售前加分术

一旦决定要将公司卖掉，等待你的将是一系列的准备工作。这些工作将使你的公司对买方更有吸引力。正如房东经常要更新房子式样或者重新粉刷，以利于出租或出售一样，企业所有者们在准备推销企业前也应当做同样的事情。

第一印象对吸引和保持意中人的兴趣非常重要。我们推荐的一系列准备工作都意在引起购买方的兴趣，以便能吸引他们更轻松地做出进一步考察的决定。经过长期的经营，许多公司形成了使人困惑或难以理解的方针与特点。要说服买方为你的企业出高价很难，你需要尽量使你的企业显得诱人、容易理解。

实施我们建议的一系列准备工作，需要花上10～12个月的时间，但这样必不可少的行动，将最终使你从自己的企业身上获取更大的利益和价值。

整顿财务报表

实施检查和纠正方案，首当其冲的就是财务。毕竟多数决定跟价值有关，归根结底还是企业过去和将来的赢利能力。因此，在考虑转让时，至关重要的是首先解决怎样让企业的财务健全、怎样更好地以书面形式证明企业的财务健全。

1.摆脱故意逃税的困境

大多数购买方都能理解企业所有者想尽量减少他们应税收入的愿望，他们也接受许多企业所有者用来掩盖其利润收入的方法，如：加速贬值、把资金花费作为开支勾销、高额的企业家津贴等。但是，也有不少逃避税收的伎俩会使可能的购买者“恶心”――一些购买者会毫不犹豫地远离种种既不合法也不道德的逃税行为。

故意逃税的行为，不仅会让企业所有者陷入道德困境，而且也会让善于向税务部门隐瞒利润的企业所有者面临另外一个困境――如何向购买者证明那些利润确实存在。

对付这种困境的最直接的办法是，花一两年的时间“投资”税款。要证明这些利润存在就得纳税。当企业以成倍的利润售出时，这些税款投资都能在转让中获得数倍回报。

2.审计财务报表

请人来审计你的财务报表，尤其是请一家大的会计公司来审计，会增强购买者对企业财务状况的信心。无论交易的条件是什么，大多数购买者在购买你的企业之前，都要让人审计你的账目。你一开始就为可能的有意者提供已经审计的财务报表，这能加快交易进程，并清除了交易过程中不必要的障碍。

更重要的是，向有意者提供已审计的账目，表明你对自己账目的准确和完整很有信心。在今天的市场上，不少非常活跃的购买者，尤其是那些知名的购买者，对不能出示至少三年的经过审计的财务报表的公司，往往会毫不犹豫地说不。

3.挤干应收账款与库存的水分

在企业经营的漫长过程中，许多企业所有者放松了对应收账款和库存的管理。许多几乎没有机会收回的应收款项仍然被冠以原来的价值，流通缓慢甚至已经废弃的库存也并未降低价值。

事实上，在购买企业之前，购买者总会派出自己的审计人员来清查这些问题。对此类应收账款和库存，许多购买者会在买价中按比例扣除，甚至对这些资产分文不付。因此，企业所有者自己解决这些问题更为明智。这样，你会有时间要么找出问题，降低一点损失，要么注销它们，这样至少可以让自己少交一些税。

签下所有该签的合同

整理企业与各方的合同关系非常重要。这种关系正是购买者寻求的主要方面，每一位买主都想在对这些关系的预测和长期性上有所把握。

最明显需要处理的关系就是工厂和设备的租赁与劳动合同。购买者感兴趣的是把维持运转的成本与企业目前的费用相比较。企业所有者应当尽力协商使长期租赁合同与劳动合同，保持或接近历史费用，否则购买者会用成本增加这一理由为其压低价格辩护。

在租赁合同或劳动合同快到期前考虑转让是不明智的。即使悬而未决的再次谈判没有吓跑买方的话，对未知义务与责任的担心也必定会降低其热情及报价。企业所有者最好亲自协商租赁与劳动合同，向购买者提供可预见的、明明白白的未来费用。

同时，如果你的公司享有供应商的优惠价格或与顾客有特殊关系，企业所有者应当尽可能地把这种关系发展成为合同关系。所有潜在购买者的主要担心是一旦他们买下公司，你一离开，此类关系就结束了。

保留完整的企业记录

众所周知，不少企业所有者尤其是民企老板们，往往都疏于保管自己企业的记录。这也许是因为企业的各种管理机构缺乏，也可能是因为企业所有者认为应该把时间花在企业经营上，而不是监督恰当的记录保管上。

不管是什么原因，在出售公司之前，一件必须做的事情就是对企业记录做准确完整的清理。任何购买者都要查看完整的公司记录。一开始就能提供资料当然是一个公司训练有素、管理有方的表现。

企业所有者至少要保留以下几个方面的记录：

公司的文件以及董事会和股东会议的记录；

有关遵守政府各种规定的全部文件，包括：员工的补偿和退休计划、员工的健康及安全等；

纳税记录：在任何税务档案中，都不应该出现企业违法的记录；

约束公司的相关合同：必须是在执行中的、最近的；

发放工资额记录；

有关专利、商标和版权的文件；

有关销售协议、协议、许可协议或特许经销协议的文件；

有关银行贷款及工业税交税协议的文件。

建立“看守内阁”

公司拥有的最大资产是人。公司资产中的硬件不能产生收益或市场份额，而公司员工却能够。因此，未来的购买方往往希望曾推动公司发展的员工能留下来继续工作。

购买者最大的担心是收购一完成，原来的企业所有者就会离开，而让购买方陷入困境。因此，在出售公司时，有必要花些时间来培养一个有经验的、敬业的管理团队。一般来说，购买方不仅需要原来的企业所有者能留下来继续工作一段时间以支持过渡，而且也希望看到一个称职的二级管理团队有朝一日能承担管理重任。

事实上，仅仅围绕企业所有者的能力运转的企业非常脆弱。企业所有者应当在最大程度上让下属分担责任，做出决定，在公司里培养更多有能力、有经验的人。拥有一个自信、能干、敬业、渴望发展企业的管理团队，会使企业对购买方更有吸引力。

建立恰当的监管控制系统

恰当的信息系统和财务监管会对企业的价值产生积极影响。购买方一般很愿意为那些建立了高级监管系统的企业支付额外费用。这些企业不仅能对信息需要做出迅速反应，而且购买方还相信其所得的信息是健全和可靠的。在如今迅速变化的商业气候里，迅速获取可靠信息的能力是不可或缺的有利条件。

建立信息处理和财务监管系统后，应当聘请会计公司或者是其他外来顾问来检查，确认这些系统符合企业的需要。更新监管系统的花费和努力，很快就能为企业所者带来数倍的回报。

解决环境问题

虽然购买者的根本兴趣在企业的赢利能力，但是一定要记住，出售公司的同时也是在转让公司的有形资产。有形资产的状况明白无误地显示了企业的经营状况，必定会对购买者产生影响。狭窄破旧的公司或工厂，很可能会将有意向的购买者打发走。

在把你的企业展示给可能的购买者之前，应该花上一点时间、精力和金钱，把你的企业尽量搞得干净、中看。

这其中，最敏感的可能要算环保问题。尽管环保理念已经深入人心，但违反各种国家和地方环境规定而运转的企业并不少见。最不幸的是，许多企业所有者甚至可能根本就没有意识到自己的企业违反了这些规定。

因为解决环境问题费用一般都比较大，同时由于监管部门对违规者的处罚越来越严厉，现在不少购买者在购买企业之前都要求进行环境稽查。最小的问题也有可能吓走最坚定的购买者，因为他们担心还可能会出现其他未知的问题。

因此，最好的方法是，在出售公司前，花时间仔细、彻底地检查公司的生产过程和设施。有可能的话，可以聘请外部专家对企业的环境健康状况做出评估。

在出售前仔细稽查，能让企业所有者拥有足够的时间去找到已存在和潜在的问题，并以最经济、最有效的方式解决这些问题。大多数购买者都希望企业所有者能保证没有环境问题。

一个简单的原则

在为转让公司做准备的过程中，有一个简单而有效的原则能让企业所有者事半功倍――从购买者的角度审视你的企业。问一问自己，“如果我要购买这家企业，我会担心什么？”一旦你诚实地回答了这个问题，就能够采取必要的措施来补救局势。