“坏天气”下蕴藏的“生意”

对于大多数成功的商家来说，倒也并非他们拥有什么绝对的实力和过人的智慧。成功的原因常常也很简单，那就是他们善于抓住一切对自己有利的时机，做对自己有益的事情。

对于商家来说，生意中遇到“坏天气”是件常有的事情。用他们的话来讲，“坏天气”简直就是商人的“克星”，由于交通不便，坏天气常常会改变人们的购物计划，给商家的生意造成极大的影响。然而，在笔者看来，任何事情有弊必有利，这些所谓的“坏天气”也并非一件绝对的坏事情。“坏天气”常常是商家反省自己的服务，提升服务质量的绝好时机。“坏天气”下同样潜藏着“生意”，关键看商家是否拥有一双发现的“眼睛”，并抓住它。甚至从某种意义上讲，商家能否利用“坏天气”做好自己的生意，体现了商家的经营水平和管理意识。

一、“坏天气”能做什么

对于大多数从事终端销售的人员来说，碰到“坏天气”是一件让人沮丧的事情。因为客流量小，常常会遇到大半天都没有几个像样顾客光顾的情形。所以，有时候“坏天气”不光影响到生意，更影响到从业人员的心情。在这段没有顾客的时间里，终端销售人员又能做些什么?或者换句话说，作为管理者应该如何利用好“坏天气”提供的时间间隙，创造出一些隐性的价值呢?

1　利用坏天气给员工“充电”

终端竞争的关键在于促销人员的竞争，要想打造出一支过硬的促销队伍，，培训就显得十分必要了。但大部分促销人员大多平时工作很忙，抽不出时间进行系统培训，而企业过多地占用促销人员的业余时间来进行专业技能的培训也常常会引起促销人员的反感，从而影响培训的效果。因此，主管部门应该抓住“坏天气”给员工带来的“闲暇”，对销售人员进行专业技能的培训。由于是在上班时间进行培训，大多数促销人员都不会产生抵触情绪，培训效果会远远好于利用员工业余时间进行的培训。

此外，一些实操性的演练培训内容，在客流量大的时候，根本无法得到真正的实施，只有借助“坏天气”才能开展。

2　利用“坏天气”进行货架整改

货架陈列是终端促销人员日常工作中一项十分重要的工作内容，而选择什么样的时间来进行货架整改和更新，则大有讲究。它往往体现了终端销售人员是否具备较强的统筹意识和管理水平。通常来说，当客流量大的时候，进行货架整改是不合时宜的，而应利用“坏天气”给销售带来的“空档”进行货架整改。从某种意义上讲，销售的细节决定了销售的成败。正是这些看起来并不起眼的“操作细节”，日积月累就能给企业节省下许多人力成本。

3　利用“坏天气”做销售数据分析

随着终端竞争的加剧，企业对终端销售人员的素质水平的要求也越来越高。销售人员不仅要完成企业制定的销售任务，更要学会从销售中发现问题并及时地反馈给公司。终端早已成了企业获取信息的一个“平台”和“窗口”，成为企业的“耳目”和“眼睛”。因此，终端促销人员在完成销售工作之余，还需要进行大量的数据收集、粗加工和简单的整理工作。在卖场人流量大的时候，这些工作自然没时间来做。因此，比较好的办法就是将这些工作放到客流量较小的时间段来做，而“坏天气”刚好为员工提供了这样一个绝好的信息处理机会。

4　对顾客的服务从追求“数量”到追求“质量”

在平时客流量大的时候，对于商家的销售人员来说，需要服务的对象比较多。因此，无法将服务深入化。对于终端销售来说，终端服务的深度决定终端服务的质量和水准。而终端的服务水准则是打造终端竞争实力的“利器”。尤其在产品同质化越来越严重的今天，终端服务相对于产品，其复制度低。越是高水平、高品质的终端服务，越是不容易被复制。而在平时销售高峰期，销售人员的主要任务是完成成交任务，因此，对于顾客的服务往往不可能深入。而在“坏天气”下，销售人员完全可以把为消费者服务的数量转化到服务的质量上，将数量上的损失，通过质量弥补过来。具体来说，销售人员可以考虑以下几方面的服务内容：

a　深度挖掘消费者的购买意图，为自己积累顾客消费心理分析的素材；

b　通过设计有针对性的问题，将顾客由单一产品引到企业的其他产品上来：一是增加购买，二是做企业宣传；

c　搜集顾客对品牌陈列、产品包装、产品使用感受等方面的评价；

d　通过产品试用，增加与顾客的接触面，更好地宣传产品，树立品牌良好的亲和力。

二、“商机”无处不在

从表面上看，“坏天气”给人流量带来了一定的影响，但从另一方面来说，对客人反倒形成了一定程度的“筛选”。一些优质顾客刚好可以“浮”出水面。商家如果能够抓住消费人群上的变化，则可以把一次普通的销售变成是提升品牌形象、充分挖掘消费者消费潜力的绝佳机会。

1　商机不是“等”来的

从某种意义上讲，“商机”是无所不在的。可大多数的人总是看不见“它”，这种心理上的“盲视”多半是由于他们缺乏准备而造成的。俗话说“机会总是属于那些有准备的人”，这话一点儿不假。因此，要想获得更多的“商机”，就得首先从调整自己的心态做起。

一些国际知名的连锁企业，经常会利用坏天气，变“坐商”为“行商”，主动为顾客提供上门服务。一件看似普通的服务，却隐藏着商家周到和细致的服务意识。此外，一些商家还会利用“坏天气”的间隙，做一些电话销售跟踪回访，一方面，在顾客面前树立了自己良好的形象和口碑；另一方面，也能够进一步了解和挖掘出一些潜在的消费。

2　商机就像海绵中的水分，只要肯“挤”总是有的

“坏天气”，常常会成为普通消费者与特殊消费者的一道“分水岭”。通常说来，能够选择在“坏天气”出门购物的消费者，大都有着比较好的消费能力，这些顾客大多有私家车，有充足的时间，有一定的身份。因此，在购物习惯上，他们往往会主动错开一些购物高峰时段，而会选择购物环境相对较好，人流量较小的时段购物。因此，这一时段的购物人群大多由以下几种人组成：

a　单位采购人员

人群特征属于办公性质，集团采购，手中拥有一定的权力。

接待要点：建立顾客档案，通过一定的“反利”政策，促成双方的长期合作。

b　全职太太

人群特征：私人购物，消费能力强，采购品种较多。

接待要点：对于这类人群，服务是最能打动其的地方。商家通过提供贴心服务，安排好配送货服务。关键点在于要让她在整个购物过程中，感受到轻松与方便。

c　自由职业人员

人群特征：时间较为自由，具有一定的品位和购买能力。大多喜欢一些牌子货，有头脑，不易受人左右。

接待要点：满足其自尊需要，不要试图说服其做出购物选择，应以夸奖、欣赏为主。

由于这些人群都有着较为特殊的身份背景和购物习惯，是商家潜在的优质顾客群。而在客流量大时，商家无法对其进行有效识别，造成该类人群的零管理状态。由于没有合适的机会和条件实行“一对一”有针对性的服务，该类人群的消费潜力没有得到充分地挖掘。因此，利用“坏天气”的时间间隙，完全可以通过对该人群的接触，建立起该类人群的个性档案。将这些优质顾客资源留住，并利用销售的空挡对其进行跟踪回访，提供独具特色的服务内容。这些都会为商家赢得更多的获取利益的渠道。