房地产业营销人员管理问题与措施分析

摘要：随着市场经济体制的完善和市场竞争的加剧，抓好市场营销已经成为现代企业的一条制胜法宝。营销人员对企业的发展起着至关重要的作用，但如果对营销人员管理不当，就会给企业造成许多不安定因素甚至是巨大的经济损失。当前我国企业在营销人员的管理上，普遍存在营销人员难选、难留、难控的问题，因此加强企业营销队伍管理势在必行。本文阐述了当前企业营销人员管理中存在的问题，并提出了相应的对策。

关键词：企业管理；营销人员；管理措施

中图分类号： C29文献标识码： A

引言：随着建筑市场的日益扩充，市场开发程度的加快，尤其一部分民营企业迅速崛起，建筑企业将面临复杂多变的市场环境。建筑企业能否在市场竞争中立于不败之地，关键在于企业能否具有较强的市场竞争力。建筑企业在当前的市场经济环境中，要想使自己能够生存下去、发展起来，就必须特别注重自己的经营活动。

一、企业营销人员管理存在的问题及原因

企业的营销工作是一个极具创新与挑战的工作，销售员有着广泛的社会联系，接触社会上各类人物，性格上安分因素高于从事其他工作的人员。因而，企业营销人的管理一直是企业管理中的一个难点。当前企业营销人员在管理过程中存在的几个问题

(1)队伍不稳、流动性太强、跳槽率太高

随着市场竞争的日益加剧，对营销人员的争夺也白日。管理中出现的问题与销售人员自身的工作特点是分不开的，即独立的外勤工作、工作对象是人、是企业市场信息的来源。由于营销人员除定期或特殊情况回公司述职，营销人员几乎常年驻外并独立面对客户开展工作。这就给了他们一个很大的活动空间；由于他们的工作对象是人，而在这些人中不乏有需要营销人员的，他们利用高资高职位来做诱饵，促使营销人员离开原来的企业；由于营销人员是企业市场信息的重要来源，他们无疑对企业得现状有一个最直接的了解，一旦企业出现不警惕，营销员就很有可能是以最早最快的速度离开企业。因而，相对一般的职员管理而言营销人员在管理队伍不稳定、流动太强、跳槽率太高。

(2)回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑

究其原因，也与销售人员的特点分不开。由于销售人员具有独立的外勤工作、具有必要的权力，这就为出现回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑等问题埋下了伏笔。由于销售人员的工作具有独立性，因此在许多情况下，他们手中有更多的流动资金，而且这些资金通常在相当长一段时间内可由销售人员自己支配，很明显就给出现上面的问题创造了条件。另外由于目前大部分企业，特别是中小企业，采用底薪+提成的方法来给销售人员计

算，通常底薪较低，一般300―500元，这样一旦销售人员的业绩不好提成就会很有限，另外企业的激励机制又不健全，不能满足销售人员的需要。因此销售人员为了满足自身的基

本需要有时就会不择手段，出现上面一系列的问题。(3)兼职、截流合同由于销售人员接触的客户较多，那么他们获得信息也就会很多，当然就业的信息也包含在内；另外由于销售人

员的工作比较灵活，不需要天天回公司报到，因此相对自由时间较多，也就会有时间兼职；更为甚者，有些销售人员还会利用职务之便与客户建立密切联系损公肥私。

(4)行贿、受贿

这些问题的存在也与销售人员的工作对象是人分不开。由于在目前销售人员的管理过程中普遍存在着只重业绩不重渠道，即只重结果不重过程的问题。销售人员为了提高业绩不择手段，要想客户在众多的竞争中选择自己的产品，他们采取了行贿的手段，促使买家的主要负责人来购买销售人员的产品。另外销售人员还有可能在客户的“好处”的引诱下，来和客户连通一气，来共同欺骗自己的企业，其实也就是变相的授受贿赂。

二、企业营销人员管理措施

1、注重企业的战略规划，让营销人员看到企业远大的目标与美好的前景，吸引营销人员主动放弃个人短期利益，与企业共同发展。

2、注重企业文化建设，塑造宽松的人文环境。要用制度管理人、监督人，而不是“用人疑人”；要鼓励营销人员创新和主动承担责任，改变“不得有过”的管理思想为“不得无功”的进取理念。总之，要塑造出一种适合进取型营销人员生存、成长的氛围。

3、实施营销人员的职业生涯规划和人才储备制度，不断为营销人员设置更高的奋斗目标。建议对营销人员实行“职称制”，如助理营销员、营销员、助理营销工程师、营销工程师、高级营销工程师等；让有发展前景的营销人员在个人成就、经济收入方面有更高的奋斗目标。永远不要让优秀的营销人员感到在本企业“已干到了头”。

4、加强培训工作，满足营销人员的求知欲与上进心，并以此吸引并留住优秀的营销人员。营销工作由于工作性质决定，一般都要求人员年轻、有知识、精力充沛。因此，适合从事营销工作的人员大都具有较强的求知欲与上进心，而针对性的培训则能很好地满足营销人员的这一需求，从而可以起到对营销团队的稳定作用。即使是营销以外的人员，如果能让他们感到在企业可以不断地学到很多东西，那么即使其它条件(如薪水)差一点，他们也是很愿意长期留在企业的。再者，企业如果平时不注重培训和人才储备，在用人时就会感到无人可用，就被迫临时去高价“购买”。而高价“买来”的人一般缺乏对企业的认同感与归属感，稍不留意他们又会以更高价格“卖掉”自己，或者因为“适应不良”而被迫离开企业。因此建议企业在工作负荷、人员编制、培训费用等方面都要重视培训与人才储备。

5、加强对营销人员的职业道德教育，要让营销人员懂得：名声是职业营销人员“个人品牌”的重要组成部分，是营销人员在职业领域不断迈向更高境界的重要资本，而频繁跳槽将会对营销人员的“个人品牌”造成极大损害。

6、帮助营销人员对自己进行准确定位，要通过分析让他们判断自己是更适合做一个“老板”还是做一个职业营销人。如果营销人员放弃他所驾轻就熟的职业而去从事一个并没有把握的新职业(老板)，意味着巨大的风险与高额的机会成本。

三、结语

总之，如何建设好施工企业营销团队，是一项系统工。企业不仅要在组建时精心选择团队成员，做到营销员工职位合理的匹配，还要积极开展健全、生动而丰满的培训活动，促进员工的职业化发展，同时要建设完善的彰显人性的规章制度，更要设计良好的企业运行机制，提高企业合效率，让企业各项工作与营销团队工作呼应，支撑施工企营销人员创造自身的职业价值。只有这样，优秀、高效、素质的施工企业营销团队才能形成，施工企业才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才会在市场的烈角逐中取得胜利。