个人资产配置对银行利润贡献度研究

摘要：本研究主要以商业银行财富管理高净值客户利润贡献度为研究主题，分析影响客户利润贡献度的因素，以期提高金融机构的利润水平。

关键词：个人资产配置 高净值客户 利润贡献度 财富管理

Bicker （1996）把财富管理定义为：财富管理是为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。各银行金融机构将不同层级的客户区隔出来，为不同客户做适合的资产配置，并为顶级金字塔端的客户，提供专业人员保险规划、税务咨询、资产配置、遗产信托咨询等专业理财规划服务，此有助于拓展高净值客户的理财业务。

一、 高净值财富管理利润贡献因子分析

一般情况下客户学历越高，越重视该金融机构是否有客制化的金融商品，而私人财富管理经营模式强调可依客户需求来量身订作，所推出的客制化商品多半复杂且收取的手续费较高，所以客户学历高能够接受复杂且客制化商品的程度也高；客户个人资产规模对客户利润贡献度呈正相关，理财顾问越能够运用资产所能创造的手续费收入也越多；客户往来期间对客户利润贡献度呈正相关。客户与公司往来期间越长，可能越会习惯使用该公司的信用卡，而使得刷卡金额提高，带给公司的佣金收入也较高，故往来期间与客户获利性有正相关；商品投资组合绩效高对客户利润贡献度呈正相关。若是商品的投资组合绩效高过于客户原先的预期，则客户会继续听从理财顾问的建议，而购买该金融机构的商品，反之则有可能会降低客户忠诚度，降低购买意愿；客户风险承受度与客户利润贡献度呈正相关。商业银行建立客户风险评估表以量化方式来评估等级，并依据客户投资偏好进行资产配置，将客户投资属性区分不同客户风险承区间，高风险承受区间的客户所带给银行的手续费收入高于中低区间的客户；理财顾问专业程度与客户利润贡献度呈正相关。客户感知的服务关系品质的好坏与销售人员的属性均会影响未来的互动；理财顾问与该客户往来年限对顾客利润贡献度呈正相关。在竞争环境之下，要提升银行的竞争力，就要使得客户的关系与银行之间密不可分，而透过理财顾问与客户建立感情，可以使两者都得到利益。因此，客户透过往来年限、累积专业知识和销售技巧较为纯熟的理财顾问进行理财活动，容易受到客户的信任，较为放心将资产托付予资深理财顾问，从而客户带给银行的手续费收入较多。

二、商业银行个人资产配置的建议

针对学历高的客户推出客制化商品，当客户学历越高，越能审慎选出符合自己需求的理财顾问，并注意理财顾问的学习经历、证照、服务该行业的年资，并时常与理财顾问联系，阅读相关信息，而不是盲目的顺从理财顾问的建议。所以当客户学历越高，越能审视自己的资产配置，相对也能为商业银行创造高利润贡献度。因此建议管理当局，可以针对学历高的客户推出定制化商品，以更大程度的为公司创造利润；推陈出新，提供专属高净值客户的财富报告。高净值客户愿将资产交付商业银行，表示对商业银行的理财业务有相当高的满意度和信赖程度，因此建议商业银行，可以针对高净值客户的理财需求和市场状况，将存放在金融机构的资产做好资产配置，多元创新产品，活跃财富，提供专属高净值客户的理财规划建议，才能让高净值客户放心把资产交付给银行；突出重点，针对与银行有长期往来的客户作特别之服务。商业银行若将销售的重心放在与银行往来时间长的客户身上，对客户利润贡献度会有显著影响。因此对于商业银行来说，可以针对与银行有长期往来的客户作特别之服务，例：一对一专属咨询服务、持续追踪客户投资组合表现，定期检视评估绩效管理等，让客户可以感觉到银行之用心，对银行的理财业务的满意度和信赖程度相对也会提升。提升理财顾问的专业素养，打造专业财富管理团队。如果客户能定期检视账户绩效，并适时地停利或停损，同时理财顾问能针对客户投资属性、资产保全及节省相关税负的需求，提供适当的规划，则客户对银行的利润贡献度也会提高。由于财富管理的绩效，会影响到客户的忠诚度，因此建议商业银行，有必要提升理财顾问的专业知识，打造专业财富管理团队，使理财专员有足够专业知识和技能去适度调整商品投资组合绩效，并使绩效可以高于客户的预期，这样才能达到提升客户的购买意愿。全面了解客户。在实际资产配置中，客户会同时投资保本型商品和投资型商品，此两种商品之间应该如何搭配，要依据客户的风险属性不同而决定。亦即针对不同客户的属性，提出不同的资产配置，这样客户为商业银行带来的利润贡献度也会提高。因此，银行理财顾问应尽可能达到快速了解客户资金操作状况、投资能力、风险承受程度及符合法律规范，并依据客户投资偏好进行资产配置。

参考文献：

[1] Bicker， （1996）， “World wealth report 2006”， .

[2]Porter， （1985）， Competitive Advantage， Free Press， New York， pp. 11-15.

[3]Heggestad，（1997）， “Market Structure， Risk and Profitability in Commercial Banking，”Journal of Finance，Vol. 32， No. 4， pp. 1207-1217.