一个经济学家的环球冒险(中)

编者按

在上一期中，柯纳通过摩洛哥的地毯生意验证了自己的商业才能，不想却在苏丹经历了“骆驼危机”。旅行的第一站就意外地遭遇了滑铁卢，不过出师不利并没有打消柯纳的信心。他认为，在非洲赚钱从来不是件容易事儿，但他仍然坚信，这儿的机会是属于爱冒险的投资客的。在这一期中，柯纳将从非洲来到亚洲……

第二站：赞比亚

项目：咖啡

投资（含运费及其他费用）：7400美元

银行账户余额：42450美元。

赞比亚的咖啡正逐渐在国际上打出名气，被视为邻国坦桑尼亚和肯尼亚的真正竞争对手，可因为知道的人比较少，价格也就便宜得多。从鞋子里抖干净苏丹沙漠里的风沙，我决心继续跟进自己的项目。

我再度给那位做咖啡生意的朋友打了电话，问他赞比亚的高质量种植园在哪儿。他让我到离卢卡萨只有几个小时车程的一处地方去看看，那儿叫楚鲁门达。第二天，带着些许的焦虑情绪，我见到了种植园业主克雷格。

克雷格是个典型的赞比亚咖啡种植场主：强壮，是个白人。他从一家丹麦公司拉到了投资（这家公司想在丹麦卖他产的咖啡），并把一座摇摇欲坠的老旧咖啡农场改造成了现代化咖啡区。

我开始向克雷格说明我的想法。他光是运营和管理农场就太忙了，完全没时间营销自己的咖啡。他跟北欧有着很好的联系，但尚未渗透到南非市场，尤其是开普敦地区，那儿的咖啡店像雨后春笋般冒出来。我给他个建议，要是价格合适的话，我想带上一两吨最棒的AA级咖啡，加工处理好，由我安排运到开普敦去寻找买家。等这笔生意做完了，我拿到利润之后，我会叫克雷格直接跟买家联系，以后的交易利润就直接归他了。

根据我做过的研究，在开普敦卖品质出众的AA级咖啡，每公斤最多能卖到6.5美元，但我也得准备好，要是品质前后不一致，就只能把价格降到5.5美元甚至5美元。要是我在运输上谈个好价钱，以每公斤4.25美元买进应该能带来很不错的利润率。在苏丹搞砸了以后，要是我真想实现100000美元的目标，我必须抄点儿近路了。那么，为了我的非洲之旅实现一次成功，我非得在这儿得到一个优惠价格。

克雷格和我坐在他办公室中央的老旧大桌子边讨论起了业务，谈判即将全面展开。他开始猛按计算器，一边低声说着他想到的数字。我想要3.5美元，他想要4.4美元，那为什么我们不在每公斤3.9美元上成交呢？

“好吧，我喜欢整数。”他一边说，一边得意地冲我笑，“所以，我愿意按每公斤4美元的价格卖给你。”我大声地做了算术题：“1.8吨，每公斤4美元，总价是7200美元。既然你喜欢整数，我们为什么不来个7000美元呢？”最终，我们在每公斤3.95美元上成交，总价7110美元。

在前往开普敦的路上，我们途经了约翰内斯堡的一家咖啡专卖店。我小小地冒了个险，尝试以每公斤7美元的高价卖上几袋咖啡。店主对我的咖啡评价极高，小小地砍了下价，我很高兴地按一公斤6.50美元卖给她60公斤一包的两袋咖啡。要是我在开普敦能按这个价把剩下的卖掉，那我这趟买卖就能赚到令人满意的4000美元啦。

在我穿越非洲卖咖啡的同时，还找机会买进了一些辣椒酱，我想把它们卖到印度去。随之而来的是史上进展最快的谈判。老板埃迪希望他的辣椒酱卖1.10美元，我说我本来想要80美分的，我们迅速在每瓶90美分上达成了一致，我总共买进3840瓶（四种口味，每种960瓶），总交易额差不多是3500美元。

现在，我有了价值7000美元的咖啡，又在辣椒酱上投资了7000美元（3500美元的进价，再加上3500美元的税和运费）。我得开始往银行里存些钱了，这意味着把咖啡卖掉。我打了好几通电话，最终，锁定了一家向城里不少小型烘焙商供货的批发商。

“美食家咖啡”听起来就像是一家开在五星级餐馆旁边的咖啡店。它实际上是开普敦工业区的一处大型砖混仓库。在这里，老板约翰和我就价格及数量展开了惯例的决斗。数量问题进行得非常顺利，他全要。我想要多少钱呢？我承认我吃了一惊，赶紧思考起来。6.50美元的标价太高了，我最好是来个合理的开场价，所以我凭空说了个数：每公斤5.50美元，较之我的成本价，它仍然有很大的溢价，挺不错的，但约翰径直来了一记冲拳，他说他想的更接近4.50美元，还告诉我，按照他通常为赞比亚咖啡出的价，这是最高的了。

最终，我们解决了价格上的争议，我以每公斤5美元的价格把剩余的咖啡卖给了他。不过，约翰让我保证，不把他买进的价格告诉任何人！

我完成了自己的第一趟大买卖，感觉很好。从约翰内斯堡到开普敦这两地所得的利润加起来有快2000美元了。想想我曾经跟失败只差一步之遥，这看起来还不坏。叫我感觉更好的是，我检验了自己的理论：克雷格的咖啡在南非有市场，我猜中了。我花了四天时间赶路找买家，它表明亲赴现场推销是多么重要。酒再好也怕巷子深，要是你不跟别人大声讲，他们永远也不会知道。

第三站：南非

利润（出售咖啡获利）：1802美元

项目：辣椒酱、红酒

投资（含运费及其他费用）：

辣椒酱：6989美元 红酒：15218美元

银行账户余额：42450美元。

走出非洲

在南非的时候，我注意到中国是另一个不能忽视的新兴市场。在中国市场上，一瓶1996年产的“拉菲”拍卖价格要比欧洲贵上好几千美元，这绝不是什么稀罕事儿，说不定也可以在南非找些在中国好卖的红酒呢。

王东尼帮助外国公司向中国出口商品。他收取费用，负责处理一切必要的文件，好让红酒运进上海。我跟他在手机上聊了聊在中国如今哪些红酒卖得好。这里有个明确的主题：中国市场要的是简单、甜而带着果香的红酒。

我朋友戴夫在英国是个很成功的红酒商，在我说明想找的是哪种酒之后，他对南非葡萄酒的广博知识派上了用场。他推荐了开普敦泰伦博斯沿岸一家名叫“罗齐尔湾”的小酒商。我打电话给业主亚当，相约见个面。

我不大清楚自己在中国会碰到什么状况，所以我非常苛刻：我要鱼与熊掌兼得。我向亚当要一种容易喝的酒，但摆在货架上跟法国红酒挨一块儿也不能太丢份儿。我还希望它够便宜，万一我到了中国，发现那儿没它的市场，亏本出清也容易些。我相信这趟买卖是真正的印钞机，我打算至少往它里头投上个15000美元。如果价格合适，我会买上几千瓶。

我们一边品着酒，一边想办法。我毫不怀疑最适合中国的红酒是丝扣式瓶盖的美乐，它是一种很好的果味红酒，在南非拿过很多奖项。亚当希望每瓶卖6美元，我觉得自己实在没办法把哪一种南非红酒带到中国去卖上每瓶12美元，它到底不是法国红酒啊。把进口税和运输费用考虑进来，我认为应该在4美元的价位买进。

“我愿意降到每瓶3.95美元。但你一定要向我保证，你会如约把它在中国市场以较高的价位卖掉。”这简直好得不像是真的！不过，要求这东西，你不提出来，肯定得不到。为了配合我，他做了最大的牺牲。我找到了一种顶呱呱的红酒，只出了一笔微不足道的小钱――才3.80美元！我用差不多5725美元从亚当那儿买了1500瓶红酒，又从一家大批量、大折扣的酒庄买了1500瓶稍微便宜些的“阿尼斯顿湾”红酒。还得把税收和运费算进去，我在红酒上投入了15000美元。

等我到上海的时候，说不定能做上一笔25000美元的大生意，我迫不及待想去中国了。然而，开普敦的承运商要30天才能把红酒送到上海，在此之前，我有整整四个星期要打发。是时候走出非洲了。

去中国之前

项目：马匹

投资（含运费）：4250美元

利润：出售辣椒酱:1555美元

投资马匹亏损：1263美元

银行账户余额：36727美元。

我曾经以为印度到处都是贫民窟，到处都是赤贫的穷人，可当我从德里机场开车到新城区，却全看到这样的景象。交通干道车来车往，不时闪过奔驰车的身影。德里的这个片区到处都是豪宅和花园，给人一种压迫性的富裕感，这对我来说太关键了：他们有大把的可支配收入。

我的第一站是一家很有名的商店，叫“吉米之家”。店外摆着一长串总裁级别的豪华车，开车的一看就是生活富裕的印度家庭主妇，她们到此来购物，看起来完全就是我这种进口产品的目标客户嘛。

老板吉米30出头，打扮得像个花花公子。我一边等着他招待完客户，一边匆匆浏览了一下辣椒酱陈列区。我欣慰地发现，进口辣椒酱也上架啦，价格也在我的预期范围内：每瓶3.75美元～6.5美元。他应该负担得起我2.88美元的要价。

不过事情并非一帆风顺，吉米只买下了72瓶我的辣椒酱。接下来，我总共找了4家零售商，才订出了200瓶。我可有将近4000瓶辣椒酱啊，我必须想出另一套营销方案。于是，我找上了帮我的辣椒酱通关的进口商古普塔。

古普塔从世界各地进口商品，又把它们卖到零售领域，人脉相当广博。说不定，他能把这趟生意从我这儿接手过去呢。对于我的辣椒酱质量，古普塔先生给予了积极的反馈，觉得可以在德里和孟买销售。不过，他们最初必须以稍微低一些的价格切入市场，这样才能抢到一席立足之地。我们最终在2.23美元的价格上成交，我带走了1500美元的利润。

去中国之前，我必须经过中亚的吉尔吉斯斯坦。这个国家只有一样东西可以买卖，那就是马匹，因为中亚出产世界上最棒的马。我甚至开始幻想自己赶着马儿翻越帕米尔山脉，来到古丝绸之路上的重镇喀什，在全世界最大的牲畜市场上卖马。是的，很快我就以稍微低于4000美元的价格从当地山区的牧马人那里得到了四匹马，但我只能把它们带到附近城市中的市场去卖掉。

都说马贩子难缠，可印证这个答案，用了我1263美元。我对马匹的好坏几乎一窍不通，而他们表现出的是对我的马匹不屑一顾，然后拼命杀价，甚至把要价压到了我进价的一半左右。而我呢，由于检疫条款的限制，不可能真的带着这些马儿去中国。于是，他们狠狠地教训了我，让我在骆驼危机之后再次跌倒在了牲畜买卖上。

这趟买卖给我上了宝贵的一课：不要轻易染指那些你没有发言权的买卖，而且千万别在谈判力上让自己给人逼到了绝境，随时准备好一套B计划。要是你没法退出，你的对手恰恰也知道这一点，你就只能永远落在下风。

第六站：中国

利润（出售红酒获利）： 14344美元

项目：和田玉、冲浪板、茶叶

投资：1.和田玉（含切割及雕刻）：9214美元；2.冲浪板（含税费和运费）：12156美元；3.茶叶：2500美元

银行账户余额：42419美元。

我从吉尔吉斯斯坦的失败中打起精神，朝着中国西部的帕米尔高原进发――喀什，可能是世界上最古老的市集了。如今的开始似乎做得还不错，它甚至获得了中亚最大集市的头衔。我照旧四处打探着，寻找能赚钱的东西。

是的，我得在这儿找到一种值得我带到东边去的东西。没走多远，我就找到了想找的东西。市场的街上满是高档铺子，全都只卖一样东西：新疆最贵重的资源――坚硬的装饰性玉石。喀什所有的玉都采自300英里以外、位于沙漠里的和田。

我对玉石没有一丁点的认识，所以，倘若我当真想投些钱进去，我必须赶紧学习。怎样购买你一无所知的东西呢？听取意见。在吉尔吉斯斯坦，我已经证明了一点，孤零零地闯进不熟悉的市场冒险，太不明智。

我联系了我在喀什唯一的熟人，胡约翰。我喜欢约翰，他似乎觉得我不是中国人又想买玉很好笑，但同时又真的担心我会挨宰。他叫我向他保证，到了和田，别忙着买东西，务必先去见见他的朋友――陈先生。

有的媒体报道，和田河的玉石储量已经进入了最后阶段，五年之内就会彻底开采殆尽。这抬高了玉石的价格，跟五年前相比，它翻了10倍。由此引发的连锁效应是，每到河水的枯竭期，来这儿的投机客越来越多。

陈先生希望我拿个主意：想在玉石上花多少钱。我对他说，我的预算不超过5000美元。如此一来，我得做抉择了：我是想要一块小石头呢，还是想要块大的？小的这种，周身全无瑕疵，没有任何下刀的余地，可利润率只有一成到一成半。如果我选择大的，那么它的真正价值，要等切割师傅剖开之后才能看清楚。这么做的结果，有些人能把投资翻五六倍，而另一些人则可能会亏本。

嗯，你应该猜得到我选了哪一种――我们要去找一块大石头。在玉石经销商那里，我们看了满满两盆刚刚开采出来的玉石。最后，陈先生找到了两颗特别有意思的石头：头一块石头超大，8公斤，有面包大小。但它的成本至少要30000美元，我无奈放弃了。另一块石头更符合我的预算，它重3.省略