售前项目管理流程

摘 要：随着各企业单位的业务的拓展和涉及领域的繁多，很多项目在正式立项之前都拥有了独立的售前项目团队进行项目跟进和服务，售前项目团队的好坏直接影响了项目进展的顺利与否和订单的缔结。本文主要通过描述售前项目管理几个阶段，从而梳理总结出从项目建立、项目分析至最后投标的具体流程。

关键词：服务、项目管理、售前服务

1、目的与适用范围

1.1目的

本文的目的是明确从项目立项到合同签订期间售前的操作办法和规范要求，指导销售人员、售前工程师及项目管理人员各项实施流程和要求，使各项目人员能够顺利进入项目角色中。

1.2适用范围

流程起点：销售立项

流程终点：合同签订

适用范围：适用于所有的工程项目（包含系统集成项目和设备供货项目）

2、项目售前阶段概述

2.1阶段划分

项目立项阶段

项目论证阶段

项目招标阶段

项目投标阶段

2.2各阶段中心任务

2.2.1项目立项阶段

本阶段的中心任务是判断客户需求并确认立项；弄清项目发起人及项目其他干系人的要求；协助或引导客户编写需求分析；

需求分析的内部提交表示本阶段的结束。

2.2.2项目论证阶段

本阶段的中心任务是进行项目论证，可行性研究以及项目建议书的审核和提交，本阶段的中心任务可以细化成以下内容：

确定项目建议书内容

确定项目投资必要性

确定项目技术可行性

确定项目财务可行性

确定项目风险分析

提交项目建议书及可研报告并得到用户确认

项目建议书及可研报告得到用户的确认，表示本阶段任务的结束。

2.2.3项目招标阶段

本阶段的中心任务是跟进项目，在适当时间协助客户进行项目招标的准备工作，协助客户编写招标文件及招标要求。

主要内容包括：

更新项目跟踪表，汇报项目进展

协助编写招标技术要求及商务要求

协助编写招标文件

客户的招标文件提交审核通过，表示本阶段任务的结束。

2.2.4投标阶段

本阶段的中心任务是通过招标文件和要求编写商务、技术标书；在标书评审完毕后指定时间递交标书并投标。

主要内容包括：

项目技术标书编写

项目商务标书编写

项目标书装订打印

项目投标

项目投标后，表示本项目的正式结束并根据投标结果进入合同签订或存档。

2.2.5阶段控制

本阶段的中心任务是在预算成本内、有限资源内、按照进度有求，在相关技术及质量指标下实现项目目标，达到客户的满意。

主要内容包括：

进度控制

质量控制

费用控制

本阶段贯穿售前项目始终。

3、售前项目分解

3.1立项阶段

售前的项目分解主要可以分成输入文档、流程和输出文档3个部分，从项目立项开始，整个售前项目组就要严格遵守这样的划分。在立项阶段具体个拆分部分的工作内容如下：

输入：

客户意向

会议纪要

市场/技术/政策导向需求

工具与方法：

项目内部动员会

任命项目负责人

输出：

更新《项目跟踪表》

《需求分析说明书》

《项建书编写说明》

3.2论证阶段

到了项目论证阶段，将会从立项阶段的输出文档开始，作为这一阶段的输入文档，以《需求分析说明书》和《项建书编写说明》为基准结合同类客户的类似背景信息开始论证阶段的流程，如图所示：

输入：

《需求分析说明书》

《项建书编写说明》

类似客户的历史信息和数据资料

工具与方法：

内部可研会议

内部项目建议书评审会议

外部项目建议书评审会议

售前专家的技能、经验和知识

项目负责人项目跟进

输出：

《项目建议书》

《项目可研报告》

更新《项目跟踪表》

《内部可研评审会议纪要》

《项建书内部评审会议纪要》

《项建书外部评审会议纪要》

3.3招标阶段

输入：

《项目建议书》

《项目可研报告》

《项建书外部评审会议纪要》

工具与方法：

一般管理的管理方法和工具

项目相关专业技术知识和方法

项目情况评审会议（售前项目例会）

项目招标文件内部审核会议

项目招标文件外部审核会议

输出：

项目招标文件/招标要求

内部审核会议纪要

外部审核会议纪要

3.4投标阶段

输入：

《招标文件》

《项目建议书》

《项目可研报告》

工具与方法：

项目投标任务分解

项目投标书评审会议

输出：

投标书

3.5阶段控制

输入：

项目实施计划书

项目绩效报告：项目日报、项目周报、项目检查报告等

项目变更要求

工具与方法：

项目变更控制系统

项目绩效度量

项目计划的修订与更新

项目例会

输出：

项目内容变更确认单

项目进度表更确认单

项目变更的行动方案及报告

项目应吸取的教训

项目延期申请报告

项目复工申请报告

参考文献：

[1]德国联邦IT基准保护手册

[2]ISO 13335-1 《IT安全管理指南 第1部分：IT安全概念和模型》

[3]ISO/IEC 27001：2005《信息安全管理体系 要求》

[4]ISO/IEC 17799：2005《信息安全管理 实用规则》

[5] 李海涛. IT项目风险管理研究[D].青岛：中国海洋大学，2007

[6] 陈鑫铭，文宁. IT项目管理中的风险研究[J]. 中国集体经济. 2008，16(41): 81-82

[7]中国（双法）项目管理知识体系.《中国项目管理知识体系》.电子工业出版社，2006.

[8]朱海林.《IT服务―管理、控制与流程》上海：机械工业出版社，2006

[9]Richard B. Chase.《运营管理》北京：机械工业出版社，2007