选新品:一瞧二看三通过

看厂家的服务能力

实力比较强的厂家，推新品比较慎重，尤其是前期的市场调研和分析通常都很到位，整个企业的产品线也非常清晰。他们还习惯在某个特定区域和渠道做试销，效果达到预期，才会大面积推向市场。

与他们合作，经销商只要考虑自己的资源如何配合新品上市和推广即可。厂家的市场资金、推广资源、生产能力、渠道管理、推广计划等比较齐备，一般不会半途而废。经销商也不用担心新品受挫，因为厂家会适时调整。

通过厂家的业务人员，能判断出厂家的服务能力。销售人员代表企业的内在管理水平，如果一个业务员到经销商这里只是吃吃喝喝，不探讨如何开发市场，启动市场，经销商最好不要与他合作。

业务开展以后，大多需要经销商独立作战，厂家支持也非常有限。厂家对产品的信心越大，其激励政策越不具有超常规诱惑。因此，要特别注意那些超常规诱惑，避免盲目经营。

看产品

区域经销商必须对本地市场有非常准确的判断，而不是人云亦云。经销商常讲“我们这个地方特殊”，“人们习惯如何如何”，这些只能证明他经历的市场活动还比较少，或者去过的地方有限。因为在国内市场，除了食品口味上的差异，消费者的大部分心理活动是趋于一致的，关键是产品能不能得到认同，或你用什么办法让产品得到认同。

设定亏损底线

“无风险退货、高回报利润、强大市场支撑”，都是厂家在招商过程中的许诺，但经销商必须清楚：市场上根本就不存在无风险的经营，只要你参与竞争，最好设定亏损防线，而不是只考虑能赚多少钱。这将使你在上新品时保持比较稳定的心态，即便新品短期内不能打开市场，你的心理压力也不会太大。否则，产品万一失败，就会对其他新品的再次销售失去信心。

确定可用资金

所有的经销商都需要用资金来说明实力，有时为了找到新品，他们会做超过自己能力范围之外的事。比如只有100万的流动资金，非要去做200万的事，还要给大卖场供货。结果，遇到两家大卖场半年不按期结款，公司的资金链就断裂了，不但业务无法开展，债主也纷纷登门索钱。老板痛苦不堪，悔不该把新品直接引进超市。

做好人员储备

有的经销商因为有了某个产品才去组建公司，临时招募员工，培训不到位、管理不到位、流程不清晰，这样运作新品是非常可怕的。因为新品到了经销商的仓库，就意味着必须将它变成钱。这不是一个简单的卖货收款过程，而是通过销售、接货、发货、库存管理、运输、回款、财务管理等多个环节的良性运作形成的。哪个环节出现问题，钱都可能流失。

因此我们建议，经销商要为新品成立专门的组织机构，确保每个环节都有合适的人选，千万不要认为人人都会自动自发地将信送给加西亚。有人员，还要有相应的激励和考核指标，避免财务和仓储管理上衔接混乱。

分清“要利润还是要纲络”

经销商过多考虑新品带来的利润，却忽略了由新品带来的网络价值。利润和网络有时好比鱼和熊掌，难以兼得。通常，畅销品的利润相对较低，但客户多。这种新品给经销商引路，可以带来源源不断的客户和潜在利润，通过这类产品给其他产品找到更多的销售渠道。经销商丰厚的新品利润，大多源于比较高的综合经营能力。

所以，经销商上新品，绝不是有点资金就“万事俱备，只欠新品东风”了，准备的东西还很多，不能有半点马虎。