美容院巧发会员卡

我在成都一个大型社区里开办一家中档消费水平的美容院已经有半年了。然而，经营业绩一直上不去，我自认我的产品都是优质的，而且服务态度也得到了认可，但就是没有收到显著的成效，如果再不能有所突破，我只有关门大吉了。我想用办卡的形式来吸引新顾客，稳定老顾客，请问具体应该怎么操作呢？四川 林女士

一、 会员卡

这是美容院中最常见的卡。一般会根据顾客消费能力的不同，累计消费积分的不同，消费金额的不同，给会员卡设置不同的级别，并给予此卡顾客不同程度的优惠。会员卡一般有充值卡和非充值卡之分：（1） 充值会员卡是指卡面本身已含有一定数额的预存消费金额，持卡人除可享受相应消费折扣优惠外，还可使用卡内的预存金额进行消费，甚至在消费余额不足时，可通过充值的方式继续使用。（2） 非充值会员卡是指卡面本身没有预存消费金额，只做持卡人享受相应优惠级别凭证的卡种，不可以充值使用。

相对于非充值卡，充值卡能更有效地锁定老顾客长期在店内消费，为使顾客不至于消耗完卡内金额就不再续费，有些美容院还采用充值预警制，例：10000元的贵宾卡，当余额不足1000元时就需充值才能继续使用。

二、 常规护理卡

林女士美容院在一个大型社区内，很适合将一些零散消费常规护理的散客转变为习惯性和有规律性地来美容院长期消费的固定客，这时应借助“常规护理卡”来达成这一诉求。

1．常规美容的顾客，一般每周或不定期做一个常规护理。

2．美容院一般根据连续护理的时间段或护理的次数不同，将护理卡的级别分为5种：年卡、半年卡、季卡、月卡、单次卡。

3．通常购买护理卡的平均单次消费要比零散单次消费更优惠，而且护理卡的级别越高，平均单次优惠的幅度就越大，所以常规护理卡对以消费常规护理美容为主的散客的吸引力很大。

4． 根据经营层次的不同，常规护理卡的售价在不同美容院也存在较大差异，单次护理的价格以50～150元为例。

5． 护理卡的消费期限一般是有限制的，要求顾客在相应期限内消费完毕。这种做法能很好地促使顾客养成规律性的消费习惯，但也有的美容院采取不限时消费，这对少数经常出差的顾客能产生一定的吸引力。

三、疗程卡

当顾客为改善某一项或多项特定的皮肤或身体状况而来美容院消费时，林女士可以通过设置“疗程卡”来满足顾客的需求。

对美容院来说，因项目卡含有一定数量的操作次数，开项目卡可以进一步增加客户对产品的消耗量。

对于顾客来说，因购买疗程卡平均单次的消费金额比零散单次消费有较大优惠，所以对于有着特定美容项目需求的顾客，购买疗程卡具有一定的吸引力。

四、体验卡

林女士目前的状况需要及时增加有效的宣传渠道，树立良好的宣传口碑，有力地挖掘潜在顾客的需求，这就有必要运用体验卡。体验卡是指以超低的价格甚至免费的形式给予顾客单次或为数不多的几次体验式消费。常规护理体验卡主要偏重于让顾客体验服务水准、服务氛围以及服务态度，而项目疗程体验卡主要偏重于让顾客感受特定美容项目的效果及技术水平。

五、积分卡

如果前期的推广已有成效，林女士也积累了一定的顾客资源，就可以缩短顾客消费周期和加快顾客消费频率，这时积分卡就是一种最有效的手段。这是指商家根据顾客的消费金额，按照一定比值进行换算和累积分值的一种消费分值卡，分为有期限卡和无期限卡两种。为了有效达到刺激消费的效果，随着顾客积分值的不断累积，应给予顾客相应的奖励，如兑换奖品、获得一定数额的充值、晋升会员级别等。而且为进一步鼓励老顾客转介绍新顾客，也应给予一定标准数额的积分奖励。

最后，为进一步发挥美容院各种卡在开发客源与锁定老顾客过程中的作用，林女士还可以将卡与卡之间建立更紧密的连接，达到卡卡联动的效果。例如使年卡直接变换为会员充值卡使用。而且美容院通过考核一定期限内积分卡的分值累积情况与会员卡级别的晋升进行挂钩的方式能有效地促进顾客的消费频率。