浅谈公路工程施工投标与报价技巧

摘要：公路工程建设市场竞争日益激烈，各建筑施工企业在实力相当的情况下，投标决策的正确与否对企业能否在投标中取胜起着至关重要的作用。工程投标中，投标的目的是为了中标，而中标的目的是为了从中获得经济效益，关键问题就是投标人的投标报价，恰当的报价是中标的关键。施工单位只有在占有大量信息的情况下，知己知彼，不失时机地周密研究出即能降低报价、易于中标，又能使企业减少利润损失的报价方案。本文通过对公路施工投标报价过程的分析，提出了公路工程施工投标报价的运用策略，指出施工单位要在投标竞争中赢得先机，需做好投标报价的基础工作，运用适当的报价技巧，从而提高中标率及经济效益。

关键词：公路工程；施工投标；报价

中图分类号：X734文献标识码： A

引言

推行工程量清单计价，是深化建筑工程计价改革、规范计价行为的一项重要举措，是我国建筑市场向国际接轨的重要体现，也是我国建筑市场由传统的计划经济时代进入市场经济时代的一个重要标志。在市场经济条件下，《中华人民共和国招标投标法》的实施对于进一步规范基础设施建设有着深远的意义。招投标制度的本身就体现了公平、公正的竞争原则，它可以缩短建设周期、节省投资额、有效地促进施工企业的经营管理水平，同时也给施工企业提出一些问题：如何提高中标率、如何在投标活动中取得最大利润等。作为企业来说，最有效的办法就是做好投标的信息搜集工作、认真研究投标策略和技巧，及时总结经验教训，这样才能在市场中获得更大的生存空间。对此，结合自己参与公路工程投标的经验对以下几个方面谈谈自己初浅的认识。

一、投标预算工作流程

投标预算主要工作开展流程如下：熟悉招标文件―阅读分项工程量清单―阅读图纸―提出招标文件中的疑问―招标风险分析、评审―复核分部分项工程列项与工程量―市场询价―组价、调价―成本分析―领导审核及修改―整理、打印、装订。

二、公路工程施工投标报价过程分析

工程施工报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在公路工程施工投标活动中，科学合理地编制报价，既要从自身条件、战略经营目标进行纵向分析，还应与各竞争对手进行横向比较，正确运用投标策略与技巧，提高中标率并获得最大的利润。

1、科学设计定额

定额是部颁标准，应与其章节说明、附注说明、工程内容一并理解和使用。比如，深水基础悬浇箱梁施工，采用水上拌和船拌和桩基、沉井封底、井壁、承台、墩身、箱梁混凝土时，其相应定额需要结合章节说明调整人工、机械台班定额，采用悬浇挂蓝定额时，需要结合附注说明调整设备滩销费。定额是针对某个工程部位测定的单位工程计价量，具有针对性。但在工程内容相同、工料机定额消耗量相同的情况下才能套用。比如，桥头混凝土塔板可套用桥面混凝土铺装定额，陆地钻孔桩工作平台可套用打桩工作平台定额。

2、准确计算并核实工程量

这项工作直接关系到工程计价及报价策略，清单细目中工程数量是为投标报价约定的一个计价基准数，在一般情况下，招标文件已给定工程量，而且规定对工程量不作增减。但对应细目的某些分项工程数量，如钢护筒、钢围堰、水泥混凝土拌和楼、大型预制构件底座、现浇支架、缆索吊装设备等工程量，它们都是工程的先行工序，与设计意图、施工方案密切相关，所占费用比较大，需要认真对待、准确计算。重点核对土(石)方工程、桥梁工程的细目工程量，准确计算土石方调配运距，土石混凝数量、各部位钢筋数量等。计算和核实工程量的目的，就是为了避免混淆、出现错误。若发现所列工程量与调查核实不符，可在计算报价时作为一种策略加以利用。但如发现工程量存在重大出入的，特别是漏项的，必要时告知招标人并加以核对，要求招标人认可，并给以书面确定。

3、积累设计资料和造价指标

由于公路建设项目规模大、周期长、地形地貌不同等原因，一般都采用单件计价方法。因此，没有一个统一的设计和造价模式。这就需要我们广泛地积累设计资料，积累各种路线等级、各类桥型及其中各工程细目的造价指标和工程量指标，掌握规律将其类比到实际报价中，对投标报价具有指导意义。

4、工程清单报价编制的依据

①招标方提供的招标文件和施工图纸，以及补遗通知和投标答疑文件。②建设工程工程量清单计价规范、地方建设工程计价定额，以及国家和地方建设行业主管部门颁布的标准、规范，以及关于计价管理办法的规定。③市场报价。④工程造价信息和依据材料品牌、规格、型号进行市场询价了解到的信息。⑤施工方案和通过现场踏勘了解到信息。⑥类似工程的投标经验和现场管理经验。

工程投标预算是制定投标计划和控制成本的依据，对公司的经营发展是至关重要的。工作投标需要各部门通力配合，好的投标书中涉及到劳动力、材料、机械等成本指标是各部门精诚合作的结果，准确的信息是为公司中标和赢利创造有利条件的保证。

5、投标报价的保密工作

投标工作中保密工作尤为重要，应自觉遵守保密规定。其范围包括材料报价、各分部分项工程的报价及投标总价。

三、公路工程施工投标报价的运用策略

通过参加工程招投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，投标单位应正确运用投标报价的策略以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

1、指标类比与费用比值分析

指标类比分析可从两个方面进行。一是将编制好的细目、章结果同积累的造价指标或工程量指标进行比较，通过反复调整计算出建筑安装费用。二是将企业内部多年积累的工程决算与财务决算比较，通过反复核对计算出成本加利润费用。建筑安装费用与成本加利润费用又可进行比较，两者相差值可作为最终调价的依据。其他直接费费率、现场经费费率、间接费费率、施工技术装备费费率、计划利润费率、完税税率计算的费用之和，除以人工、材料、机械台班费用之和，称为综合费率。在报价调试阶段，应按规定的费率计取各项费用，要进行综合费率、综合费用与建筑安装费用比值分析。

2、采用调价策略

调价策略是最终报价可能采用的决策方法。调价策略是否恰当，对中标及可能获得的利润有较大影响。调价策略有以获得较大利润为目标、以保本微利为目标、以保本低价为目标、超常规报价等方法。一般情况下，既考虑采用获得较大利润的调价策略，又考虑采用保本微利的调价策略。我们有了指标类比分析、费用比值分析后，根据这种情况适当调整综合费率，完全可以达到其调价目的。好的报价标准是，既要保证人工、材料、机械台班费用，又要有一定数量的管理费、其他费用与利润。

3、多方案报价策略

这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不很公正、技术规范要求过于苛刻时，为争取达到修改工程说明书或合同的目的而采取的一种报价策略。当工程说明书或合同条款有不够明确之处时，承包人往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报两个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价，这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本加酬金方式进行结算的办法。

四、投标策略和报价手法

1、投标报价的概念

①施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，计算工程预算总造价，在工程预算总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。②投标报价根据本施工企业的管理水平、装备能力、技术力量、劳动效率、技术措施及本企业的定额(即施工定额)，计算出由本企业完成该工程的预计直接费，再加上实际可能发生的一切间接费，即实际预测的工程成本，根据投标中竞争的情况，进行盈亏分析，确定利润和考虑适当的风险费，作出竞争决策的原则之后，最后提出报价书。

2、计算标价的计价依据

现行习惯做法：①施工合同的计价要求；②执行的定额标准及取费标准；③执行的人工、材料、机械的政策性调整文件等；④材料、设备计价方法及采购、运输、保管的责任；⑤工程量清单及施工图纸。

在以上这些规定和条件的基础上，允许企业根据本企业的人员配备、技术装备、管理水平和具体施工措施等实际情况，对标价进行合理的浮动。

3、发展要求做法

①招标文件，包括招标说明书及有关资料；②施工图纸和说明书、工程量清单；③按照国家统一规定的工程项目划分、计量单位和工程量计算规则、企业自行编制的计算直接费的定额；④企业自定的人工工日单价及掌握的材料价格；⑤企业自行编制的施工机械台班单价或租赁价格；⑥依据定额及工日单价、材料价格及机械台班单价、企业确定的分项工程的单价；⑦企业自行确定的各项取费及费率，包括利润率；⑧国家法定的价内税税率及计算方法；⑨施工组织设计或施工方案；⑩其他有关计算工程造价的资料。

4、复核工程量

①先应充分熟悉施工图纸和招标文件，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，然后对建设单位提供的工程量清单进行审核；②工程量的审核，视建设单位是否允许对工程量清单内所列工程量的误差进行调整来决定审核办法；③如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标文件答疑提出调整意见，取得建设单位同意后进行调整；④不允许调整工程量，无须对工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核，发现项目有较大误差时，利用调整这些项目单价的方法解决。

5、投标策略

①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况。④技巧策略：第一，在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二，研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三，提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。

6、报价手法

①多方案报价法：目前大多数招标文件只允许有一个报价。②开口升级报价法：适用于议标工程。③突然降价法：对于一些热忠于探听报价的单位，可有意将“报价”泄露给对手，待报价时突然降价，以达到中标目的。④不平衡报价法：这是大家用的最多的一招。前期完成的工程，单价适当报高些，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目单价可适当降低。但在调整单价时不应超出常规太多，以免引起业主疑虑。⑤只需填入单价的项目可适当报高一点，这样既不影响投标报价，以后发生还可获利。

五、增加建议方案报价法

在招标文件中写明允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人可以组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。应该注意的是，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。例如：某道路招标工程部份穿越填河软土地基区域，设计采用深层搅拌桩法进行软基处理。经组织设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，发现采用深层搅拌桩过于保守，且造价较高，通过编制施工进度计划，该工序并不在本工程关键线路上，非控制工期工程。因此，在投标文件中提出采用插板排水堆载预压法建议方案，在不改变关键线路影响工期的前提下，对两种方案进行了技术经济分析和比较，证明插板排水堆载预压法不仅保证工程质量和安全，而且可降低约67%造价。但应注意对原设计方案一定也要报价。另外建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。

结束语

招标投标制度是目前我国基本建设体制改革中推行的基本制度，其核心是引入竞争机制，把对施工项目的竞争摆在公开、公平、公正的环境下进行，多数施工企业是欢迎和拥护的。如何提高企业的经营管理决策水平，及时、全面、科学地进行报价，提高投标中标率，尽快地带动施工企业积极投身市场经济中，是摆在广大工程管理人员面前的一项十分重要的课题。

参考文献

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