保健品行业推销员素质与能力分析

摘 要: 我国保健品行业是一个新兴的行业,在这二十多年发展历程中,我国的保健品企业数量日益增多,产品品牌层出不穷。面对庞大的中国保健市场,中国的保健品业要想在市场上站稳脚跟并得到发展,必须规范保健行业制度,让消费者树立正确的保健观念,加强行业推销员综合素质和能力。

关键词: 保健品 推销员 能力 素质

中国保健品行业兴起于20世纪80年代,发展至今,经历了几次大起大落。80年代末期到1995年初,是保健品行业的第一个高速发展时期。1995年到1998年保健品行业经历了一个低谷期。1998年至2000年底,保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期。但随着市场经济体制的不断完善,整个市场的营销环境也在不断变化之中,使得行业外资和跨国企业携巨资杀入,市场竞争在不断加剧。在此,我仅对整个销售体系的最基层推销员素质和能力加以分析,从中发掘推销员中存在的一些问题和解决方法并给出进一步完善的建议。[1]

1.保健品行业的现状

中国的保健品企业似乎都走不出兴旺两三年,而后暴病而亡或无疾而终的宿命。它就像一位身染沉疴的病人,历经二十多年,我们却依然没有看到好转的迹象。我们不禁要问:这些以健康的名义进行经营的保健品企业,是不是需要先为自己保健保健呢?

1.1保健品的传统营销模式

业内的共识是,以传统的广告为主导的模式,推广一个新产品越来越难。近期在电视媒体上持续投放广告的,仍然以太太口服液、昂立1号、排毒养颜胶囊等市场成熟度高的品牌为主,陌生品牌虽有但成功者寥寥无几,不足以支撑整个局面。所以,曾经为企业创造过辉煌的广告已光芒渐失。

1.2保健品的现代营销模式

市场竞争的日趋激烈,广告费用的上升,一种新型的营销模式已经被许多企业所采用――会务营销。会务营销是把目标顾客请到联谊会现场,由专家讲座、检测,通过工作人员一对一的沟通达成现场的销售,它是以顾客为中心,以会议为平台,以销售为目的的服务手段。会务营销是一种面对面沟通、现场售货的方式,其成本可控、风险较小,而且会务营销非常重视消费者,只要完善产品线并再稍加调整,就能把“推销”转化为“健康服务”。[2]

1.3保健品现代营销的发展趋势

1.3.1直销成为大趋势。

传统渠道费用上升,门槛越来越高,这样渠道扁平化就成了必然的选择。直销是渠道最为扁平化的方式,因为它省掉了现代终端对产业利润的分配部分,也正因为这样,单层次直销、多层次直销将会成为中国保健品行业的重要营销模式。

1.3.2服务成为核心竞争力。

我们相信,随着竞争的激烈,和直销一样重要的“服务”将会成为中国保健营销的重要发展趋势,服务是为了提升消费者的忠诚度。

1.3.3终端走向专业化、多元化。

直销和服务是大趋势,很多人也注意到在保健品的终端业态上,也将发生深远的变化。我们观察到,保健品的终端走向专业化、多元化。

我们相信,将来中国保健品的终端业态必将更加丰富,更加多样化,这是一个长远的趋势。

1.3.4整合营销时代已经到来。

广告、会务、公关、促销……各种各样的手段,都成了保健品营销的必要措施。我们相信,在目前的情况下,单纯依靠广告、单纯依靠会务,新品牌已经很难快速崛起了。整合营销既是竞争的结果,又是竞争的需要。

2.保健品行业推销员素质分析

面对保健品行业的竞争格局,越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益突显出来,谁能拥有一支能征善战、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队就能快速占领市场,这是当今企业发展的一项重要战略性任务。[3]

2.1思想道德素质

2.1.1职业道德。

推销员对客户要诚恳、热情、谦恭有礼,具备全心全意为顾客服务的精神,要有高度的责任感,一言一行都必须为公司负责,绝对不允许损害公司形象的行为发生,遵纪守法,不假公济私,不铺张浪费。

2.1.2责任心。

优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划,然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法,有的只有严密的组织和勤奋的工作。优秀的推销员依靠的是勤奋的工作,而不是运气或是雕虫小技。

2.2业务素质

2.2.1业务知识。

推销员应该掌握基本的产品知识,了解产品性能、用途、用法、特点、价格、竞争产品(包括替代品和同行产品)、本产品寿命周期等。

2.2.2企业知识。

推销人员要熟悉企业的发展历史及其在同行业中的地位,企业规模、经营方针和规章制度,以及企业的销售政策、定价策略、交货方式、付款条件、服务项目等有关销售的基本知识。

2.2.3市场知识。

推销人员要了解和掌握市场营销学的基本原理,掌握市场调查和预测的原理、原则和方法,善于把握销售的变化趋势。推销只是营销组合中的一部分,要从营销的角度去开展推销的活动。

2.2.4消费者知识。

推销人员要懂得一些社会学、心理学、行为科学知识,尤其要掌握消费者购买心理等基本知识,善于针对不同类型的顾客给予不同类型的服务。

3.保健品行业推销员能力分析

3.1推销员内在动力分析

“不同的人有不同的动力――自尊心、幸福、金钱,你什么都可以列举。”一位专家说,“但是所有优秀的推销员都有一个共同点:有成为杰出之士的无尽动力。这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却不是能教会的。”美能达公司商务部国内培训经理说:“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员,那种愿意和客户在一起的推销员。”

没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。[4]

3.2语言表达能力

较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时,需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力,具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性,这一点极为重要,它能打动客户的心,引发客户对你的兴趣和好感。

3.3应变能力

一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功。

3.3.1试探性策略,亦称刺激―反应策略。就是在不了解客户需要的情况下,事先准备好要说的话,对客户进行试探。同时密切注意对方的反应,然后根据反应进行说明或宣传。

3.3.2针对性策略,亦称配合―成交策略。这种策略的特点,是事先基本了解客户的某些方面的需要,然后有针对性地进行“说服”,当讲到“点子”上引起客户共鸣时,就有可能促成交易。

3.3.3诱导性策略,也称诱发―满足策略。这是一种创造性推销,即首先设法引起客户需要,再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术,在“不知不觉”中成交。[5]

4.提高推销员素质与能力的建议

世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾经说过:“心态决定一切,技巧和能力决定胜负。”既说明了心态的重要性,又道出了技巧和能力对于营销人员所起“临门一脚”的关键作用。那么,在实际的工作当中,保健品行业营销人员应该具备什么样的能力才能应对日益复杂的市场形势的需要呢?对此问题,不同的人会有不同的见解和看法,我通过对保健品推销员的能力和素质等方面的深入思考分析,最终认为,推销人员要想成为保健品行业里的顶尖高手、销售精英,并为公司创造价值最大化,那么保健品公司必须通过培养并提高其素质与能力。

5.结语

保健品行业推销人员具备了行业所需的素质与能力,就能在未来的保健品市场中,不断发展,不断前进,从而使自己百战百胜,时刻站立在时代的前列,成为新时代的宠儿,以及市场上的最强者,从而不愧为“推销员”这个称号。

参考文献:

[1].

[2]菲利普・科特勒.推销人员的四大素质[J].

[3]李贵荣.现代推销学(第三版)[M].广州:中山大学出版社,2003.

[4]Mowen.Consumen Behavior[M].New york:Macmillan,1993.

[5]David mercer.High-level Selling[M].Houston:Gulf Publishing,1990.