中国邮政汇兑市场拓展策略分析

汇兑业务是邮政部门或商业银行受汇款人委托用汇票的方式将其交汇的款项在国内（国际）指定地点兑付给收款人的一项金融业务。它具有手续简便易行、灵活方便的特点，因而是目前一种应用极为广泛的异地支付方式。随着中国经济的快速发展，生活节奏的日益加快，人们对个人汇兑结算业务的时效性和多样性提出了更高的要求。面对巨大的市场，各家商业银行都积极调整经营策略，大举进军个人汇兑结算业务市场。在激烈严峻的市场竞争中，邮政汇兑业务量虽然近年来扭转了前几年负增长的不利局面，呈现了逐年上升发展趋势，但由于缺乏产品创新、技术创新和市场开发，以致邮政汇兑的客户低端化、技术初级化、经营低效化的局面仍未根本改变。为巩固现有的用户，挖掘潜在的高端用户，保持邮政汇兑业务的持续、快速、高效发展，很有必要深入研究中国邮政汇兑市场拓展策略。

一、中国汇兑业务市场的发展概况

中国邮政汇兑开办于1898年1月，至今已走过百年。 新中国成立以来，在党和各级政府的关心和支持下，邮政汇兑业务得到很大发展，技术装备水平逐年提高。2001年全国共开发汇票2.05亿张，收汇款额达2778亿元；办理邮政汇兑的网点已达47400处，汇兑从业人员达60764人。自1992年7月恢复开办国际汇兑业务以来，截至2000年底，已与美国、日本等23个国家、地区或机构开办了国际汇兑业务，国内通汇网点达238处，形成了覆盖面广，触角遍及城乡的邮政汇兑网络。邮政汇兑业务的迅速发展，不仅为广大城乡居民提供了方便的金融服务，也为稳定金融市场和加快经济发展作出了巨大贡献。例如，浙江省邮政部门近三年来开展了固定资产投资的全省性清理整顿，大幅度压缩非生产性建设项目，集中资金用于绿卡网的改造、185客户服务中心、电子汇兑工程、办公自动化应用系统等信息网络建设。经过较大规模的信息化建设，特别是杭州绿卡中心改造工程完成，为邮政金融类业务发展提供了条件。全省共有1100个绿卡网点、235台ATM机与全国联网，实现通存通兑。目前，浙江省自办的邮政局所已有80%以上实现了窗口电子化服务，电子汇兑业务已覆盖浙江全省乡镇，西联国际汇款业务发展快速。今年1月份，全省邮政电子汇兑业务量创历史新高，共开出汇票150万张，汇出金额22亿元，分别比上年同期增长45%和41%。浙江省省汇兑开发量、收汇款额和汇兑收入三项指标的绝对值和增长率均居全国前茅。

中国邮政汇款业务按取款方式，可分为投递到户汇款（邮局通知汇款）和自行通知汇款（2小时汇款、24小时汇款）两大类。投递到户汇款（也称邮局通知汇款）是指邮局接受汇款人的汇款委托后，以投递取款通知单的方式，通知收款人支取汇款的业务。全程业务处理时限为2－5天，其中城市地区一般为2－3天，农村地区一般为3－5天。自行通知汇款是指邮局接受汇款人的汇款委托后，由汇款人自行将汇款信息及时告知收款人，并通知收款人到联网网点支取汇款的业务。自行通知汇款可在任意一个邮政汇兑联网网点办理兑付。邮政汇兑的业务品种有国内邮政汇兑、国际和港澳邮政汇兑，其中国内邮政汇兑包括普通汇款、电报汇款、入账汇款和礼仪汇款。

商业银行汇兑的业务品种，按照凭证传递方法的不同划分，商业银行汇兑结算通用的主要有信汇、电汇、票汇、电子汇兑4种方式。票汇，由银行签发汇票，交由汇款人持往汇入地银行办理转账结算或支取现金。电子汇兑是银行受理客户委托，通过电子汇兑系统将款项汇给异地收款人的一种电子化资金汇划方式。

中国农业银行的“通汇宝”。是中国农业银行凡可达到实时汇兑效果的支付结算产品的统一名称。它的实时汇兑功能采用先进的网络传输技术进行实时交易处理，以遍布全国的所有的县市(包括)近4000个网点为您服务，可以迅速、准确、安全、可靠地完成异地汇款业务。

中国建设银行的“速汇通”。是根据客户市场需求，以城市综合业务网络为依托，以资金汇划系统为纽带，在已推出的个人电子汇兑基础上，通过性能优化、功能扩展而推出的一种技术含量较高的网络汇款产品。它与个人电子汇款比具有以下四大优点：一是汇取功能更加齐全。“速汇通”不仅具有个人电子汇款存折、储蓄卡汇款的基本功能，还增加了现金、信用卡汇款、电子留言、批量汇款等功能。二是到帐更加迅速。三是汇取款更加方便。四是全天候服务。向客户提供周末及节假日汇款24小时到帐服务，使客户周末及节假日汇款如同正常工作日一样方便快捷。

中国工商银行的“汇款直通车”和“网上个人汇款”。 “汇款直通车”是其向客户特别推荐的电子汇款业务。这项业务是中国工商银行为满足广大客户的资金汇转需求，利用工行遍布全国城镇地区的3万个营业网点和先进的计算机网络系统，使您可以充分享受高科技电子金融产品所带来的极大便利，体验资金流动畅通无阻的感觉。“网上个人汇款”是中国工商银行为满足广大客户的资金汇转需求，利用先进技术开发而成的，为客户提供“方便、快捷、安全、经济”的网上汇款服务的金融产品。“网上个人汇款”与个人电子汇款比具有以下四大优点：一是安全性高。采用国内自行开发的高强度加密算法、SSL安全加密技术、专门的网上密码以及多种业务控制手段，保证客户的个人资料、信用卡信息不被商户或外界获取。二是功能丰富。提供在线支付、账户管理、异地汇款等一系列功能，满足客户多方面的金融需求。三是到帐更加迅速。采用“网上个人汇款”汇划款项，客户可以将本人帐户资金汇往其他个人或单位在该行开立的同城或异地帐户，实现即时到帐。四是时间更加节省。采用“网上个人汇款”汇划款项，客户可以在家里或办公室通过个人网上银行系统将本人帐户资金汇往其他个人或单位在该行开立的同城或异地帐户，可谓“客户不出门，（鼠标一点）可将资金汇到天下各地”。使客户免去银行柜面的排队等候之忧，节约其宝贵的时间。

二、邮政汇兑的优劣势分析

与商业银行相比，邮政汇兑既有优势，也有劣势，整体优势在村镇，整体劣势在城市；与信用社相比，邮政汇兑的优势大于劣势。

1、与商业银行相比的邮政汇兑优劣势分析邮政汇兑的优势主要表现在:（1）全国办理邮政汇兑的网点已达47400处，汇兑从业人员达6万人，且绝大部分在乡镇和农村。而商业银行在绝大部分在乡镇和农村则没有网点，银行网点远不及邮政网络普遍。（2）中国邮政汇兑具有100多年的历史。新中国成立以来，在党和各级政府的关心和支持下，邮政汇兑业务得到很大发展。邮政汇兑在人们尤其是乡镇和农村客户的心目中具有更强的观念和更深的烙印。（3）邮政汇兑凭借千千万万邮递员上山下乡、过街穿户、按家访户的优势，在邮政汇兑产品的宣传、营销上比商业银行更能做到家喻户晓。（4）邮政汇兑是由邮递员把收款单投递入户，送到收款人手中；而商业银行汇兑是需由收款人到银行查询款项有无汇到。

邮政汇兑的劣势主要表现在:（1）城市营业网点大大少于商业银行。（2）汇兑结算产品处于劣势，产品数量少于银行，产品技术含量低于银行。（3）邮政汇款的单笔最高限额为5万元，而商业银行汇兑却没有最高限额。（4）汇兑结算技术相对落后，邮政汇兑本身的科技含量不高，在大多数地方仍处于手工处理的阶段，是制约邮政汇兑竞争力的根本原因。（5）人员业务素质整体上差于商业银行。

2、与信用社相比的邮政汇兑优劣势分析

邮政汇兑的优势主要表现在:（1）全国邮政汇兑的网点众多且系统性强和联动性高，而全国信用社邮政汇兑的网点众多却系统性弱和联动性低；邮政汇兑是“全国一盘棋”，而信用社汇兑是“全国一盆沙”。（2）邮政汇兑的技术水平远远高于信用社，如计算机技术在汇兑业务上的应用，邮政部门远远领先于信用社；邮政汇兑业务处理实行计算机联网，而信用社则没有。（3）邮政汇兑凭借千千万万邮递员上山下乡、过街穿户、按家访户的优势，在邮政汇兑产品的宣传、营销上比信用社更能做到家喻户晓。（4）邮政汇兑是由邮递员把收款单投递入户，送到收款人手中；而商业银行汇兑是需由收款人到银行查询款项有无汇到。（5）人员业务素质整体上相对好于信用社。

三、邮政汇兑的目标市场

邮政汇兑发展必须全面走向市场，研究市场营销的理论和技巧，开创市场营销的新局面。市场竞争与市场营销是伴生的，有市场竞争就需要市场营销。市场营销一个十分重要的内容是目标市场定位。只有目标市场定位科学、准确，市场营销才能达到理想的效果，市场竞争也才能达到预期的目标。但邮政部门目前在汇兑业务市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。邮政部门不仅要与商业银行竞争，还要与信用社竞争。邮政部门在未参与市场竞争前，应该通过市场细分来发现市场机会。因为只有与邮政部门经营目标、资源条件相一致，并且比竞争对手具有更大优势的市场机会才是其邮政汇兑业务的目标市场，而且在此基础上邮政部门还要对自己进行准确的汇兑业务市场定位，只有这样才能使邮政部门在参与竞争中做到有的放矢。邮政部门将市场营销引入竞争时，应从战略上给予充分重视和实施，通过充分解竞争者的市场目标、客户对汇兑产品的评价、目标市场潜在的竞争优势，有针对性地选择策略，使邮政部门将经营重心放在自己最擅长的领域，以更少投入获取更大的竞争优势和经济效益。

目标市场选择的是否恰当，直接关系着邮政汇兑的营销成果以及市场占有率。因此,选择目标市场时,必须认真评价细分市场的营销价值并分析研究是否值得去占领,一个细分市场要能成为目标市场,必须具备以下三个条件:一是拥有较理想的现实需求和潜在需求。只有具备足够的购买力和销售量,目标市场才具有实际意义才具有开发价值。二是邮政汇兑优势符合市场的特征,这样邮政汇兑才能够充分发挥优势,营销适销对路产品,提高经济效益,才能以巨大的优势去占领目标市场。三是竞争对手尚未控制市场,市场竞争还不激烈。这样的目标市场才是邮政汇兑能够占领的。这样有利于邮政汇兑乘势进入并占领目标市场,在市场竞争中夺取优势。

那么，我国邮政汇兑业务应当采取什么样的目标市场策略呢？我们认为，应当采取多层次、多元化目标市场策略。

我国邮政汇兑目标市场多层次、多元化的基本思路是：首先，保持乡镇和农村巨大的传统邮政汇兑业务市场优势。我国邮政汇兑数量的巨大市场在乡镇和农村。如浙江发达的民营、个私经济，吸引了大批外来民工，他们正是邮政汇兑的主要对象。在邮政汇兑业务总量中，民工汇款占到90％以上。其次，大力开拓基础设施建设项目打工者、城市大企业打工者汇兑市场，这些汇兑市场的显著特点是批量集中营销渗透、分散操作服务，实乃小客户大市场，是邮政汇兑业务发展中投入少而效益大的重要潜在市场。再次，重点突破养老保险金、待业保险金等发放支付的汇兑市场，这些汇兑市场的显著特点是批量集中营销渗透、批量集中操作，是邮政汇兑业务发展中人力、物力和财力投入更省的重要潜在市场。又后，积极挖掘和竞争个体私营经济等汇兑结算大客户。最后，要大力竞争城区中高级管理人员、中高级技术人员、国家公务员汇兑结算高端客户。从而，形成我国多层次、多元化目标邮政汇兑市场格局。

四、邮政汇兑的发展策略

首先，扬长避短，以优取胜。随着银行各种转帐业务的开展，邮政汇兑已经从原来的“独家生意”，慢慢的开始走“大众路线”，而这里面的大众主要指的是外来民工。对于打工者来说，他们汇兑的对象主要是在农村，银行的营业网点无法达到每个乡镇，而邮政网络则可以伸到中国的每一个角落。同时，银行汇取款手续相对比较复杂，对于文化程度较低的外来打工者来说，邮政汇兑的汇款和取款手续更加简便，这也是外来打工者选择邮政汇兑最主要的原因。又如，邮政电子汇兑中的特急汇款，只需2分钟即可办理兑付，此产品只有邮政部门独家经营；并且邮政电子汇款与普通汇款一样，邮递员把收款单投递入户，送到收款人手中。还有如西联、速汇金、绿卡、入帐汇款，……，这些都是邮政汇兑的长处和优势，应当发扬光大。只有大力培植和充分运用自己的长处和优势，才能在激烈的汇兑业务市场竞争中取胜。

其次，加强科研，丰富产品。现代市场竞争是科技实力水平的竞争，邮政汇兑作为邮政的一项传统业务，邮政汇兑本身的科技含量不高，在许多地方仍处于依靠实物流通的方式进行传递和手工处理的阶段，因而它的许多功能未被充分地发掘出来，已经明显不适应当前商业银行大力竞争汇兑业务市场的客观需要，也是制约邮政汇兑进一步加快发展的根本原因。因此，应当以新产品、高科技金融产品以及传统产品的重新整合带动汇兑业务发展，要在巩固传统汇兑产品市场，抓好电子汇兑、绿卡、西联、速汇金等产品的技术提升和功能完善的基础上，积极研发和推广以个人网上汇款为重点的电子汇兑、电话汇款、网上汇款等一批科技含量较高、市场潜力较大的邮政汇兑新产品。同时，要在加强防范和控制风险的基础上，取消单笔汇款金额5万元的上限之限制；要进一步完善绿卡功能，并据以弥补邮政汇兑不能办理票汇之不足，以增强竞争能力。

第三，强化营销，拓展市场。要抓住城区和乡村两条主线，强化科技、营业网点和营销队伍三个支撑力量，全面加大邮政汇兑产品的营销工作力度。

乡村邮政汇兑营销上，要继续把外出务工汇兑作为一项重要业务来抓实抓好。据不完全统计，全国外出务工人员每年收入达2000亿元以上，具有巨大的汇兑市场潜力。要认真调查本地劳务输出和输入的基本情况，根据管辖区域把务工群体的分布、行业特点及务工人员收入的存、汇习惯等情况逐一摸底，排出重点，建立营业机构辖内务工人员的基础档案。尤其对从事稳定工种(行业)的务工群体应专门建档，开展定期或定点上门服务，使务工收入汇、存业务真正做到安全、方便、快捷、准确。汇入网点要多方面建立并加强同外出务工人员及其亲属的联系，帮助解决实际困难。通过征求意见、改进服务，动员其将劳务收入转储。汇出网点要积极与劳务管理机构密切联系，要主动和当地劳动管理部门加强合作与交流，充分掌握劳务输出的地点、单位、收入水平和人数等第一手材料，为我行开展此项业务奠定基础。有计划地对用工单位和外来务工人员尤其是管理人员提供业务咨询和优质服务，加强邮政汇兑尤其是电子汇兑业务知识的宣传，不断培植务工汇兑及转储业务资金来源。要结合当地实际情况，大力抓好宣传和服务工作。尤其对那些务工人员比较集中的地区，要有针对性地进行宣传。浙江经济的蓬勃发展吸引了越来越多来自全国各地的劳务大军，每年在浙江务工的外地民工达到了五六百万人，浙江邮政有针对性地向民工宣传邮政汇兑业务，做好对民工的服务工作。

城区邮政汇兑营销上，要以基础设施建设项目、大企业和第三产业的打工者为主线，以电汇、电子汇兑为主要工具，抓好打工收入的汇款服务市场；以社会保障机构为主线，以信汇、电汇为主要工具，抓好养老金、待业保险金的支付汇款服务市场；以个体私营经济户为主线，以电子汇兑、绿卡为工具，抓好商品交易资金的支付汇款服务市场；以中高级管理人员、中高级技术人员、国家公务员为主线，以绿卡、网上汇兑为主要工具，抓好高端客户资金往来的支付汇款服务。

同时，为了打造邮政汇兑快捷、方便的新形象，扩大邮政汇兑的社会知名度，要加强广告宣传攻势，专门组织宣传队深入乡村，走街串户，宣传邮政“点多面广”、“三网合一”的优势和邮政电子汇兑业务的特点，使邮政汇兑业务入人心。在此基础上，要加强对客户的激励作用。可以在各汇兑网点推出大户卡服务制度，对符合条件的汇兑大户发放绿卡，提供多项相应优惠服务；开展邮政汇兑促销活动，如“即开型有奖汇款”、“积分型绿卡用卡有奖”等，吸引消费者使用邮政电子汇兑汇款。

第四，狠抓服务，提升效率。对内，加强对邮政汇兑网点的服务，上下左右联动，内外勤联动，各类服务手段、各种产品组合联动，实现团队作战、整体营销，注重减少内部衔接耗时，提高工作效率，提升整体服务水平；对外，要由柜台服务向上门服务延伸，加强对重点客户和潜在客户的服务，实行差别，做到“人无我有，人有我优，人优我新”。如浙江省邮政局针对春节前汇款人90％为民工的特点，在温州、台州等外来民工集中的城市组织人员前往工地、企业，上门为民工现场办理汇款业务。在汇兑业务集中的网点增加营业柜台，疏导分流客户，从而促进了邮政汇兑业务、储蓄存款和业务收入的稳定增长。

第五，创新机制，增强活力。要对邮政汇兑员工建立工作目标责任制，根据工作责任目标完成好差给予不同的劳动报酬；对邮政汇兑客户经理实行邮政汇兑含量和中间业务收入含量工资制；对邮政汇兑机构负责人实行目标责任制，按照工作责任目标完成好差和贡献大小给予不同的年薪。要制定汇兑业务发展专项竞赛考核奖励办法，如“完成任务奖”、“业务发展贡献奖”、“汇兑产品创新奖”。从而，更大限度地调动广大邮政汇兑网点和人员的劳动积极性，更有效地促进邮政汇兑业务的可持续快速高效发展。