县级经销商如何选新品

地市级以上市场，大部分经销商都经过激烈竞争的“洗礼”，经营与管理趋于规范，对产品选择也有了相对成熟的判断和认识，目的性很强，准确性也高。但县级经销商却还处于“百花齐放”阶段，市场不规范，大部分人“只顾埋头赶车，不知抬头看路”，对于关系到自己未来的问题都没有明确思路，选择、运作新品更带有很大的盲目性，困惑太多：

县级经销商大多脱胎于二批商或零售商，对于怎样做一个经销商缺乏明确的认识。他们处在一个多品牌由上级市场下沉的特殊时期，机会和诱惑很多，很多人利用原有的二批或零售商资源接手新品，迎合了某些品牌渠道下沉的需求，成为该品牌的县级经销商。

但厂家为扩大市场份额，对县级市场经销商提出越来越严格的要求，经销条件也越来越高，县级经销权的争夺愈演愈烈。于是，很多经销商不再经营单一品牌，而是接手更多的品牌与产品，力图强化自身实力。他们在选择新品时往往没有明确的目的，随意性很强，只关注政策是否优厚，要求是否简单，注定新品成功率不会太高。

当然，客观条件也造成他们选择困难：选择知名品牌，厂家要求高，压力大，利润微薄；选择利润高的产品，知名度低，产品质量没有保障，销售量低，难成气候。

明确自身定位

选择新品之前，首先要问自己：我在这个市场的定位是什么?

产品定位：我是做本县的快消品经销商，还是耐用品经销商?如果是快消品，我是做食品类，还是做日化类?如果是食品类，我是做饮料，还是做乳品、饼干?

专业化分工时代，经销商想成为全能选手几乎不可能，在一个细分市场上做到优秀才是正途。在食品类中将几个品牌部做得很好的县级经销商有不少，但能同时做好日化和食品的经销商，很少见。

经营定位：以食品为例，经销商在本市场的目标是做到第一、第二还是第三?要在多长时间内实现?如果准备在一年内要做到液态乳品类第一，就必须选择数一数二的品牌：伊利、蒙牛、三鹿或本地最强势的品牌，否则几乎不可能达到预期目标。

渠道定位：我主要进入哪些渠道?商场、超市、批发，乡镇、村屯、学校表：礼品经销商的产品信息需求等，还是所有渠道都进入?产品定位和经营定位基本决定了渠道定位，如果产品定位为饮料，经营要当第一，不做全渠道推进，几乎无法实现目标。当然，也有特例，如餐饮渠道里的果汁、牛奶，就是渠道定位起决定作用的。

调查市场

以经销商运作饮料为例，假如计划做纯净水，并计划进入本地市场前三名，要做以下调查目前本市场水的品牌有多少?总销售量是多少?位列前三甲的品牌或品种是什么?每个品牌或品种的销售量是多少?(如下表)

了解了这个结果，经销商要想做成前三名，月销售量必须达到2万箱以上，而水市场对品牌认知度较高，所以必须要选择一个知名品牌，起码是个贴知名品牌的水，才有可能成功。

关注产品信息

这包括：产品性质，规格，包装设计及包装质量，产品口感，产品配方及是否达到国家标准等(如下表)。

自身定位明确了，了解详细的产品信息后，才能决定什么产品经营什么渠道、如何定价等。

研究厂家

目前，县级经销商与厂家之间，基本上都是现款或先款后货，所以他们最担心上当受骗，选择新品尽量跟随原有的合作者，这样便限制了新厂家和新品的进入。

其实，经销商应该仔细研究这些新厂家新品：合不合法，规不规范，可通过当地工商局查询、网上查询，对它的既有市场进行访问，互相印证，再通过了解业务人员来判断厂家是否有发展潜力。

切忌单纯依靠广告或知名度来判断厂家潜力。现实中，在广告上越像黑马的企业或品牌，风险越高。这类厂家通常急功近利，希望朝夕之间做成大品牌，殊不知做市场如同做人，不能一蹴而就，而要通过不断积累，才能长久。

关注政策及合作条件

首先要看厂家对新品推广的态度一是否有一个比较完整的策略或计划；再看厂家对经销商有什么要求家业务人员是否熟悉政策――越熟悉政策，说明厂家对产品越重视，就有可能争取更多的政策。

了解厂家基本政策，考虑上市的运作方案(当然在厂家基础之上)，并说明自己要投入哪些，请厂家支持。经销商单纯要求厂家多给政策是不现实的，也难以成功。