“陪标标价”。（2）对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对于特殊工程，由于一般单位较难施工，其报价可适当高些。（3）对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；对于技较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。

（4）竞争对手多的工程报价宜较低；自己有专长又较少竞争

对手的工程，报价可较高。（5）对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情

况和自身条件作出决策。总之，标价要定得合理，要按价值规律进行测算，要采取优质优价的原则，还要掌握大量的信息，以果断决策。

结束语

总之，施工单位投标经营工作者要以投身市场，勇于竞争的精神和严谨务实的工作作风做好每一次投标工作，并借助于长期的实践和多方获得的信息去总结经验研究对手，用切实的策略和技巧以及灵活的手段不断适应环境，以必胜的信心齐心协力顽强拼搏，不断加大工程投标的竞争力，不断提高企业的实力。

参考文献

[1]张华.深入探讨建筑企业的投标经营管理的若干问题[J]. 城市建设理论研究（电子版），2012年17期.

[2]赵丽.施工企业经营投标报价之策略与技巧[J].科学之友，2009年2期.

作者简介：周小花（1981-），女，汉族，四川成都人，本科学历，工程师。从事公路工程生产经营管理工作。