流动的温州人

温州人能以群体的格局在北京扎稳脚跟，与温州人的“自己人原则”脱不开关系。他们喜欢和自己人住在一起，做生意也是通过“带自己人”的方式进行。基于人情关系而又遵守约定，强化了温州人之间的相互信任。

“跃和达商贸中心”其实是一个不到10平方米的小店，从老板、销售到看店铺的，就王乃助一个人。几十个将来会被胜利者亲吻的奖杯、男女厕标志、总裁的门牌、“婚育先锋”、“八一”、“十佳幼儿园”的牌匾把四面墙都挂满了。就是说，凡是能用来把人、物、空间分门别类，让楷模区别于普通人、特殊地带区别于公共场合的奖杯标牌，生于1983年的王乃助都能为您承办―不过，他们这个行业对这些物件的分类是“礼品”。

王乃助的店在“琉璃厂”公交车站正对着的位置。琉璃厂位于北京的和平门外，西至西城区的南北柳巷，东至西城区的延寿寺街。清代，各地来参加科举考试的人大多集中住在这一带，因此形成了一条专门出售书籍和笔墨纸砚的“文化街”。现在，荣宝斋、一得阁、李福寿等“国有著名品牌”的店还开在这条街上。

琉璃厂全长约800米，除了笔墨纸砚店，这里最多的店铺是定制“奖杯标牌”，大约有20来家。开店的都是什么人？王乃助说：“除了有一家店是北京人开的以外，其余都是温州人。”另外一家奖杯标牌店的店主说则：“都是温州人开的。这种薄利小店，北京人怎么会干？”

过往行人稍微留心，就会发现在冬天到来之后，所有的“奖杯标牌店”的生意几乎都能用“门可罗雀”一词来形容。不过，在这一行，最厉害的商人已经不用开店了，隐蔽的“关系网络”是这个行业的生存根基，谁拥有最稳固、权力网最广的客户，谁就是最大的赢家。

据王乃助估计，北京90%以上的礼品市场一直是由温州人占据。他非常肯定地告诉我，就现在这样的市场状况而言，如果有年轻人，尤其是温州之外的年轻人，想要再挤入这个垄断领域，几乎是不可能的。

抱团扎堆

从20世纪80年代开始，大批的温州人移民到北京工作生活。很多人在网上提问“到底有多少温州人在北京？”回答中有的说是20万人，有的说“凡是有小商品的地方就有温州人”。就王乃助的家乡苍南县而言，县政府的官员称，有上万苍南人目前在北京工作生活。

从温州来到北京做生意，不是王乃助的首选。他在家乡做了几个时髦的生意，比如卖游戏道具、开彩妆会所，结果都以亏本告终。无奈之下，他才进入温州人早已开拓得完整成熟的领域：以销售奖杯标牌为核心的礼品生意。

对于经营“奖杯标牌”的商人来说，北京有其他城市不可能具备的优势。奖杯、标牌的主要采购对象是政府部门，北京虽然承载不了如此之多的奖杯标牌庆典用品，但是北京作为政治中心有面向全国的辐射作用。琉璃厂，这条距离天安门3.5公里的街道在自然选择中成为了这些温州商人的首选。

王乃助能在北京立足，一则是他的家乡温州苍南县龙港镇已经有无数“奖杯标牌”的加工工厂作为他的后盾；再则，另外一个隐形的优势是温州之外的人很难体会到的一种“人情”。2010年5月，王乃助到北京考察“礼品”市场，其实就是到几个老乡的店里去坐坐，探探市场行情，尽管是未来的竞争对手，“他们不会介绍客户给我，但也不会骗我，只要听说我是温州人，他们就很客气。我们温州人在外地很抱团，会觉得生意是做不完的，大家一块赚钱。而且温州人觉得，做生意需要一种气氛，他不怕你来竞争，因为各做各的生意，各靠各的本事，这个行业也需要扎堆效应。”

这些移民到外地的温州人，有的已经在外地生活了二三十年，但是仍有传统的力量强化他们的家族感和地域亲近意识。

王乃助的祖辈生活在苍南县钱库镇的张家庄村，这个村里有很多姓王的人，尽管他的曾祖父那一代就已经搬到别村居住，但是每年初一，从张家庄村离开的王姓人都会回村里拜祭王家的祠堂。祠堂有事情需要帮忙，所有人都会出钱出力。两年多前，张家庄村集资几千万元修建了新的王家祠堂，王乃助家也贡献了1万块钱。2011年，有近两万王家人回到这里拜祭以及与亲戚朋友聚会。这种血脉相连的亲情意识，王乃助从小就在父亲身边耳濡目染。

“为什么大家每年都要回老家？我们那边的人，假如把自己的企业做大了，他不单单只要钱，而是要名利双收。在我的家乡，名声尤其重要。你要是一个能人，可以帮助老乡，是一件很有面子的事情。”王乃助说。

“自己人原则”造就浙江村

温州人能以群体的格局在北京扎稳脚跟，与温州人的“自己人原则”脱不开关系。他们喜欢和自己人住在一起，做生意也是通过“带自己人”的方式进行。

20世纪80年代，温州人在北京木樨园一带建立的“浙江村”，曾被看作是中国农村人口流动史上的奇迹。

据学者项飙考察，一位生于1943年的裁缝刘泽波（化名）是温州人的“哥伦布”。1983年，他来北京进布料的时候，发现北京人多布料也多，就决定在长椿街租摊位做生意，然后带来了原先跟他一起摆摊的6户人家。他对项飚说：“我专门回了一趟温州，替6户人办了证明。这时我的大儿子也不再念书了，我把他也带到了北京。”

到1984年下半年的时候，在木樨园的温州人就有了200多户。他们是怎么被“带”到北京的？刘泽波说：“亲属、亲兄弟姊妹，会主动和他们说。特别有能力的，你想和他合作，就会劝他来。这是为了自己好。人都是灵的，哪里生意好做，你不讲他也会知道。在北京，一条裤子能赚的钱，是外地的一倍。”

其他领域的温州商人也随机而动：1988年初，“浙江村”出现了第一个幼儿园；1989年形成了第一个集中的菜市场；1990年后，诊所、理发店、修理铺纷纷出现；1993年，温州人自己修“大院”，盖房子出租给自己人；1995年以后，“浙江村”里又出现了自己改建的公共浴池……这些配套的“生活服务”基本上都是温州人服务温州人，而北京本地人很少光顾。

温州人不仅是生活在一起，相互关心，生意也一起合作。有一个非常典型的例子能说明这种合作关系：1993年，在北京的几个温州人动起脑筋，决定向村里租地自盖房屋，再出租给温州人。当时盖一个有100间房屋的大院只需成本20万元，一般一年就能收回成本，一个商人完全能够独自投资，独自受益。

但是，这些温州人采取的是多人合作、多项投资的方式，因为除了资金，盖大院还必须有以下几方面的人参与：一是要和当地社会有关系，能把地租下来；二是要有势力，能保一院之平安；三是能拉得到人来住，既方便招租，又便于管理。

最终，这种大院格局更加强化了温州人的“亲友老乡圈”。

在温州人的这种互相扶持并合作的关系中，逐渐形成了温州人大举“进军”北京的局面，浙江村迅速崛起了。

后来，经过拆迁和整顿，那个以“脏乱差”闻名北京的浙江村已经消失，京温服装批发市场等商贸中心不断兴建起来，亿万富翁从中诞生，温州人搬进了商品房。但是，温州人仍然是以群居群商的面貌出现，在北京的木樨园、公主坟、大钟寺、五道口、劲松等地，都是大量温州人的聚居地。

用人情关系锁住生意关系

王乃助的父亲王增元今年62岁，恰好也是1983年来到北京开拓生意的，不过他不属于浙江村。

浙江村的人有在北京扎根的决心，但是王增元只是想来北京跑生意。他和他家乡的其他商人住在宾馆里，也是亲戚朋友扎堆，如果有一个温州人跟其他地方的人斗殴，全宾馆的温州人会全部跑出来帮着老乡打架。

王增元有三个儿子，王乃助的二哥叫王乃帮，因为王增元当年身为家中独子，吃了不少苦头，所以他给两个儿子取了这样的名字，期望自己的孩子能得到兄弟的帮助。过去的20多年里，他的三个儿子轮流来到北京参与生意，定制产品从包装袋扩展到奖杯标牌等各种杂项。这么多年来，做生意的利润有高有低，早先穷的时候，王增光买一张回家的火车票都困难，后来生意好做的时候，一年的利润最高能达到50万元左右。

王增元出资帮助王乃助在北京开了这间公司，经营项目与他自己的一模一样，但是王增元并不想退出生意场，他有很多合作了十几年的老客户。“人和人之间的关系很奇怪，父亲和他的客户之间有他们的相处方式，移交给我的话，我也不一定接得住。”王乃助说。

王乃助到北京开实体店并且注册了公司之后，因为父亲、哥哥都是全国各地到处跑，他偶尔会需要以自己公司的名义帮助自己的父亲、兄弟签合同。“赚来的钱当然全部都归他们，因为这本来就是他们的生意。涉及的税，如果就几百块钱，那就算了。高于1000块钱的话，他们也会主动提出来要给我。”

亲兄弟明算账，父母与孩子之间明算账，好朋友之间明算账，在温州是很普遍的现象。王乃助说：“在温州，亲戚朋友之间经常互相借钱。最近几年，信贷公司的利息增高，朋友之间给的利息没有那么高，但也一定会随着市场行情增加，因为朋友本来就是帮助你，不可能让朋友吃亏。而且，大家说好是几分的利息，就一定是几分的利息。”

基于人情关系而又遵守约定，强化了温州人之间的相互信任。对温州人来说，口头约定仍然具有效力，有时合作双方间的信任度已经高到可以不用签订合同的程度。王乃助说：“那些跟我们合作很多年的客户只要打声招呼，说明自己的要求，我们就会马上尽力去帮他们办。”

同样的，生意的另外一端、温州的工厂也是知根知底的合作方，王乃助有时候打电话给合作工厂的老板要求结账，老板却说：“现在很忙，再说再说。”一单几十万元的生意，只要打一声招呼，那种长期合作的工厂就会立刻帮你开工。

王乃助也说，温州人特别爱摆谱、装门面，比如说他只有20万块钱，却要买一辆价值40万块钱的车，这不光是关乎面子的问题，也能让合作方对你的实力更加放心。

“不过，最重要的还是诚信，你答应人家的事你就要做，做不到就是做不到，人家对你失望的话，以后也就不会再跟你合作了。”

回到“中国第一座城市”？

北京的“奖杯标牌”生意，从2012年开始变得难做了，无论是订单还是交易数量都减少了。王乃助从老客户那儿得到的回馈是，政府部门的一些会议被取消了，财政拨款也有所控制。王乃助在家乡的朋友常常打电话给他，劝他放弃在北京的生意回龙港，他正在犹豫。

龙港是个不一般的镇，为了说明它的不一般，王乃助是这样描述的：“你知道麦当劳和肯德基一般都不会到县及其以下的地方，龙港有三家肯德基，两家麦当劳。”

王乃助曾经在杭州打工几年，有一次他带杭州的朋友回龙港，朋友来到龙港看过一圈之后很惊讶：“你为什么还要来杭州？杭州有的东西，龙港全都有。”

龙港镇比王乃助还小一岁，它早年由5个小渔村构成，于1984年正式建镇，当时人口只有5000人，镇上只有一条弯弯曲曲、坑坑洼洼的老街，两旁有数十间泥屋。

但就在王乃助出生的第二年，龙港政府的一项举措让龙港成为了清华大学教授秦晖口中的“中国第一座城市”。龙港命运的改变与当时的镇委书记陈定模有关，他发现农民盖房比阔气，太浪费，“三层楼房还装电梯。”既然如此，为什么不让农民投资建镇？

陈定模提出了意义深远的两项政策：一，放松户籍管制，鼓励农民进城；二，实行土地有偿使用制度改革，向农民出售按等级计价的土地。无论是谁愿意拿出3万元人民币，谁就可以进龙港镇建新屋，就可以有一个龙港镇户口。

到1986年，已有周边两省六县的两万多农民迁徙至龙港，人口规模迅速扩大。与此同时，印刷、毛毯、礼品等小产业也在龙港急剧成长。10年前的报纸上是这样描述它的：龙港，一座几乎全部由农民集资建成的城镇，一个打破了城市化传统模式的另类，以农民向上生长的力量和市场经济蓬勃活跃的精神创造出了中国的一个“奇迹”。2012年，在这个奇迹小镇吞并了107个行政村，有常住人口40万，镇上的房价最高能达到每平方米25000元。

秦晖说：龙港是由前“乡下人”的民间行为创生的新城。陈定模则总结了农民对这座属于自己的城市的管理模式：自理口粮进城、自建住宅落户、自找门路就业。

王乃助一家是在1989年移居到龙港，因为龙港的整个基础设施在当时的苍南县已经脱颖而出，“我们买房子，都是习惯了和亲戚相互簇拥着的感觉，后来所有亲戚都搬家到龙港去了。”