中小汽车企业如何把握采购机会

一、中小企业频频露脸政府采购

初生牛犊不怕虎，中小汽车企业面对汽车巨头环伺，并没有放弃对政府采购市场的开拓。相反，它们通过自己的努力，在政府采购市场打响了头炮。

汽车产业多“巨头”，这是市场竞争重组整合的结果，目前，我国汽车产业仍处于快速发展期，市场集中度并不高，还存在大批中小汽车企业，商用车尤甚；另外，较高的行业利润，让行业外资本垂涎，纷纷转战汽车行业，然而汽车投资巨大，风险相应增加，不少企业在投资汽车行业时，大都选择“小本”经营以在市场试水，这也产生了一批新的中小汽车企业。

近年来，政府采购汽车的规模屡攀新高，也吸引了众多中小汽车企业参与争夺，更何况《政府采购法》有“扶持中小企业”的政策功能，不少中小汽车企业从一开始就关注政府采购市场，并首获政府订单。

SUM、MPV一马当先

在乘用车中，政府采购轿车相对较多，按照通常的规律，政府用户对轿车的要求相对更高。因而，很多中小汽车企业首次进军政府采购市场时，大都用SUV和MPV或轻客等车型。

吉奥汽车早在两年前就在青岛城管部门的执法车采购中胜出，此后又多次被政府用户采购为工作或执法用车。

上市仅两个多月后，浙江众泰集团推出的众泰2008SUV就在警务车领域占有一席之地了――被浙江警务部分采购为警务车。

据厂家相关人员介绍：“众泰2008之所以能迅速进入公安警务用车领域，是因为该车体积较小，轻巧灵便，操作灵活，适应各种狭窄和拥挤的路况，车内空间大，可放置警察上路执勤的相关装备。另外，较充沛的动力和良好的通过性，都很好地满足了当前复杂的治安形势对警务用车的苛刻要求，适应了警务车在各种恶劣的使用条件下对车辆的考验。”

与众不同的是，南汽新雅途在政府采购的订单却是“守株待兔”得到的。作为南汽集团的四大子公司之一，南汽新雅途生产的轿车曾广受关注，除了轿车，新雅途还有一款叫优尼柯的多功能车。前段时间，正是这款车被天津畜牧局采购为工作用车。

南汽新雅途负责宣传的熊中黎透露，优尼柯这款车四年前就已经推向市场了，但期间由于其他原因“断档”两年。这款多功能车后部空间宽敞，乘坐5人，而且易于改装。“是政府部门先找到我们的”谈到优尼柯如何进入政府采购时，熊中黎不无得意地说，“因为优尼柯可以轻易地对后半部进行改装，满足用户的特殊要求，另外，与市场上同类车型比，优尼柯有性价比的优势。”

相关政府采购专家称，政府采购对轿车要求比较高，而SUV、MPV等车型在一些政府部门的执法、工作用车等岗位，可以发挥中小企业的性价比优势，成为受青睐的对象。

改装厂随机应变

事实上，大多数中小汽车企业集中在商用车领域，尤其是一些不上规模的汽车改装厂。他们经常是购买别的企业的汽车底盘，然后根据用户需要进行改装。他们一般具有灵活性，可以根据政府用户进行随机应变的改装。在政府部门的特种车、专用车采购项目，是他们大显身手的机会。

在前段时间由公安部主办的国际警用设备展上，不少汽车改装厂纷纷推出了他们的警用特种车新车型。一家汽车改装厂的销售人员介绍，汽车改装对技术要求较高，这样才能按照用户需要完成改装任务。这也是吸引政府用户的优势之一。另外，相对来说，改装厂的车型在性价比上也比一些整车企业有优势。

宁波凯福莱汽车销售有限公司客户经理胡斌透露，作为汽车改装厂有很大的灵活性，可以根据市场和用户的需求来对产品进行改装设计，这可以较好地满足一些用户的细微要求。目前一些政府部门的特种车，往往需要改装厂来实现其需要。

不过，也有政府采购专家表示，改装厂虽然具有满足政府用户特殊需要的优点，但有一些小企业抗市场风险能力有限，有时会被市场淘汰，因而所采购的车型在服务上就会出现中断。这是汽车改装厂要重点解决的问题之一。

二、中小企业应注意哪些问题

我国汽车工业发展迅速，但是目前中小汽车企业的整体实力相对于大企业而言，除了覆盖面广、数量大以外，中小企业普遍存在规模小、经济实力弱、信息来源闭塞、人才短缺、技术创新迟缓等弱点，面临这些薄弱环节，中小企业在开拓市场、扩大规模、吸纳人才等方面不具备任何优势，特别是要想进入政府采购市场，更是不具备相应实力。

所以，中小汽车企业要有的放矢，结合自身实际找准目标用户才能在政府采购市场中走得更远。

目前，中小汽车企业已经进入了一些政府部门。但是，一味的强调进入，也并不一定就能取得良好的效果，只有把握正确客观的对待方式，才是企业进入政府采购市场取得成果的最佳途径。

熟悉法规程序

《政府采购法》的实施，促进了国家财政有效节约成本、降低资金浪费。而我国政府采购制度的不断完善，政府采购市场规模也在呈逐年递增的趋势。据财政部透露，我国2006年的政府采购市场规模将达到3000亿元人民币；《政府采购法》也有明确的规定，扶持中小企业的发展，是我国政府采购的主要工作之一；并且，我国“十一五”规划中也明确提出，通过政府采购扶持中小企业技术创新制度。政府采购制度的规定，已经给中小企业进入政府采购很大的空间。可以说，中小企业在政府采购的发展状况已经得到业界普遍关注。

中小汽车企业应该对政府采购的政策背景及相关法规程序都要有清楚认识，这样才有利于抓住政策机会。

宁夏回族自治区政府采购中心负责汽车采购的尹君宁认为，我国政府采购制度奉行的公开、公正、公平和诚实守信的原则，这对我国的中小汽车企业进入政府采购市场提供了明确制度保障。而问题是，中小汽车企业要领会这些制度及法规。

《政府采购法》规定，政府采购的信息、过程、结果要全部公开透明，并指定专业媒体作为信息披露平台。

相关专家表示，信息对刚进入政府采购的中小汽车企业更加重要。因为政府采购的商机就隐藏在这些繁杂的信息中，所以中小汽车企业要学会对信息进行整理。另外，还要注意政府采购市场的一些操作规则和注意事项，从而大大节省企业获取政府采购信息的时间和精力，提高企业参与政府采购的效率。

结合自身找准目标用户

与汽车巨头相比，中小汽车企业肯定处于劣势。但这并不表示，中小汽车企业就没有机会。

政府采购市场是一个开放的市场，任何企业只要符合政府采购的基本要求，就可以参与政府采购市场竞争。就目前我国政府采购市场规模来看，政府采购在一些发达地区和城市规模较大，而这些地方的政府部门对汽车要求也较高，这就增加了中小汽车企业参与政府采购的难度和竞争压力。对于中小企业而言，要想在这样的市场环境中长足进展，光靠政府采购的政策扶持还远远不够。

要想很好的利用政府采购政策功能并短期内在政府采购市场中取得效益，中小汽车企业就要结合自身的条件，从一些经济欠发达地区或财政资金不很宽裕的政府部门入手，发挥企业自身的性价比优势。

由于一些地区的整体经济实力远不如经济发达地区，一些大的汽车企业主要关注经济发达地区和部门的政府采购市场，这就给中小汽车企业留下了发挥的空间，同时，这些地区的政府采购要求要比经济发达地区的产品要求相对宽松，更能突出中小汽车企业的产品优势。

山东省政府采购中心三部部长李凤年建议，中小汽车企业可以先结合政府采购政策上对中小企业的扶持，充分发挥自身的综合优势，先占领经济实力不发达的一些地区的政府采购市场，巩固自己在政府采购市场的地位，总结经验。在具备了相应的竞争条件之后，将市场目标慢慢转移到经济发达地区。这样才能有效的利用各种优势，完善中小汽车企业自身在政府采购市场中的发展。

相关专家表示，中小汽车企业还有一个软肋，那就是服务有待提高。由于汽车使用具有延续性，对服务的要求相对较高。因而，提高中小汽车企业的服务能力，有力的保障企业的各种服务，将提升中小汽车企业参与政府采购的诚信和竞争力度。