强化销售服务创造品牌效应

作者：王起巍 中国五矿安徽开发矿业有限公司

钢铁企业大部分都属于大型企业，他们不希望购买小宗铁矿石，因为对他们来说新的铁矿石货源需要重新建立化学物理平衡，才能使高炉有效的工作，鉴于成本和效率的考虑，钢厂非到绝对必要，是不会做出铁矿石调整的。那么如何让钢厂觉得到了“绝对必要“的时候到了，除了过硬的铁矿石质量和合理的价格，更重要的是我们能够给他提供怎样的服务，这对我们营销人员来说就是一大挑战。所以公司需要培养一批训练有素的营销人员去搜索和保持与可靠的厂家和用户的关系。我们应该让我们的营销人员具备优良的沟通能力，较强的交际能力，过硬的专业素养以及良好的个人品格。

着力打造品牌效应

中国正处在发展的快速路上，对钢铁的需求虽然有波动，但大体上仍然在快速增长，庞大的市场对我们销售来说是机遇也是挑战，如何在这样的市场中更好更快更有力的获取市场份额，是极大考验我们销售能力和销售策略的。在这样的环境中，品牌效应将会变得非常重要。品牌既是一种符号结构，一种产品的象征，也是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现；品牌既是企业一项产权和消费者的认识，也是企业、产品与消费者之间关系的载体。品牌的底蕴是文化，品牌的目标是关系。品牌的作用一般被概括为产生品牌溢价、提升无形资产、促进业务增长、培养顾客忠诚、高筑竞争壁垒。从某种意义上来讲品牌是企业的生命力，在消费者心目中品牌就意味着高质量、高信誉，是一个公司的综合实力的标志，对企业而言也是一种无形的资产。据联合国工业计划署的调查现实：名牌在所有产品品牌中所占比例不到3％，却占有40％以上的市场份额，一半左右的销售额，从中可以看出知名品牌在社会经济生活中的巨大效益和影响力。在销售宣传中品牌能够使我们有重点地进行宣传，简单而集中，效果明显，印象深刻，有利于使消费者熟悉产品，激发购买欲望。

积极拓展销售思路

由于金融危机以及国家节能减排规划等的缘故，精铁矿销售市场确实出现了疲软的态势，在这样的情况下，就需要我们积极拓展销售思路，寻找新的销售渠道。当今社会已经进入到互联网时代，消费者的自主性获得空前的释放，他们不仅可以自主选择接受信息的方式和时间，更有能力将对产品和服务的体验感受在网络上进行便捷快速的和评价，这已经颠覆了传统的营销模式，网络营销成为一种新兴的销售方式。网络营销就是以互联网为媒体，通过新的方式、方法和理念来实施营销活动，它能效创造飒沓价值、沟通价值和传递价值，更利于实现我们的销售目标和利益。据统计到2011年6月，中国网民达到4.85亿的人数，位居全球第一，巨大的上网人数，给我们开发潜在市场创造了良好的条件。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。虽然由于精铁矿的特殊商品属性，并不是普通消费者所需要的产品，但是这样的一个网络市场为我们打破一地一区一国的区域性销售模式提供了可能。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对我们整个营销行业产生巨大的冲击，特别是当这样一种模式影响到钢铁等相关企业的商务模式时，那么必将给我们提供了更广阔的市场。

总结

纵观整个铁矿石市场，受到社会发展，科技进步和经济市场的波动变化的影响，市场竞争已经成为一个包含了成本、质量、资金链、服务、环保等多方面多因素的竞争，在这样一个大环境中，要想取得良好的销售业绩，就需要我们的销售人员，改变观念，与时俱进，提高业务能力，拓展销售思路，创造品牌效应。