大搜车:寄卖模式

以大搜车为代表，结合电商化与实体“大卖场”经营的二手车寄卖平台，会是这个行业最完美的销售模式吗？

“为二手车代言”——这是以寄卖模式销售二手车的“大搜车”在北京地铁上的广告语。

2013年6月，大搜车买下了北京300辆地铁的广告投放权，每10列呼啸而过的地铁，就有3列有大搜车广告。

乍一听“大搜车”的名字，人们或许会以为它是一个可以找寻汽车图片、数据的网站，但事实上，它是一家植根于电子商务模式，同时以规范化寄卖模式的线下实体店并存的二手车公司。

它的创始人兼总裁姚军红，曾是神州租车的创始人之一。在不惑之年，他选择了二手车领域进行创业。

创业不是冲动，他认为二手车的好时机到了。

寄卖二手车

大搜车二手车展馆外的全透明检验室里，并排有3个工位正在进行车辆检测，其中一个工位上，两个技师正在检测一辆丰田轿车的底盘，另一位技师则在检查车内的皮座椅是否存在划痕。

在检验室外，还有5辆轿车正在等待检验。其中一辆，是被某公司盖了公章贴上封条的奥迪轿车。

在经过356个项目、468道工序的检测之后，检测报告会被同步传入线上的数据中心。如果不是事故车、水浸车等，卖车者在交纳390元入场费，并自行为车辆定价后，就可以让车辆进入大搜车的二手车卖场，等待买家来选购。

买家到二手车展馆后，可以领取一台iPad，扫描自己感兴趣车型的二维码，iPad上不仅会显示车辆的信息、报价，还有大搜车提供的车检报告。

如果买家觉得价格和车况满意，即可选择成交。交易完成后，大搜车将会按照成交价格向卖家收取3%的佣金。

这就是大搜车试图规范化与标准化的“寄卖模式”。它可以让卖车人高于收购价卖车，也让购车人低于零售价买车，省去了中间环节。

“相比较传统二手车交易市场，这是一种完美的二手车交易模式。”姚军红说，“投资者也看好这一模式。晨兴创投和源渡创投为大搜车提供了数百万美元的融资。”

大搜车的总部在杭州，却把第一家店选在了北京。

姚军红形容限购、一牌难求的北京市场是一块最难啃的骨头。但实际上，从2012年开始，北京的二手车销量已经超过了新车销量。北京也已经成为全国二手车交易最为活跃的市场之一。

现在，大搜车真正感到困难的是，如何让消费者转变他们购买二手车的模式。

“大多数人在北京提起二手车，都会首先想到去花乡。这是一种巨大的竞争。”姚军红对《汽车商业评论》说。

“对抗花乡”，这是大搜车的目标。而为了实现这个目标，它们的第一步就是在品牌上进行大力宣传。北京地铁上投放的广告攻势就是它们希望让消费者能够对品牌建立起认知，并提升信任度。

第二步是让消费者对商品放心。

大搜车斥重资引进质检设备，建立专业质检团队。每一辆在大搜车销售的车辆，都要经过清晰的标注，车辆每一处可见的瑕疵以及隐藏于漆面下的车身修复历史都不会被放过。同时，它们向消费者提供精确到毫米级的底盘测量、发动机性能检测等关键数据，并与原厂参数比对后，作出评估。

车辆售出后，大搜车还为每一个消费者提供7天退换货及180天质保服务，让消费者在大搜车获得全透明的消费保障。

现在，开业仅1月有余，大搜车的北京店月销售达90辆。尽管距离经营持平还有一定的销量差距，但这是个不错的开局。

比快、比服务

寄卖模式并非大搜车独创，在对抗传统二手车交易市场外，大搜车还必须面对同类型二手车公司的激烈竞争。

姚军红告诉《汽车商业评论》，大搜车的寄卖模式还是脱胎于CarMax的大卖场、做品牌和做认证经营理念。寄卖这种形式是根据中国国情进行的一种本地化适应。

正是因为其非独创性，市场上同样以寄卖形式存在的二手车公司也并不在少数，并且它们的成立时间都早于大搜车。

例如，曾经作为CarMax中国版的帅车，第一次在中国复制经销模式失利后，在由其部分高管团队进行的二次创业中也选择了对资金要求并不巨大的寄卖模式，以求稳步发展。从2012年开始，新的帅车已经在西安和北京两地相继开了四家寄卖模式的二手车店面。

竞争者还有与大搜车总部同在杭州的百优卡二手车经营有限公司。成立于2007年的百优卡早期曾立志建立二手车4S店，现在它们采取的业务模式是网上与实体店相结合的二手车寄卖。

2012年，百优卡已经在杭州、宁波、金华、南京、余姚开业5家二手车寄卖店，每月销售二手车500余辆。它们计划到2015年在华东地区将店面扩展到30家，实现月销二手车5000辆。

作为后来者的大搜车，要在市场竞争中脱颖而出，更强的品牌号召力、更快的成长速度和更好的服务是成功的三个必要条件。

品牌攻势上，大搜车的努力已初见成效；渠道拓展上，大搜车只有北京一家门店，后续它们计划在全国其他城市开设店面，并在经营进入正轨和品牌相对成熟后，通过加盟店的模式迅速扩张自己在全国范围内的业务版图；服务上，大搜车同样需要认真考量。

最基本的服务就是保证优质的车源。除了来自于用户寄卖的车辆，大搜车还计划与各品牌经销商形成合作关系，保证自己的市场上有所有品牌的车辆。现在大搜车在北京实体店的地下二层，未来就将是这些品牌二手车的驻扎地。

不久之前，大搜车与标致雪铁龙厂方签订了二手车寄卖服务战略合作协议。

大搜车在车源上的另一大优势就是他的创始人与神州租车的良好关系，神州租车的二手车也是它们的重要车源之一。

此外，为了方便消费者，大搜车还设立了各项“贴心措施”，如儿童游乐区、免费休息区，而最让人觉得有诱惑力的则是“免费代步车”服务。

大搜车特意购买了数辆起亚K2轿车作为代步车，寄售车主可以在车辆寄卖期间使用代步车，如寄售成功，大搜车将不会收取代步车的租赁费用。

显然，大搜车是在贴钱做品牌、拼服务。但要想在同类二手车公司中胜出，它别无选择。