如何打动采购的心

常规说来，厂家业务员在与卖场采购建立关系时，“钱”是一种最常见，也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来，有钱能使鬼推磨，要想搞定采购，最简单、最有效的方法就是用“钱”来收买采购。

也许从短期的效果上看，“钱”的确可以起到某种“立竿见影”的效果，但从长远角度考虑，“钱”却并非最好的方法。而且单纯地依靠物质利益――“钱”来拉拢采购，很可能会给双方未来的“合作”留下诸多“隐患”。

用钱打动采购的弊端

1　“钱”不是万能的

在经济社会，钱的作用自然不可忽视。人的行为动机，很大程度上还是受物质利益的驱使。这当然给一些组织和个人，为牟取自身的利益提供了有效的武器和某种“捷径”。但我们也要看到，“钱”并不是万能的，片面地以“钱”作为拉拢采购的手段，只能解决一时的问题，并不能解决双方长久合作的问题。

一方面，一味靠物质利益拉拢采购，并不能建立采购对供应商的“忠诚度”，一旦出现更好的“利益组合”，采购便会重新审视与供应商的“关系”。毕竟，人的欲望是无止境的，采购也是一样。形象地说，采购就像是一个被宠坏的“孩子”，供应商一味地通过“糖果”――物质利益来引诱，最终会导致采购物质欲望的过度“膨胀”。

另一方面，供应商“拉拢”采购的目的是为了在合作中更好地实现“赢利”。就像在钓鱼时放下的“鱼饵”，目的是为了钓起更大的“鱼”。而一旦“鱼饵”的投入超过所钓鱼给自己的利润回报，这种钓鱼方式便会立即“终结”。

2　不同的采购，需要不同的利益形式

每一个采购都是一个独立的个体，都有着不同于其他采购的独特“个性”。这种“个性”反映在“需求”上，则体现出不同的利益形式。例如，对于那些刚入采购行业的“新人”来说，帮助其提高卖场操作经验，并及时化解出现的矛盾，来建立采购对自己的好感，远比通过“钱”来拉拢采购更为有效。而那些处于“上升期”的采购，帮助他们建立更适合其职业发展的“人脉网络”，帮助其奠定在行业中的口碑和地位，远比通过“钱”来打动他们更让其铭记。

所以说，采购的利益形式有很多，针对不同的采购要实施有针对性的利益组合形式。即使是同一个采购，在不同的发展阶段，也要注意调整对其的利益组合形式，而绝不能把利益组合形式单一化。

除了钱，还有哪些方法能够打动采购

在与采购的合作中，“钱”是一种比较常见的利益驱动元素。但即便是通过“钱”来建立与采购的关系，也必须配合其他的辅助利益形式，尽可能将给采购的利益“复合化”。只有这样，才能建立起与采购更牢固、更持久、更健康的合作关系。

1　给采购安全感

对于大多数采购来说，由于特殊的身份，自己常常会成为“众矢之的”。卖场中不知有多少双眼睛在“盯”着自己。因此，要想保住自己手中的饭碗，获得某种职业安全，就必须树立起洁身自好的品性。

供应商在与采购交往时，就必须注意时时维护采购的这种公众形象。切不可在人前说一些对采购不利或者过分亲热的话，做一些容易让人引起想法的事情。即便是要拉拢采购，也要采取隐避的手法。只有这样，采购才敢于接受你给的“利益”；否则，你的举动很可能把采购吓跑，甚至不敢再与你交往下去。

2　关心采购个人

任何个体，从内心来说都希望别人是关心自己的，采购也不例外。作为供应商更应该多关心采购，了解采购的工作压力、生活压力以及其个人的一些身体情况，适时地关心一下采购。这些看似很细微的举动，对于采购来说还是很受用的。正所谓“不打笑脸人”，即便采购知道你对他有所求，但是对于你的关心，也是不会拒绝的。

在生活中，这样的例子举不胜举。谈恋爱便是一个，一见钟情式的爱情在生活中毕竟是少数，大多数的婚姻都是被追求者的关心和体贴打动的。因此，建议各供应商建立一个采购个人档案，在其中详细地记录下该采购的生日、个人习惯、兴趣爱好、以及身体状况和合作状况。让业务员将这些信息熟记在心，以便与之沟通时，能够更体贴、更人性化一些。比如，知道采购喜欢吃哪一类食物，在点菜时注意采购的口味和就餐习惯；了解采购的身体状况，适时短信提醒；在采购的生日或特殊纪念日，以独特的形式表示祝贺等等……采购也是人，也是可以在关心中被打动的。

3　帮采购做成绩

关心是一种利益形式，帮助采购做业绩更是一种给采购的利益形式。大多数采购对于自己职位的稳定都是极其看重的。要想坐稳采购这把“交椅”，并得到稳步提升，就必须拿出具有说服力的“业绩”来。毕竟，卖场是最看重个人业绩的。再好的私人关系，总是不出业绩也很麻烦。因此，这就需要厂家业务员及时了解采购当前都有哪些工作压力，这些压力哪些是与自己有关的，自己又能从哪些方面来帮助采购减轻工作压力，提升业绩。一旦自己的良苦用心被采购接受，你必将会成为采购眼中不可获缺的一名供应商。再强大、刁钻的采购也是需要业绩的，这是他安身立命的基础。

4　帮助采购“成长”

任何一个采购，都会面临一个职业发展的问题。无论是处于刚入行的“新人级采购”，还是具一定资历的“江湖级采购”，都需要成长。“成长”一词在职场，就意味着个人的发展空间和晋升空间。每一个大卖场的采购，都希望能够在自己的岗位上得到“成长”。但一个现实的问题是，成长是需要付出代价的。作为供应商，你能够在采购的成长中起到一个什么样的作用?其实，许多经验都是可以直接从过来人那里学到的，并不一定要我们再重走一遍前人的老路。因此，帮助采购成长的一个最简单的方法，就是适时给采购一些“忠告”，让采购在自己的职业发展中少走弯路，并利用自己的人脉和资源帮助采购如何通过走“捷径”，实现个人职业的发展。

职场的宝贵经验，对于任何一名采购来说，都将是一笔宝贵的财富。而当你成为这个财富的提供者时，自然就与其他供应商的地位不一样了。

5　树立你的偶像特质

对于绝大多数人来说，对“偶像”这个词都不会陌生，在大多数人眼中，偶像因为具有某种特点而讨人喜欢。其实，与卖场的生意，就是与卖场里的各种人物打交道，而人是感性的，会喜欢某些人也会讨厌某些人。采购每天要见很多供应商，与形形的供应商代表打交道，自然也会喜欢某些供应商不喜欢某些供应商，重要的是，作为供应商代表的你，有没有根据你所接触的不同的采购，刻意打造自己讨人喜欢的一面。

不漂亮可以让自己有气质，没气质可以让自己有知识，没知识可以让自己有见识。总之，要记得，采购也是普通人，也有感性的爱憎，而你要学会让自己讨人喜欢，这是为自己加分的，很多时候，仅仅因为你比较讨采购欢心，就比对手多了几分机会。