浅谈券商由传统经纪模式向财富管理模式转型

【摘要】随着券商非现场开户的监管放松，互联网的快速发展，电商与券商的合作，推动了佣金价格战的发展，改变了券商传统的依靠佣金业务为主要收入来源的局面。佣金收入下降是未来经纪业务发展大趋势，如何在佣金价格战中向财富管理模式转型是证券公司谋求发展之路。

【关键词】券商 财富管理

2013年，随着监管部门非现场开户的放松监管，越来越多的券商的网上开户业务如同雨后春笋般涌现，这伴随而来的是券商佣金价格战之间的竞争。先是华泰证券“足不出户，万三开户”，后是腾讯与国金证券联合推出首支互联网“佣金宝”，包含“万二佣金炒股和10+倍余额增值”，打破了以往券商传统经纪业务格局，加速了佣金价格市场化的进程。佣金收入下降，老券商客户流失，新市场开发难度大，这是每个证券公司在经纪业务上面临的问题。在未来佣金收入下降的大趋势下，证券公司急需从佣金价格战过渡期向财富管理转型。

财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。从客户个人或家庭角度看，财富管理是以个人的生命周期为时间跨度、以保值为前提、以实现财富持续增值为目的的一系列财富规划和理财活动。从金融机构的角度看，财富管理业务的实质是一种以高净值客户为目标客户群的客户的分层经营战略。

一、券商向财富管理转型的必然性

（1）日益增长的居民财富及理财需求。随着我国经济快速发展和人民生活水平的逐步提高，中等收入群体在数量规模也在不断扩大，在通货膨胀日益增长的今天，资产的保值增值已是积累财富的最大需求。随着人民理财意识的逐步提高，大量累积的财富通过理财产品涌入金融市场，在这样良好的宏观环境可以为证券公司的财富管理业务带来蓬勃生机。因此，通过大力发展财富管理业务来改善市场投资者结构，稳定市场，改善市场投资者行为，推动理财产品市场的蓬勃发展。

（2）监管放松有利于券商向财富管理转型。2012年11月12日，证监会颁布《证券公司代销金融产品管理规定》，扩大了券商代销金融产品的范围，不仅仅局限于基金和券商的集合资产管理产品，还可以代销保险、银行理财产品，信托产品，极大的丰富了券商的金融理财产品的产品线，为券商向财富管理转型提供了制度基础。

（3）通道业务收入减少迫使证券公司急需向财富管理转型。一是各地券商的佣金价格不一样，发达地区佣金价格低，欠发达地区的佣金价格因监管部门保护本地券商对最低佣金价格做了限制，二是互联网金融的产品就是佣金价格战，而且无人监管。这些都会吸引对佣金价格敏感的客户从佣金高的地区转到佣金低的地区，佣金很快跳崖，并加速市场化。因此券商要加速向财富管理转型，服务高端小众客户，错位生产和发展。

二、券商发展财富管理业务存在的问题

（1）券商产品同质性严重，缺乏核心竞争力。2012年11月份前，券商更多的销售基金和集合理财产品。因集合理财产品的投资范围受到限制，仅限投资于二级市场的股票、债券等，而各家券商的集合理财产品可运用的金融工具较少，投资的金融标的受证券市场的价格波动，缺乏相应的对冲机制，因此产品同质化严重，缺乏核心竞争力。

（2）缺乏全面型人才。券商一直以来都是培养术业有专攻的人才，这些人才往往在某一领域某条业务线的业务做专做精，而对其他领域较少涉及。而财富管理服务的对象往往是高净值的客户，营销型人才不仅需要对证券市场的了解，还需要对跨市场、跨金融机构的业务有所了解，以便给客户做财务分析、理财规划。人才紧缺是制约券商向财富管理转型的瓶颈。

三、加强券商向财富管理业务的建议

（1）转变展业思路。全球一流的私人银行或财富管理机构的经验告诉我们，新开发一个高净值客户，其投入的经理和成本是存量高净值客户转介绍或者内部升级挖掘而来的客户的六倍。营销人员要及时转变以往只为客户提供证券市场的投资咨询服务，深度挖掘客户，引导客户适时做一些适合个人的资产配置，合理规划客户资产，量身订做适合客户的投资理财方案。

（2）建立全方位的财富管理体系，提供全方位服务。券商的产品线不仅提供权益类的产品，还需扩大到银行理财产品、保险产品、贵金属、金融衍生等金融产品，丰富自身的产品线。同时也要做好客户的增值服务，如个人医疗保健、机场VIP通道、高尔夫果岭免费畅打、海外投资等领域开展或合作开展相关增值业务，打造满足客户需求的全方位财富管理业务体系。

（3）提升服务客户能力。一方面从客户和客户需求出发，针对高净值的客户提出的需求，整合券商内部的各类优质资源资源，给客户提供一揽子综合金融服务方案，以提高客户服务体验满意度，另一方面券商要不断丰富产品线和服务内容，使客户多维度地绑定或依赖公司。从结果来看，如果一个客户通过三项以上的产品或服务与券商链接起来，那么客户的粘性和忠诚度牢不可破。

（4）要加大力度培养财富管理团队。高净值的客户开发、关系的维护、服务体验的满意度提升，都迫切要求券商打造一支优秀的财富管理团队。一是券商要突破证券从业资格的限制广纳贤才，向其他金融领域招募具有各类金融专业资质的高端人才。二是加大对现有的理财顾问队伍的培养，提升理财顾问的工作效能。通过由线到点的培训传递模式，从总部专业投研部门到营业部的前台理财顾问、后台的服务人员的整合，打造营业部层面构造财富管理的财富管理，投研资讯、产品传递、客户服务一体化的营销服务体系，更好更深层次地为客户服务。

参考文献：

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[3]王元龙，罗军，康承东.中国私人银行业务发展研究[J].学术研究，2007，（11）.