在产品组合中寻找新品的位置

大酒水经销商陈老板经营的液体奶和啤酒，是当地最畅销的产品，他自己的网络和客情也相当好。但是，他的危机却无处不在：一个下游客户在酒店销售他不经营的瓜子和休闲食品，陈老板本不在意，但这个客户后来竟然带进了另外一支啤酒；而在流通与商超渠道，一个经营液态奶的对手促销力度越来越大，直接威胁陈老板的经营；最让陈老板头疼的是，现在的产品利润太低，难以持续经营。

作为啤酒经销商，陈老板只有几个产品，产品结构有明显的缺陷，使对手有机可乘。酒店渠道需要啤酒，也需要一些休闲食品，对手便如此顺进了一些互补型产品。

在未来的经销商竞争中，合理的产品结构是获取经营优势的关键之一。

我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：

轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。

机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破。所以机头产品的特点应该是：市场的突破能力最强，对消费者的吸引力最大，消费者即使不熟悉产品，也会对此类产品保持较高的注目率市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大，有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑；利润空间最大，单品毛利率要高。

机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。与之对应的产品表现特点是：销售量最大；吸引客流量，能够聚集人气；生命力最强，消费者的认可度较高；毛利率一般。

机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。与之对应的产品表现特点：销售量不是太大；会由机头产品和机身产品带来相关购买；消费者对该类产品有一定需求，但替代品较多。

机尾产品：完全是飞机的附属部分，对应产品的表现特点是：销售量日益萎缩；生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；一般处于被淘汰的边缘。

以这个标准看，陈老板的产品结构太单一。在餐饮渠道没有产品应对竞争，在终端和流通渠道又少了挣钱的产品。

为什么在餐饮渠道，陈老板一定要有产品应对对手?竞争者用瓜子、休闲食品敲开了渠道大门，顺便带来了啤酒和他争天下。陈老板需要找个合适的产品，例如用瓜子将对方的注意力吸引到休闲食品上，让对手的大本营受到威胁，对方就无法再用啤酒来威胁。

并非所有有前途的好产品都能为经销商赚来钱，要不要选择，首先要看新品是否与自己现有产品结构相配套，合理的，才能使资源利用最大化。