杨剑:再造“永安模式”

欲以新兴商业模式挑战B2B领域先行者

电商业近期好戏不断。

8月14日，京东商城CEO刘强东用微博点燃了号称“史上最惨烈价格战”的导火索；8月28日，B2B市场新锐“永安国际”在深圳高调上线，声称要挑战阿里巴巴模式。

在永安国际物联网络有限公司董事长兼总裁杨剑看来，大而全的综合性B2B平台已经很难满足客户多样化、个性化、专业化的需求，行业细分市场将成为新的增长点。

“永安国际与阿里巴巴、环球资源等现有B2B最大的不同，是通过自己的渠道和终端打造成线上和线下的网络平台。纯虚拟的电子商务平台已经完成了历史使命，只有线上和线下实际资源所形成的交易平台才更具发展潜力。”杨剑在接受《经理人》专访时说—挑战先行者的野心显露无遗。

杨剑领导的永安空调，也因此华丽升级，由专业化的空调生产企业，成为兼具空调生产与电器交易服务平台的综合企业。

整合资源起家

杨剑的创业并非一直这么高调。

在中国的空调品牌中，提到格力、美的、格兰仕等，几乎无人不知，提到永安，绝大多数人连听都没有听说过。但这并不妨碍永安空调创立10年来的大踏步发展—2002年几万元在深圳起家，上年年销售额已达3亿多美元，利润率远高于国内其他空调厂商。

实际上，永安采用了与其他同行完全不同的经营模式。“一是专业专注做海外市场；二是渠道定位是全球的终端客户，只做专卖店和最终端一级的批发商，不进入大卖场和超市。”杨剑说。与国内很多制造企业进入海外市场时靠为海外买家贴牌不同，永安空调一出海就打着“永安”品牌，并竭力树立高端空调形象。

空调是个大买卖，很多大企业动辄投资数十亿上空调，杨剑用几万元怎么做？“先做市场，后有工厂。”杨剑说。那是2002年11月，刚从大型国有集团公司总经理职位上离开、并有做汽车空调经验的他临时招聘了5名员工，让他们一人负责一个大洲，通过电子商务平台在海外寻找买家，开始创业历程。第一个订单来自泰国，杨剑将这个订单外包给了美的集团。“我向中国出口信用保险公司申请了50万美金的额度给到美的，在美的提货后90天付款，客户还给我付了30%订金。第二单类似。”一年后，永安成了志高、美的等知名空调厂家最大的客户，采用ODM方式运营自有品牌。“深圳最不缺的是人才，最优惠的也是人才，永安都招聘最年轻的人来做，成本很低；采用最新的电子商务概念，通过网上发贴和做国外黄页，费用也极低。”杨剑说。

2010年，永安在深圳盐田建成了六条空调生产线，形成了完整的空调产业链，成为集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，但是，自有产能仅占永安出口量的30%，其70%的产品仍由国内知名空调品牌生产厂商完成。用杨剑的话说，格兰仕、美的等知名制造商的25%产能为永安所用，就是永安的百分之百。目前，永安空调年产销量增长100%以上，销售渠道分布在全球150多个国家和地区，积累的终端客户已超过两万个。永安的高速发展模式，也被业界称为“永安模式”。

集结全球客户打造B2B平台

杨剑显然不满足于此。

如何使企业进一步升级，让这10年来集结的资源产生最大的价值？打造永安国际B2B在线平台的想法在他头脑中渐渐清晰。

“其实质是开放永安空调的2万多个终端客户资源，这些来自全球的终端客户从今年起全面经营家用电器产品，这样，永安就把150多个国家，建成一条电器产品的在线高铁—中国的家电生产商通过我们的平台，都能轻松地直达终端；同时，这150个国家中的任何一家终端客户成为永安国际的会员后，也可以轻松将自己的产品行销给另外一个国家。”杨剑说。

但近年来，国内B2B的发展速度放缓，各类电商日子都难过也是不争的事实；此外，自1997年网盛生意宝提出“会员+广告”的盈利模式以来，B2B行业在盈利模式上一直鲜有创新之举。此时上线B2B平台，永安国际如何获得收益？

按杨剑的规划，永安国际平台的赢利模式，第一是对客户收取年费。国内家电制造业厂商成为平台会员后，将按开放国家资源的数量进行收费；海外任何一个国家的制造商或者客户想成为永安国际的会员，首先要交5000至10000美元的费用，这项费用按年收取，并且只能与一个国家的客户进行交易，如果想与其他国家的客户做生意，每个国家还要新增2000美元的费用。

永安国际收益的第二项，来自为会员提供的增值服务—永安认证。携手第三方认证公司SGS、邓白氏、中信保为会员打造对企业综合能力进行全面评估的认证服务，包括产品质量认证和发货前的全面验货检查、资信调查评估、交易风险保障等，以此为买卖双方的交易保驾护航。

基于永安认证为客户双方提供买卖风险信用担保，永安国际开辟了为客户代收TT及信用证的业务，设立资金池，“预计在较短的时间内，池内的资金将达到几百亿甚至上千亿元。”杨剑说。为此，永安国际顺势推出金融供应链服务，服务对象主要是获得了永安认证的会员。这也成为永安国际赢利模式的第三个亮点。

当然，风险也不可避免。很显然，一个精于制造和在线贸易的企业做B2B平台，在人力资源、资金等方面都存在巨大挑战。杨剑的做法是将后台开发和管理外包给专业软件商用友，同时，要求全体员工转型学习B2B及电子商务知识。“由于平台开发的资金投入不大，且基于与中信保等公司的深度合作，实质上，资金风险已经转嫁。最大的风险在后台管理，只要后台不乱，我们就可以做得很顺利”。杨剑说。