国际商务谈判中的跨文化差异

[摘 要] 在经济全球化的今天，国际商务谈判中谈判双方的文化差异，对谈判结果有着重要的影响。本文拟从语言交际方式、非语言交际方式、思维方式等角度，分析文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应的对策，减少或消除文化差异对国际商务谈判的消极影响。

[关键词] 商务谈判 文化差异 对策

国际商务谈判是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识的商务活动，在21世纪经济日益全球化的今天，国际商务谈判必然受到来自不同国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中文化差异最难以把握。而不同的文化背景造就了谈判者不同风格特点，因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。本文拟从语言交际方式、非语言交际方式、思维方式等角度，分析文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应的对策，减少或消除文化差异对国际商务谈判的消极影响。

一、文化差异的体现

1.语言交际方式的差异

西方的语言一般是低语境的，他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息，谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化，人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不会直接说“不”，要理解话语的含意，需领会言外之意。

另外,在词汇的概念上也有一定的差异，如在中国，“学院”，既可以是本科院校，也可以是专科院校，而在韩国“学院”是指课外辅导班性质的学校，二者在意义上有很大的差别。因此在国际商务谈判中，当两种语言都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。

2.非语言交际方式的差异

非语言交际，是指在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。国内学者通常将非语言交际分为以下四大类：(1)体态语，包括基本姿态、基本礼节动作,以及人体各部分动作所提供的交际信息；(2)副语言，包括沉默、话轮转接和各种非语义声音；(3)客体语，包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆、个人用品的交际作用、家具和车辆所提供的交际信息；(4)环境语，包括空间信息、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色等。对非语言交际方式的认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

例如：日本商人的交流风格是最为礼貌的，较多采用正面的承诺，推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌讲话的风格最突出的是他们不大显示面部凝视状态，但常保持一段时间的沉默；巴西商人谈判风格较为放肆，且在谈判中较为不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人谈判风格更为放肆，他们使用威胁和警告语言的频率较高，还很频繁地进行插话，常做面部凝状。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言，巴西人的过于热心或法国人的威胁和误解，取得国际商务谈判的成功。

3.思维方式的差异

国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以中国文化和西方文化为例，两者在思维方面的差异有：中国传统哲学注重天人合一，对事物不过多分析，因此中国人偏好形象思维、综合型思维；而西方人受西方哲学的影响，习惯将一个完整的对象分解成各个组成部分或各种属性，因此西方人偏好抽象思维、分析型思维。受不同思维方式的影响，中西方的谈判方式存在着很大的差异，只有具备了敏感的跨文化差异意识，才能做到知己知彼，取得谈判的胜利。

二、相应的对策

1.谈判前做好充分的准备工作

谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。

2.谈判中正确处理文化差异

国际商务谈判中，谈判双方的文化有很大的差异有时甚至会截然相反，一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的，因此，切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时，要学会尊重并接受异国文化，不妄加评论和指责，同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗，以及价值观，要谨守中立，以免引发尖锐矛盾，导致谈判失败。

此外，国际商务谈判中难免会出现语言障碍，这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。

总之，在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，谈判者在谈判前和谈判中，必须了解可能产生文化差异的各种因素，并在此基础上采取不同的方法和策略，才能在谈判中不辱使命，稳操胜券，取得预期的效果。

参考文献：

[1]顾嘉祖 陆 :语言与文化[M].上海外语教育出版社,2005

[2]李品媛:现代商务谈判[M].东北财经大学出版社,2004

[3]左小平:国际商务谈判中的文化因素[J].商业研究,2005（6）