经销商集团的二手车

中国二手车市场已经从幼稚期进入了成长期。

自2007年至2012年，5年里中国二手车交易量增长了1.8倍，达到480万辆。尽管如此，与国外成熟市场相比，经销商集团的二手车业务利润水平依然较低，在二手车市场日渐成为盈利新战线的趋势下，探索如何在粗放、复杂的二手车市场中提高有形竞争力将提上每个经销商集团的议程。

在我看来，全面、有效的整合经销商集团资源，使二手车业务系统化、体系化将成为经销商集团应对二手车市场变革，在市场中谋求盈利的重中之重。

但问题是经销商集团二手车业务还未体现出应有的市场竞争力。

首先，经销商集团二手车业务主要覆盖品牌认证二手车以及二手车批售业务，仅少部分拥有集中的二手车零售业务。其中认证二手车在销售过程中大多受到厂家对品牌的严格控制，单店难以获取充足的符合认证标准的车辆；而批售业务为配合各网点处理不符合品牌认证标准的车源，以走量为主，盈利能力较弱。

其次，经销商集团网点布局上的分散性以及单店展厅面积的有限性，使各网点的二手车资源非常有限，消费者在购车过程中选择余地很小，难以成为消费者的首选。

第三，经销商集团对于二手车业务的重视程度仍显不足。我们最近做的一次调查发现，71%的经销商集团将二手车业务划归于单店管理，而非独立承担运营责任的部门，在这种组织结构下，对二手车业务往往沿袭新车销售的管理方式。与新车相比，二手车价格变化快、产品种类多，这种管理很难做出及时、准确、具有前瞻性的经营调整。

资源分散、难以聚焦，管理缺乏灵活性，未能合理有效地将二手车业务整合入运营体系都成为经销商集团发展二手车业务的拦路虎。对此，我建议大家可以两个层面开展资源整合。

其一，从经销商集团职能部门层面来看，设置独立的二手车部门对集团二手车资源进行整合。它统筹集团二手车业务，下辖集团二手车零售中心，并对集团的二手车进行横向监管，整合资金、人力，使集团内部二手车资源高效流动起来。

具体来说，一方面，将非认证二手车统一维修、翻新、美容，集中展示、销售，在集团内部价值链中形成规模效应，集中优势资源，降低单车销售成本；另一方面，令二手车在品牌网点间流转，以扩大品牌二手车车源、满足市场需求；最后，以利润为导向，令二手车在不同市场间流通，追求由地域差异、市场特征差异带来的超额利润，并可有效缓解区域市场波动带来的冲击。

作为独立承担运营责任的部门，二手车业务部将更为直观地面对市场风险，能够制定出一套适合自身发展的管理模式，形成有针对性的KPI体系、执行流程、定价策略、业绩考核办法。

其二，就经销商集团运营体系层面来看，将二手车业务整合到集团运营网络中去，体现为售后服务平台共享。

经销商集团拥有众多既有网点，如果能使消费者不受地域限制地享受标准化的维修保养服务，即为消费者提供经销商集团网内二手车联保，将使消费者得到更高的让渡价值。而这首先要解决的是品牌服务差异性、信息管理系统有效支持等问题。

我认为，未来，资源充足、管理现代化的经销商集团将在二手车市场中扮演愈来愈重要的角色。