经销商如何分品牌管理库存

激烈的市场竞争，要求经销商的产品管理由分晶类细化到分品牌，才能大体上控制住库存。而这种细化，正是晶类管理的雏形。

2005年春节过后，牛老板盘点了库存，给自己算了一笔账，得出的结果令他很不高兴。

牛老板在当地休闲食品经销商里算得上数一数二的大户。他是典型的暴发户类型的经销商，在上世纪90年代初，凭借手中仅有的5000元和天不怕地不怕的胆量，开始了休闲食品的经销。在那个暴利年代，牛老板很快就富了起来，十年工夫挣下了上千万的身家，了好几个知名晶牌的休闲食品。

随着近年来竞争的不断加剧，厂商地位的不断转变，原本牛气冲天的牛老板也感到了压力，打起精神做生意却仍然感觉到吃力，前些年如鱼得水的感觉怎么也找不到了。这不，春节已过，自家仓库里B晶牌的产品还堆积如山；正品牌虽然产品余货不多了，但剩下的是一堆礼盒，过完节也就不好卖了。

算算账，这个春节所有利润都在这堆货里了，牛老板的心情哪能好得了?

心情郁闷的牛老板开车去找既是好友又是同行的侯老板，打算向他诉诉苦。见到侯老板的时候，他正好在安排仓库管理员盘库存。走进侯老板的仓库，牛老板吃了一惊：侯老板诺大的仓库里空空如也，除了一些残损外，几乎没有什么库存!

牛老板还以为出了什么事，紧张地问货都到哪去了，得知是“全部销售了”时，才放下心来。

吃惊之余，牛老板随即想到了自己的一堆库存，不禁对侯老板佩服得五体投地，赶紧拉住侯老板请教高招。

看市场，而不足看厂家的利诱

牛老板：老侯，我们两个都做休闲食品，做的产品和晶牌也都差不多，为什么我做的产品过完节后仓库里剩了一大堆，而你的库存却几乎为零呢?

侯老板：这当然和你的库存管理有很大关系啦。在每年最旺的销售季节、春节到来之前，每个厂家都会采取各种方式和手段对经销商压库，此时哪个厂家的产品对经销商的资金占有率和库存占有率大，这个厂家就赢得了先机。

可我们做经销商的，却不能被厂家牵着鼻子走。我们要学会分晶牌进行库存管理，根据不同晶牌产品的市场表现，以及其他因素，来决定该产品的库存量。

首先要考虑产品的特征。虽然所有的厂家都将春节作为一个最大的销售机会，但是并不是每个产品都适合在春节来销售，或者说春节对该产品的销售的影响并不是很大。

就拿休闲食品来说吧，很多产品的季节性都很强，每到节假日销售就会大幅提升，比如糖果、千果(花生、瓜子、开心果)，这些产品在节假日到来之前当然要适当提高库存。

而有些产品的季节性就不很明显了，比如口香糖等。这类产品基本上已经成了日常生活必备晶，春节等节假日的到来并没有明显加大这些产品的消费，因为平时不消费的人群在节假日里也很少尝试这方面的消费。对这些产品，在节假日来临之前，不管厂家给予多大力度的渠道促销，也不能盲目地进货，而应该根据当地市场的实际消化能力来储备库存，否则到头来就只能把大量的产品积压在自己的库房里。

关注品牌的成长性和推拉结合

牛老板：老侯，你说得太对了!我做的B品牌就是以棒棒糖为主的产品，平时的销售一直不错。春节之前，厂家来了个促销政策，10箱搭赠1箱，但要求不能对终端降价。

我寻思这不就多出10％的利润了吗，怎么说春节也能火一把，于是马上就进了500件货，当然也赚取了50件赠品。这下可好，过完年一看，550箱货还有370多箱压在仓库里!好在这货在一年四季都能卖，两三个月内也就能处理完了，但是毕竟占了我不少资金。

你刚刚说的是不同类产品的比较，那么如果产品都属于在节假日里可以加强销售的，又该怎样安排库存呢?

侯老板：如果产品的季节性差不多，那么在节假日之前备货时，就要参考各个品牌的产品在近几年的市场表现了。

我们都知道，产品都有自己的生命周期，一般会分为切人期、成长期、成熟期和衰落期，处于不同阶段的产品都会有不同的市场表现。那么针对处于不同阶段的产品，我们也应该进行不同的库存储备。

对于切人期和衰落期的产品，安排库存要谨慎，因为此类产品处于缓慢增长甚至下滑的阶段，增加库存会有很大的风险性。

而对于成长期和成熟期的产品，就可以适当加大库存，因为此类产品非常稳定，而且具有很大的市场潜力，有待开发。适度增加此类产品的库存，非但风险小，而且会产生相当的利润。

至于怎样分辨产品处于生命周期的哪个阶段，其实也很简单，只要对经销的产品近几年的销售状况稍加分析，就应该判断出其处于的大概阶段。

牛老板：我经销的A品牌、C品牌和E品牌都属于礼盒系列，基本上全年80％的销售都集中在春节。去年我销售E品牌几乎是A和C的二者之和，所以我今年备货时就加大了正品牌礼盒的库存比例，对A品牌和C晶牌的备货就相对减少了一些。

但我忽略了一个现象：正品牌虽然在我的生意里占的比例较大，但这几年它的增长却很缓慢。而A品牌和C晶牌虽然在我的生意比例中占得较小，但是从我开始做到现在，这两个品牌每年的增长都超过了30％。

结果，A和C的销售情况良好，产品供不应求，还没到年三十，仓库就没货了，为这事和几个大超市的采购关系搞得还不太好。而E的销售和去年相比却没有太大的变化，甚至还下滑了一点，现在仓库里E礼盒的库存估计要慢慢消化了。哎，大意失荆州!现在想起来，备货时真该好好考虑一下产品的销售趋势。

侯老板：在备货时，同类产品除了根据产品的销售趋势之外，还要考虑到厂家对于市场投入的力度，尤其是对消费者的终端拉动。

目前很多厂家尤其是小厂家，对节假日的销售观念还停留在针对销售中间环节的压货上，节假日一到，他们就会推出渠道促销政策，比如进货搭赠、坎级奖励等等，只要货一进经销商的仓库，他们就算完成了任务。我们做这类厂家的产品，就要格外注意了。因为产品到了中间环节，缺乏对消费者的终端拉动，形不成实际销售，到我们手里也就变成了一堆库存。

我们做经销商的也应该克服“占便宜”心理，不能在厂家的渠道促销优惠面前“财迷心窍”，到最后吃了大亏。

事实上，厂家对于市场的有效投入，更多体现在对消费者的终端拉动上，包括电视广告的投入、卖场的大型陈列、特价或买赠促销、大型露演或其他与消费者互动的促销形式。对终端拉动投入较大的厂家的产品，在备货时库存可以稍微加大。在需要对几个同类的产品进行选择时，我们也应该注意选择对终端拉动投入较大的厂家。

牛老板：真没想到库存管理上还有这么多学问。要是我年前和你多聊一聊，也不至于现在仓库还有这么多货了，看样子以后得多向你学习。

侯老板：是呀!我们经销商的空间越来越小，不管是库存管理还是销售以及其他方面，都得不断学习先进的方法和经验，生意才能做得好起来。

(范锋：内蒙古财经学院)