美国福禄克公司在测量仪器行业的营销策略研究

摘要：信息的采集和测量，以及分析和控制都是通过测量仪器来完成的。随着测量仪器行业的竞争日益激烈，测量仪器的技术和产品的开发都有了新的进展。以技术作为基础后，市场上的策略开始集中于营销、价格，以及服务等方面。本文针对美国福禄克公司在测量仪器行业市场进行分析，以及如今该公司在市场上的营销策略，整体对美国福禄克公司在测量仪器行业的营销策略做出了探讨。

关键词：美国福禄克公司；测量仪器；营销策略

信息技术的变革改变了测量仪器行业在市场中的路途。测量仪器依照功能的不同主要有：激光测距仪、电缆测试仪、电能质量测试工具，以及接地和绝缘电阻测试仪等。随着中国加入了世贸组织以后，美国将测量市场开始投向了中国，这样一来就为中国的测量市场带来了机遇。1978年美国福禄克进入中国市场后，由于中国是测量行业最大的市场之一，因此，福禄克的加入使它的业绩呈稳步趋势增长。

一、美国福禄克公司在测量仪器行业市场分析

美国福禄克仪器公司成立于1948年，总部位于美国华盛顿的埃弗里德市，在美国、中国、荷兰，以及英国都有其设立工厂。它所涉及的产品系列有电功率分析仪、热成像仪，以及ScopeMeter测试工具等。这些工具拥有检测和检修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密测量的部门自从2000年被福禄克公司合并后，福禄克公司就稳定了它在测量仪器市场的地位。随着福禄克公司在市场上占有的优势，在随后的几年里，它又分别与温度计量与压力计量而出名的HART公司与DHI公司合并。因此，不管是在市场上还是在技术领域，福禄克公司在测量仪器行业有着最全面的测量仪器。借助市场的优势，以及自身的地位，提供最全面的测量产品和相应的产品解决方案，满足了人们在质量和性能上的要求。但是因为资本和人才，以及管理等因素，使其在发展中还是存在一定劣势的。例如：高价格，人员的不足，性能不够综合等。

回顾传统的模式大致有三个：终端广告直销，利用目前活跃的小众媒体和大众传媒在大众面前的影响力，该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告形式和内容，根据广告媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。 直销方式，这种方式在安利的成功以后赢得了很大的喝彩，但是效果来看，不是每个企业都适用的。争议最大，产品价格定位，且很多大众群体大多对该模式缺乏了解。 会议营销，直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

自从2000年开始，测量仪器行业就已经超过了30%。随着经济的增长，在2008年期间销售额就已经达到了1亿，公司的年幅度增长也随之提高到了30%，到2010年期间就超过了13亿。因此，为了在激烈的竞争中能够取得一定的优势和地位，测量仪器行业市场的细分就显得特别重要。这样一来，企业更容易注意客户的需求，并满足客户需求，以此把握住客户群。

二、营销策略分析

市场营销主要是针对客户的需求，企业利用各种方式将产品推向客户，然后由客户将对产品的意见反馈给企业的一个过程。由于市场营销的内容是不断在发展中进行改变的，因此，市场营销不但有销售，还有对市场进行的调查和产品的开发，以及针对产品进行的各种推销活动和售后服务等。是站在客户的角度活动通过有计划、有组织，以及协调和控制等。一般的营销策略有传统和现代两种。传统的营销策略是生产和产品，以及推销为主要观念，利用现有的产品对其推销和促销来获取利润。但是现代的营销策略则是市场和社会营销为主要的观念，利用客户对产品的需要对其整体营销来获取利益。其营销有四个阶段：第一阶段主要是价格、产品、渠道，以及促销；第二阶段主要是客户的需求和欲望、成本、沟通，以及方遍；第三阶段主要是建立与客户的联系、市场的反应速度、关系营销，以及讲求回报；第四阶段主要是在产品竞争中制造差异化、功能化、拥有附加的价值，以及共鸣。然而营销的策略是对整个销售做出的计划，其方式有很多，在产品上的策略、促销上的策略、渠道上的策略，以及价格上的策略等等。从长远的角度来分析、寻找、把握、维持客户，对市场进行细分、选定、组合、计划、组织，以及检测与评估。从技术和品牌的角度抓好产品技术，建立自己的品牌形象。平衡技术和营销之间的关系，根据市场的需求对产品进行开发和创新，并接纳客户意见对产品进行改进。

三、美国福禄克公司在测量仪器行业的营销策略

美国福禄克公司的优势是它的公司在管理上非常规范，市场的目标定位也很明确，且它的开发能力很高，产品的种类多使它拥有很多的销售的渠道，由于产品在质量上被认可使供应商有了依赖性，确定了它在市场上的占有率，服务的系统也很完善。但是因为它缺少具有激励性的策略，使得它在推广上的积极性不高也不灵，再者它在品牌的宣传上不够，使得知名度提高的非常慢。在机遇上，随着世界全球化，不同的消费者拥有不一样的消费需求，使得它在市场上拥有很大的潜力。特别是对经济发展速度较快的国家，隐藏着巨大的测量仪器市场。在威胁上，由于测量仪器行业竞争激烈，不管是国内还是国外市场，所针对的市场逐渐迈向中低端的趋势，因此，要想在这个竞争激烈的市场占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技术领先的战略和差异化的战略，或者是最优化成本的供应商战略，以及采用低成本将重点集中的战略、重点集中差异的战略。然而美国福禄克公司利用差异化的战略在市场中取得竞争力。首先，它拥有客户对企业的象形与忠诚，在技术上要领先其它的竞争商，通过差异化提高了企业的品牌知名度，使其它购买者依赖于企业。其次，它利用差异化的战略一直占据着测量仪器行业竞争的地位。最后，利用自身所具有的内外条件优势引领着企业日后的发展。由于各种不同的竞争者带来的威胁，使其现有的竞争者在激烈的竞争中产生很大的压力，所以，一个好的营销策略，可以帮助企业摆脱这些威胁。美国福禄克公司在营销策略的制定上，通过在市场的分析，在产品和营销渠道、广告和品牌、促销，以及服务和网络营销上制定相应的策略。以满足客户的需求为主，根据不同时期推出的产品进行营销策略的制定。例如：在促销上，通过公共的关系提高在质量上促销；在广告上，加大产品或媒体广告的投入；在品牌上，对品牌进行推广；在服务上提供售前、中、后的服务等。

总而言之，美国福禄克公司的营销策略是根据它在不同的周期中所提供的产品情况所做出的调整宣传，为了在保证测量仪器行业中占有一定的竞争地位的同时，抓住自己企业客户，稳定销售并提升销售。福禄克公司在对自己企业的各方面进行了解以后，根据自身的实际情况制定合适的营销策略，才能在市场的激烈竞争中稳步前进。

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