企业煤炭销售中存在的问题及改进方案

【摘要】　我国煤炭资源的生产与销售具有不同一般的个性特征，在煤炭销售过程中难免存在着各种各样的问题。文章针对当前企业煤炭销售过程中存在的几个问题进行了分析，在此基础上就如何做好煤炭企业营销工作提出了若干针对性的解决策略，以期对提高煤炭企业销售水平与业绩起到一定的积极作用。

【关键词】　煤炭销售；销售问题　；销售策略

由于我国煤炭市场存在着比较鲜明的个性特征，表现为：总体煤炭资源相对较丰富，但总体分布却不尽平衡，煤炭市场的开发与销售的整体技术水平相对较低；煤炭需求市场的集中度较低，处于无序竞争状态；市场的煤炭需求呈现出明显的周期性与季节性特称。我国目前的煤炭产量完全能满足国内需求，但是对于优质煤炭需求的满足能力还较为欠缺。但从整体上看，我国煤炭市场的发展前景还是相当的广阔。尤其是我国的煤炭市场经过多年的改革和不断发展之后，煤炭产品买方市场基本形成，煤炭市场机制基本成熟。因此，煤炭销售企业应该对当前的煤炭市场进行正确的认识与把握，通过制定一套完善的煤炭营销策略来做好基于买方市场的煤炭销售工作显得尤为重要。

一、　煤炭销售过程中存在的主要问题分析

随着挖掘技术的提高及矿产勘探技术的发展，近年来我国的煤炭产量迅速增加。但是普遍存在着技术水平较低、质量不过关且处于一个无序竞争的状态。这直接导致我国的煤炭企业再生产与经营的过程中面临着较大生存与竞争压力。

1、　市场整体出现供过于求的状况

煤炭产量的迅猛增加与我国需求的现对减少直接导致我国的煤炭市场出现供过于求的状况。从金融危机缓过来以后，我国的煤炭价格开始持续的回升、上涨，这直接刺激了煤炭企业，尤其是一些小型煤炭企业的生产。为了提高煤矿生产的安全性，最近几年国家陆续关闭了一批产能低下且安全措施不够完善的私营小型煤矿。同时，对一批大型的煤矿企业进行了技术升级及管理改造，提高了这些煤炭企业的产能与规模，使得其产量有了较为明显的上升。但是与此形成鲜明对比的是国内的煤炭需求呈现出相对降低的趋势。这一方面是我国基于环境保护的需求开始对国家的能源需求进行结构性改造，注重清洁能源的使用，在一定程度上降低经济发展对煤炭的依赖程度。同时，由于钢铁产量开始回落，尤其是随着房地产发展放缓，国内建材市场的需求减少。再次，国家能源战略的需求，对煤炭采取库存和囤积的措施。这些因素都导致煤炭市场的需求关系呈现出整体性的供过于求的状态。

2、　煤炭品种单一、质量较低

由于我国在之前很长一段时间内都呈现出煤炭供给不能满足需求的状况，煤炭市场为卖方市场。这是导致我国煤炭生产适量不过关，掺杂和掺假现象严重的一个重要因素。过去一些电厂甚至会由于没有煤炭发电而倒闭。在这种趋势的影响下，部分企业开始进行无限制的大规模扩张其生产规模，通过提高产量来提高企业的经济效益。但是由于原煤的产量是有限度的，为了获得对应的经济效益，一些销售企业开始在煤炭中加水。这种行为实现了短期利润的迅速增加，但是却给企业的长远发展带来了障碍，给企业带来了巨大的经济和信誉损失。由于煤炭生产企业开始大量的囤积煤炭，希望借此影响甚至控制煤炭的市场价格，影响市场销售。

当前，煤炭的生产与销售主要是以电力生产用动力煤为主，而其它的普通用煤的品种较少。同时，由于技术附加值低等问题，导致我国的一些煤炭生产企业不在意煤炭的深加工。尤其是面对煤炭需求呈现出多层次需求的市场情况，我国的煤炭品种不能满足需求，这也是造成煤炭囤积的另一个重要原因。

3、　煤炭销售企业信息渠道亟待畅通

煤炭企业销售信息直接影响到煤炭企业的销售质量，而信息渠道的畅通首先需要提升煤炭企业销售信息的信息化水平。当前，我国的煤炭企业销售环节依然停留在传统的销售水平与方式的状态下，与当前的信息化水平格格不入。导致这个现象的主要原因是由于煤炭企业内部的管理水平所决定的：其一，煤炭生产与销售企业内部的管理制度相对落后，没有注意到企业管理制度的升级与更新；其二，煤炭销售人员的整体销售业务素质需要提高，尤其是对销售的信息化应用水平亟待提高；其三，由于国家对煤炭销售方面的规定及扶持等政策还较少，没有发挥出引导和扶持方面的作用。在信息化时代，企业想要得到生存和发展，应该建立起信息化模式，让企业了解和接收到更多的市场信息，这样在销售过程中能提前预知市场动态，有利于提高企业的销售水平。

二、　提高我国煤炭企业销售水平的若干策略

1、　以销定产，扩大出口量

由于国内煤炭需求的持续稳定，煤炭企业在生存时不能盲目的进行生产扩大化。为了维护市场的稳定与有序，应该通过建立以销定产的原则，以市场信息为基本导向，实行以市场为导向的实际生存策略。在国内需求减少的情况下，应该积极的建立起国外煤炭营销渠道和网络，通过占领并扩大煤炭的国际化市场份额来提高销售额，提高企业的经济效益。

2、　提高煤炭生产的质量，实现煤炭品种的多样化。

质量作为企业生存与发展的基础与保证，煤炭企业在生产的过程中一定要严把质量关，通过建立起企业自己的信誉度以及质量可信度来提高企业的销售量。尤其是在企业发展到一定的规模和程度之后，企业应该考虑品牌的影响。同时，在生产的过程中要建立起根据市场需求来制定产品生产策略。然后积极地跟踪市场信息，通过提高生产技术来增加生产煤炭的品种，这样能满足市场的多种需求，给销售业绩的提高奠定基础。

（作者单位：冀中能源运销分公司财务部）