车王:重资产模式

在车王上市之初，很多人并不看好重资产，而曾选择同样模式的帅车也在二次创业时改为寄卖模式，这让更多人对经销模式持观望态度。如今，车王的盈利令“投资人满意”，但重资产模式的困惑与风险犹在

成为“二手车市场的国美”，这是车王的野心。作为国美董事局原主席陈晓涉足投资领域的第一个项目，车王在入市之初就赚足了风头。

这是其创始人李海超的第三次创业。

1999年，李海超从英国回国与合作伙伴创办了上海掌上灵通咨询有限公司，担任首席技术官、负责产品管理的副总经理和首席财务官等。2004年3月，掌上灵通在纳斯达克上市后，他随之淡出。

年轻时在英国购买二手车的经历，让李海超对二手车市场颇感兴趣，并希望能够在中国的这一领域有所作为。

2005年9月，他创立了51汽车网，目标是打造中国最大的二手车信息平台——这则是他的第二次创业。

2006年1月，51汽车网获得德同资本等投资机构给予的约500万美元投资，不久后又引入第二笔投资，两轮共完成融资约1000万美元。

尽管在南方一些城市积累了一定的资源，但是51汽车网的发展，并不令人满意。他在创建这家网站时曾定下了“2007年销售收入达1亿美元，实现盈利，并在3年后实现海外上市”的发展愿景，但中国二手车市场的现实让他一直到2009年底才第一次实现了当月的收支平衡。

李海超认为，当时的二手车市场还没迎来真正的时机，但现在，一切都不一样。“从整个行业来看，二手车迎来了一个好的发展时期，最好的基础就是汽车的保有量到达了一个前所未有的高度（2012年中国私家车保有量约1.2亿辆），这对二手车的发展是大为有益。而2007年时，汽车保有量只有现在的1/3左右。”他说。

但就是在这个好时候，李海超却卸任了51汽车网的CEO，交由职业经理人来管理，开始了他在二手车领域的又一次创业。

这一次，他除了构建电子商务的信息平台，还选择了与美国CarMax相同的二手车经销模式。他的目标是把车王打造成为二手车行业的国美。

这意味着，李海超要把更加庞大的资金源源不断地投向价值曲线一直走“下坡路”的二手车。

规模带来盈利

在上海，车王已经开张了4家二手车销售实体店——江桥店、浦东店以及乾瑞名车馆、外高桥店。

2011年11月23日，车王的第一家位于上海嘉定区的实体店江桥店正式开业，这个占据6层楼，总营业面积达2万平方米，可容纳1000辆车的店面成为当时中国营业面积最大的二手车超市。

展厅内的二手车都是从各个渠道收购而来，有业务员从市场上收购的二手车，有从二手车拍卖平台上购买的二手车，也有从4S店直接收购的二手车。收购标准是出厂时间不超过6年、行驶里程不超过12万公里。每一辆进店销售的二手车都需要经过245项检测，杜绝事故车、水泡车、抵押车等问题车辆。

为了让二手车买家放心，它们还承诺“7天无理由退换、3个月免费质量保证、2年或4万公里延保服务，以及24小时道路救援”等服务。

车王对二手车的认证及一系列服务，使它在刚进入上海二手车市场时引起了不小的轰动，同时也带来了不少的业务量。

位于浦东新区的浦东店和江桥店相似，在一座蓝、黄、白三色相间的大楼上，“车王认证二手车超市”的巨大LOGO格外醒目，但这里的竞争相比江桥店更为激烈。

在它的不远处，有御桥和万华桥两家二手车交易市场。在距离车王浦东店百余米远的路口，就可以看到每天聚集在这里的“黄牛”。

六七个壮实的青年站在马路中央，他们并不躲避来往的车辆，而是冲上前，扒住车门询问司机是否卖车，更有甚者试图拉开副驾驶的车门上车与司机攀谈一番。

没有强买强卖，有的是透明的检测与相对规范的服务，车王的店面经销形式似乎更让买车人与卖车人放心。

车王浦东店总经理钟毅对《汽车商业评论》表示，他们与交易市场互有补充，“我们只做在认证标准以内的车，货真价实”。

2013年上半年，浦东店除2月份的销量略低，约120辆，其他几个月的销量都接近200辆。这样算下来，浦东店的年销量约在2400辆。如果按照车王浦东店平均二手车单车20万元左右的价格，浦东店单店的营业额约在4.8亿元。

李海超表示，车王的毛利率一般为5%～7%，也就是说浦东店单店的毛利润约为2400万元到3360万元。

由于地处浦东，店面的租金较高，每年的费用在1000万元，再扣除人工、税收等其他成本，浦东店的盈利也相对比较有限。

相较之下，业务量比浦东店略高的江桥店由于租金成本较低，每年已经可以实现约1000万元的净利润。这是一个令李海超和投资者都比较满意的结果。

或许是看到了在浦东新区的盈利前景，2013年7月，同样在此，车王在外高桥保税区又开了一家展厅。展厅中有30个车位，与浦东店、江桥店一样按照标准与流程进行交易。

与这三家店都不大一样的，则是乾瑞名车馆。2013年3月15日，这个车王在上海的第三家店面在卢湾区开业。

它与江桥店和浦东店不同，这个店面的规模并不大，里面的二手车数量也只有30余辆，但它们都不是普通的二手车，而是保时捷、兰博基尼、法拉利、宾利一类的名车二手车。

这是一次新的尝试，李海超希望通过出售这些二手豪车，每年赚得300万元到500万元的利润。

无论是江桥店、浦东店还是乾瑞名车馆，李海超看重的都是规模效应。

因为5%～7%的毛利率并不是一个十分可观的数字，只有达到一定规模，才会带来让投资者满意的利润。

同时，在二手车市场，也不是每辆车都可以赚钱。

“100辆车里，有80辆盈利，15辆持平，5辆亏损是比较理性化的计算模式，销量规模大才会更易于分担风险。”李海超告诉《汽车商业评论》。

CarMax信仰

规模就意味着更多的现金投入。

2010年底，当李海超准备开始筹备车王时，找钱就是他的一项最重要的工作。

他遇到了陈晓。彼时，公众对国美董事局“陈黄之争”的关注热度还尚未消退，陈晓在投资领域的第一笔投资便投向了车王，这也让车王赢得了不少人的关注。

车王首期投的投资额为1.5亿元，李海超和陈晓两人分别投入了数千万元人民币，随后他们又引入了君联资本，这也让车王的资本盘子迅速变大。

“陈晓是个理性的人，他最擅长的就是做零售、做实体，他也对二手车行业的未来发展看好，也认同我们的这种经销模式，因此在与他的合作上，我并没有做很多的说服工作。”李海超说。

并且，车王的这种经销模式在国外也有成功经验可循。

美国的CarMax是第一家将二手车“超级商店”概念付诸实践的公司。成立于1993年的CarMax现在已经是美国最大的二手车销售公司，也是唯一一个跻身美国财富500强的二手车流通企业。2007年股神巴菲特曾买入该公司股票，并大赚了一笔。

CarMax的成功在于它向传统的二手车零售市场注入不同的增值服务，例如多样化的产品、明码实价和天天低价、质量保证以及特别的客户服务。每一辆CarMax的车都经过多道质量检测程序，并向客户提供30天质量保障。

它的这种“诚实交易、大规模、低成本、可复制、扩张”的经营理念被李海超全盘引入车王二手车。

车王并不是第一家在中国尝试二手车实体店经销模式的公司。

2008年，CarMax创始人奥斯汀·李根（W. Austin Ligon）曾与前沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章联手在中国打造了CarMax的中国版——帅车，但因为投入过大，产出慢，又因北京限号等多种原因，导致业务难以为继，最终铩羽而归。

对此，李海超的观点是，帅车的受挫并非模式的问题，而是迫于当时二手车市场交易量较低，黄牛力量庞大，而导致的经营问题。帅车算是生不逢时。

今天，帅车已经在中国开始了二次创业，它们已经在西安和北京建成4家二手车销售门店。但值得注意的是，重资产所带来的高风险已经让它从原来的经销模式转向了寄卖模式。

《汽车商业评论》认为，帅车的谨慎也说明了重资产的二手车经销模式即使在今天二手车市场已经具有一定规模，且开始走向标准化的环境下，依然存在着风险。

但李海超依然坚持它的选择。

他认为，重资产的模式也有它保值的优势。假使公司投入1亿元，最终一辆车都没有卖掉，亏损1000万元。但1亿元的资产不会完全消失，还有大部分的资产停留在那里。而且二手车的价格波动相对新车更容易掌控。

同时，他更看重的是重资产模式下门店、规范服务、标准交易所带来的品牌信任度，并依靠这种品牌信任度将店面拓展到更多的城市。

现在，已经有50多家投资者表示了希望加盟车王的意向。车王对他们的加盟要求是门店达到一定的使用面积，且具有流动资金500万元以上。

第一家加盟店已经在距离上海较近的江苏昆山开业，投资者是车王投资人之一，陈晓的朋友。此外，根据李海超透露的信息，“成都和海口的加盟店也已经开业在即”。

四大风险

登门的加盟商络绎不绝、江桥店的盈利，这些都让李海超和投资者们对车王的未来充满期待，也更加坚定了他们把经销模式这条道路走下去。

但在可能的成功之下，却也隐含着运营的风险。

奥斯汀·李根曾直言：“估算二手车的进价是对二手车经销模式永远的挑战。”如何判断得当，对进价有准确的把握，是横亘在车王面前的一大风险。

二手车实际上是一种价值曲线持续走低的资产。一辆二手车如果3个月还没有卖出，那么它很有可能亏损。

在车王看走眼的案例也有发生。

在乾瑞名车馆开业初期，它们收购了一辆价值280万元的宾利轿车。几个月之后，这辆车仍未出手，它的价值已经跌至230万元，跌幅达近18%。

“除了对员工的库存超期约束之外，绝大多数损失还是由公司来承担。即使已经建立了一套相对完善的科学评估体系，很多因素仍是不可预知的。例如，宏观经济的变化、政策的变化、税收的变化，让误判不可能避免”。李海超告诉本刊记者，“这种挑战需要靠培训，不断提升员工的判断水平来解决。”

车王面临的第二个风险是二手车的增值税。

按国家规定，二手车经营公司必须按车辆交易金额的2%缴纳增值税。车王的毛利率大约在5%～7%，扣除增值税后，公司的利润将被大幅削减。

目前，大多数的二手车公司都迫不得已地通过到二手车交易市场开票的方式来缓解这方面的压力。也就是说，它们既要区别于传统的二手车交易市场，又要在某种程度上与它保持一种紧密的业务联系。

《汽车商业评论》认为，一旦针对二手车增值税的管控力度加大，公司运营的成本将会骤然增加。

第三个风险是一个中国特色的因素，车牌过户成本。

在美国，二手车与租赁的车辆都有临时牌照。但在中国，二手车交易的从业者们只能与消费者争夺常规牌照。

在车王位于上海的二手车超市里，大部分车辆还挂着苏、浙等外地牌照。而车王在2012年为这些二手车的牌照过户费用就接近千万元。

规模的扩大和越来越多城市的限购有可能给车王在牌照过户费用上带来更大的压力。

第四个风险来自于加盟店，车王采取加盟店的形式可以缓解它在重资产模式下自身投入过大的风险，但如何掌控好加盟店的运营和运营风险控制，如何使每个加盟店在制度、标准上与车王保持一致，并实施有效的监管，这将是车王面临的新问题。