电力营销现状及影响策略探究

摘要：供电企业是服务广泛的公用性行业，作为直接面对电能消费市场的供电企业，如何在维持经济与社会的安全、稳定的前提下顺应这一趋势，采取有效的市场营销策略对目标市场进行有效的开发、保护与培育，实现扩大电力销售的长远目标，是摆在我们面前的一项紧迫而艰巨的任务。本文针对电力营销的现状及存在的问题进行探讨并提出解决策略，希望可以达到促进电企业电力营销工作的目的。关键词：电力营销；现状；建议

中图分类号： F407 文献标识码： A 文章编号：

一直以来电力行业的运营模式为计划经济体制模式，市场基本为卖方市场，但是由于存在用电指标的限制和我国电力行业的建设较慢，形成了对用户的用电限制。改革开放以来，随着我国经济建设和科学技术的迅速发展，国家在电力基础设施方面的投资明显加大，电厂电网建设也发展迅猛。同时，随着国家市场经济的进一步规范，在以后将不会有垄断性行业存在，电力市场也发生了根本性转变，国有电力企业必须要迅速适应这种转变，迅速建立自己的市场。

电力营销工作的现状

1、 电力市场营销优势

（1）供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在能源市场上，能与供电企业有竞争的如天然气、石油等，但是它们在现阶段无法对供电产生威胁，供电企业占据了能源市场上的绝对优势。

（2）电网基础设施建设比较完善。改革以来，电网结构的改建越来越来合理，供电能力以及运输电力的能力明显加强，可靠性增加，损失率减少，为实现良好经济效益打下了坚实的基础。

（3）在不断发展的过程中，供电企业也培养了大批专业的综合人才，在管理、技术等各个部门都有稳定的核心力量，这些人力资源将在企业的发展中发挥重要的作用。

（4）随着市场营销意识和服务意识的不断增强，电力企业的全程服务体系也将建立，会使用电客户得到最好的服务和最大的便利。

2 、电力市场营销劣势

（1）创新能力不足。主流的工作方式仍然是按部就班、循规蹈矩，在技术创新和观念上，还需要不断的加强，以跟上时代和客户的要求。

（2）电价制度不适应市场经济。电价是调节电力市场至关重要的因素，而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价杠杆调节、开拓电力市场。

（3）品牌意识不强。供电企业开展了多年的优质服务，但是忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营。

（4）社会形象欠佳。供电企业的优质服务并没有达到最佳效果，客户对某些电力部门仍然心存戒心，这也会影响到电力市场的营销工作。

二、电力市场营销的内涵

电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。

电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。

三、电力市场营销存在的问题

1、市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。

2、价格问题。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但到了某些地方就出现了变相涨价的问题，线路损耗、配电损耗或一些违法行为如偷电、窃电都加大了消费者的负担，所以在价格问题上，一定做到规范。

3、电力管理体制问题。我国的电力企业已转为市场经济，但其销售模式依然还在沿用计划经济使其的管理模式，这样就无法适应社会主义市场经济深化发展的要求。日前的电力市场营销不是真正意义上的市场营销，市场和销售价格的制定与监管有违市场经济规律，进一步改革，建立电力市场的营销体系，使企业内部的管理工作成为电力企业最首要的任务。

4、服务意识问题。电力企业长期以来是垄断行业，有部分员工仍然封闭在计划经济的行业圈里，缺乏创新和服务意识，要真正意识到只有靠优秀的服务才能得到更大的市场，要在服务理念、设施和态度上都要符合市场经济发展的要求。

四、电力市场营销策略

1、 市场开拓策略

（1）产品策略。电是一种商品，它的特殊性决定其产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划，引导用户用电，增强人民的环保意识。

（2）基础建设策略。加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。

2、 管理创新策略

创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件不良的营销环境，必须不断地进行营销创新。

（1）观念创新。供电企业要认清经营新形势，将计划用电观念转变到以市场需求为导向、以效益为中心、以电力市场营销为手段的思想观念上来，树立起企业良好品牌形象。

（2）市场创新。供电企业不仅要抓国有重点大型企业和有效益的中小企业用电市场及国家重点发展的铁路、公路、住宅建设产业的用电市场，还要激发城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的用电市场

（3）技术创新。要大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。要在现有营销管理信息系统基础上，加速营销环节电子化业务流程管理。

3、 电力价格的调整策略

电力企业与其他企业一样，节约成本才能提高利润，消化成本增长的策略：一是提高销售价格来补偿成本的提高；二是减少内部企业的利润来清化成本；三是加强企业管理，减少内部其他项目的成本。

4、 优质服务策略

（1）业扩报装。业扩报装是用电营销工作面向客户的第一个环节，业务扩展工作的好坏，直接影响客户用电工程的用电时间。

（2）故障报修。故障报修设立的目的是为了在最短的时间内，排除供电或用电故障，恢复供电或用电，满足客户用电需求，实现增加销售电量的目的

（3）缴电费便捷服务。电费缴纳方式要多样化、多元化，可在传统的用电营业窗口缴纳电费的基础上，积极实施金融机构或其他社会服务机构或以网络的形式代收电费。

（4）有偿性延伸服务。对产权不属于供电企业的输配电设施，供电企业可通过签订代维护协议，实行有偿服务，充分发挥供电企业的专业特长和行业特长，既解决用电客户在正常使用电能方面的困难，同时也稳定了用电销售市场。

结束语

在电力市场改制不断深化的今天，传统的着眼于“供电”的电力营销策略已经不再适应电力市场发展的需要，如果不做出改变，供电企业的生存和发展将会越来越为困难。在新形式下，供电企业应当积极树立新的电力营销观念，打造全新的企业形象，向客户提供优质的服务，努力开拓电力市场激发和引导消费，这样才能降低供电成本提高供电效率，获得更为丰富的利润空间和雄厚的客户基础，提升供电企业的竞争能力和可持续发展的能力。

参考文献

[1]于崇伟，电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002

[2]刘运龙，电力客户服务[M].北京：中国电力出版社，2002