关于工程投标的探讨

摘要：本文作者结合实际工作经验，对投标决策工作进行了分析探讨，供大家参考借鉴。

关键词：工程；投标；探讨

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：

招标投标的基本原则是公开、公平、公正、自愿，要将招投标行为置于透明的环境中，防止腐败行为的发生。因此，在投标过程中应遵循国家有关法律法规，善谋良策才能在招投标活动中运筹自如，胜券在握。工程投标，是指各投标人依据企业自身施工能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格的行为。投标过程中采取适当的策略和技巧，可以增加自身投标的中标率，从而取得较高的利润。

1 投标决策分析

当施工企业同时面临多个项目的投标机会时，限于施工企业本身的施工能力，施工企业是不可能参与所有的项目施工的，因此施工企业必须从众多的招标项目中选择自身认为最有竞争力及利润空间的项目进行投标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策，以实现企业的既定目标：获取利润，打开市场，树立品牌。

企业在决策时应综合考虑以下几方面的情况：

（1）企业能够承包该项目的可能性与可行性。即企业是否有能力对该项目施工，是否能组织管理及技术力量参加工程项目的实施，与竞争对手比较在该项目上是否有明显优势。

（2）企业所选招标项目实施的可靠性。可归结为以下两点：一是，该项目实施前的相关审批手续是否齐全，以确定工程项目能否顺利实施；二是，该项目资金是否已经落实，以确定企业参与该项目实施后能否顺利回笼资金以便可以进行下一步的工程实施。

（3）企业所选招标项目的承包条件。包括业主方要求的合同条款，支付资金的方式，要求的工期、质量等。

（4）影响中标机会的内部因素，包括企业在技术、经济、管理及信誉等方面的实力。

（5）影响企业中标的外部因素，包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

有些情况企业应果断放弃本次项目投标机会，积蓄实力等待下次机会，归结为以下几点：

（1）招标项目的工程规模及技术要求超过了企业的管理及技术等级。

（2）企业业务经营范围不包含该项目或者该项目超出了企业的经营能力。

（3）企业目前承包任务比较饱满，没有能力投入新的力量进行项目实施。

（4）招标项目的施工风险较大，对企业的发展会产生巨大影响。

（5）根据招标项目的具体要求，企业发现本身的管理水平、技术等级、经营业绩及施工水平明显不如竞争对手，在投标评标中存在明显弱势。

2 投标策略分析

企业决定参与某一项目投标，就会相应地投入成本，为保证自己的利益（利润），就要力争中标，相应的就应当采取一些策略。

2.1 掌握信息，把握情势

当今社会情势日息万变，掌握信息是制定科学合理方案策略的基本前提，企业必须注重相关投标信息的搜集、整理与处理工作，对相关信息进行全面的分析、归纳、总结，掌握其全面性、及时性和准确性，才能决策出最合理的方案策略。相关信息包括：项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等。

2.2 以长治短，以优胜劣

企业应客观分析自身在项目投标中所具有的技术方面优势：

（1）具有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构。

（2）具有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力。

（3）具有与招标项目同类型工程的施工经验，即有类似的施工经验。

（4）有一定技术实力的合作伙伴。

企业应客观分析自身在项目投标中所具有的经济方面优势：

（1）有垫付工程施工资金的能力；

（2）有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；

（3）有一定流动资金用来支付施工用款；

（4）有支付各种担保的能力；

（5）有支付各种纳税和保险的能力；

（6）有一定能力承担不可抗力带来的风险。

另外在管理方面，应注重成本控制。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。要有重质量、重效益的意识，要有切实可行的措施。

最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期和质量。建立良好的信誉，这是投标中标的重要标准。

2.3 随机应变、争取主动

建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标单位应根据企业本身及外在条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。

3 投标报价技巧分析

3.1 不均衡报价法

不均衡报价，是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价，达到既不影响总报价又可尽早收回垫支资金并获取较好经济效益的目的。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

（1）对能早期结账收回工程款的项目单价报以较高价，对后期项目单价可适当降低。

（2）预估今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量数量有误的早期项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确，估计改正后工程量要增加的，其单价可提高。

（4）没有工程量只填报总价的项目，其单价宜高。这样既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；不一定实施的可定低价。

3.2 提高计日工报价

计日工一般可稍高于工程单价表中的工资单价，因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

3.3 多方案报价法

多方案报价法是指利用工程设计文件、图纸或合同条款不够明确之处，争取达到修改工程相关内容为目的的一种报价法。这种报价法即可减少投标风险又可避免因增加不可预见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在标书上报两价目单价：一是，按原工程说明书合同条款报一个价；二是，加以注解“，如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改相关条款。

3.4 突然降价法

突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，临近投标截止日期，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。

3.5 先亏后赢法

施工企业为了在某一地区或领域树立形象品牌，依靠自身实力，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。以期打入本地市场后，可以承揽这一地区或领域更多的工程任务，达到总体赢利的目的。

3.6 聘请投标人

投标人在招标工程所在地聘请人为自己出谋划策，协助中标。

3.7 寻求联合投标

本身实力不足，可联合其他企业，特别是联合工程所在地的公司或技术装备先进的著名公司投标。

3.8 许诺优惠条件

投标人若有降低价格或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的，应当在投标文件中明确提出附带的优惠条件，以利于中标。

3.9 积极开展公关活动

公关活动是投标人宣传和推销自我、沟通和联络感情、树立良好形象的重要活动。但是不能采取非法手段骗取中标。

参考文献：

[1] 赵来彬，贾莲英，等.建设工程招投标与合同管理[M].北京：人民交通出版社，2009：102-108.

[2] 刘钦.工程招投标与合同管理[M].北京：高等教育出版社，2008：113-116.

[3] 罗劲松.建筑工程投标策略浅析[J].四川建筑科学研究，2009，31（4）：159-160.