促销18刀,刀刀风生水起

如今搞促销，想颠覆性地创新实在太难。当然，类似“单手解内衣”等不顾社会公序良俗的活动除外。促销方式虽已接近饱和，但只要你懂得“运用之妙”，照样能把传统促销手法玩得风生水起。

2000条红绳让销量翻5倍

2007年，公司花巨资在杭州最繁华的延安路上开了一家旗舰店。店前人流量非常大，但进店率却不高，成交率也很低。因此，销售额一直上不去，亏损严重。公司派我带队去实地调研。

到当地深入了解后，我们得知：该店的地理位置不错，产品款式和价格也很对路，导购激情也很高，也做过一些“买一送一”类的大型促销，但销售却一直上不去。我们推测主要原因可能是因为新店开业不久，知名度不高。

如何有效提高进店率?又如何用行之有效的办法提升成交率?

大家讨论时发现，11月11号单身节就要到了。嘿嘿，机会来了!单身节这天刚好是周六，针对周末逛街的人多、单身节情侣较多的特点，设计了一个“单身节送爱情结”的活动。

我们找当地手工艺人赶制了2000条代表爱情的红绳，并印刷了大量DM在主要路口派发。单身节当天，我们还特地租了一个泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促销员穿着在店门口摆出各种姿势吸引顾客，然后开玩笑式地邀请顾客进店。果真，很多顾客都被泰迪熊吸引了，纷纷过来和它合影、打招呼，进而进到店里。这是第一步，提高了顾客进店率。

等顾客进店后，我们就使出了杀手锏，给每位顾客手腕上套一个单身节的幸运红绳。如果是单身，就会祝TA早日找到另一半，如果不是，就祝TA爱情甜蜜。在这个充满爱意的节日里，顾客被套上红绳又收到祝福，自然不好意思马上离开，基本上都会在店内逗留一会，挑一挑自己感兴趣的鞋子，甚至会试穿一下。

结果，平时只有三、四千元销售额的店铺，当天却达到2万多元。我们仅仅用了200元买了2000条红绳，就取得了销售业绩增长5倍的效果。而且，一些顾客还长时间珍藏着我们的红绳，作为爱情的信物，也因此很好地传播了我们的品牌。我们后来笑称此为“被套上就别想跑”的促销活动。

3类18种常用促销方式

在多年实践中，笔者总结了类似的18种常用促销方式，它们又可以分为3大类。以鞋店为例――

无条件优惠促销法

1　买鞋立减××

2　全场／春／凉／棉鞋×折

3　全场×折起

4　全场××元起

5　穿多少码减多少钱

有条件优惠促销法

6　全场满××元减××元

7　1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折

8　全场满×××送××x

9　买鞋加××送××

10　买鞋就送××

11　买一送一

12　凭××可享×折优惠

13　凭××可领取××一份

综合性优惠促销法

14　买鞋中大奖

15　进店有礼

16　限时抢购

17　有钱翻倍花

18　旧鞋换新鞋

你是不是跟这些方式非常熟?那就对了，要不怎么叫“常用方式”呢!关键问题在于，你真的知道如何具体运用这些方法吗?

就像前文案例中，此前采用“买一送一”这类大力度的促销反应平平，而用“进店有礼”这种并没有实质让利给顾客的方式却异常火爆?

原因就在于，任何一种方式，都必须结合了店铺的实际情况，如促销目的、库存情况、市场网点分布、赢利点、阶段销售任务、产品特点等，选择使用不同的促销方式或组合式促销。如此，才取得了理想中的促销效果。

无条件优惠促销法

这是大部分商家最喜欢的，操作起来简单，效果也最明显。但缺点是利润损失此较明显，而且不能有效带动顾客二次消费。

买鞋立减××，全场／春／凉／棉鞋×折

最直接的降价优惠，消费者最喜欢，效果一般最好。谁不喜欢无任何条件的降价?这两种方法在日常促销活动中均可以使用，但优惠额度要根据毛利率控制点来设计。在刨除成本时，尤其要考虑一些其他的隐性费用，如残次品和库存积压风险等。

全场×折起：全场Ｘ×元起

商家往往用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基本上是过季产品或处理品，店内大部分商品仍是价格坚挺，或者折扣幅度不大。

因此，这两种有一定噱头的促销方式一般用于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理过季产品期间。

穿多少码减多少钱

为鞋类产品“定做”的促销方式，操作简单，充满趣味。某著名鞋企曾经把此方案作为加盟商新店开业的指定促销方案。

有条件优惠促销法

通过设定一定的条件，消费者满足条件后才可以享受优惠。在促销时，商家可以通过一些巧妙的手段来达到一定的目的。

全场满××元减xx元；1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折

这类活动一般用在毛利率允许的情况下清理库存，目的是要让消费者多买一些产品，凑足一定限额或数量。另外，也可在新货上架时搭配销售旧货。

在做“全场满200元减××元”类的活动时，需要注意两点：

1　可以根据产品组合情况，把产品定价为199、399、599等，如此，顾客为了凑到200的整数会加大购买，可以尽量减少降价对毛利率的冲击。

2　在凑齐200的整数倍时，可以用其他关联产品替代。例如，顾客买一双399元的鞋子，再买双35元的鞋垫凑够400元，就给顾客减去100元。甚至在付账时补1块钱给收银员，凑足400元，同样可以给去100元。如果竞争对手也采用这种优惠，你还可以在200的基数上增加优惠层级，比如“满300也可以减77”等。

总而言之，可以根据竞争对手的促销方式来灵活应对，从而狙击对手，提升销售。这就是为什么同样“满200减50”，不同的店铺效果迥异的原因。

全场满×××送×××；买鞋加××送××；买鞋就送××

这3种方式的好处是，可以赠送一定金额的购物券促进二次消费，或者是赠送一些价格比较低的礼品，减少直接降价带来的毛利损失，而且比较隐蔽，特别是“买鞋加××送××”，还要求顾客加钱后才可以获赠相应礼品。这3种促销适合在平时使用，增加一些日常销售。除非赠送的礼品特别有吸引力，一般不适合在大型节假日或竞品促销力度很大的情况下使用。

笔者曾经用“买鞋加XX送XX”成功策划过一次三八节的大型促销活动。在很多商家眼中，三八节属于非重要节日，一般不会推出力度太大的促销活动。当时，我们考虑到凉鞋马上要大规模上市，而春款滞销的库存还很多，与其等到五一再和其他商家

一样血拼价格战，还不如来一个突然袭击，在3月份就提前处理掉。因此，我们策划了一个“快乐女人节，买鞋就送鞋”的促销活动。

活动内容是：3月7号到9号，顾客在店内购买任意一双女鞋，加38元就可以再免费选购一双女鞋。如此大力度的促销活动在三八节期间果然取得了很好的效果。由于当天顾客太多，我们趁势放开了条件，把男鞋也参与到了促销中，收银的顾客排成了长队。整条街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我们一家顾客爆满。在其他商家都没准备的情况下，我们打了一个漂亮仗，因为是连带销售，所以库存消化的效果也特别好。

由此，我们总结出一个促销秘决：小节日里做大活动。在一些小节日，其他商家都不怎么重视，你突然袭击，在没有竞争的情况下，自然会取得意想不到的效果。

买一送一

这种促销方式对品牌的伤害很大，明显降低毛利率，还让人感觉是产品急于脱手、大处理一样。因此，这种方式一般只在季节交换清理库存时使用。当然，有些商家有时为了给新款上市腾出陈列位置和仓储空间，增加流动资金，也会做这样大力度的促销活动。建议有一定知名度和品牌价值的商家要少用、慎用。

凭××可享×折优惠；凭××可领取××一份

这两种促销一般是借助外来资源为自己所用，例如凭银行的金卡、其他品牌的会员卡等，有利于商家之间整合资源，互相合作。

综合性优惠促销法

买鞋中大奖

在新店开业时，可以买些礼品来抽抽奖，图个热闹和喜庆。同时，要保证人人都会中奖，消费者才会认同和参与。

进店有礼

典型的以增加客流量来拉动销售的促销方式。只要顾客进店，店员就会给顾客赠送一些小礼品。顾客如果接受了这些礼品，自然不好意思马上就离开，多少会在店内逗留一会，看一看店内的产品，进而增加销售机会。

做这类促销活动时，要注意赠送的礼品最好是跟本品牌有关的，这样能顺便起到一些宣传效果。开篇讲到的案例就是这种方法的典型运用。

限时抢购

适合在市场上有一定的名气、顾客基础很好且平时折扣或降价活动较少的品牌和商家使用。这些商家做限时抢购，顾客才会感兴趣。一些大品牌的商家偶尔也会做限时抢购，顾客常会蜂拥而至甚至排队购买。

有钱翻倍花

部分100元的钞票突然能当200元花，还是很诱人的。此类活动有一定的趣味性，消费者也会感觉比较新鲜。注意：在做此类活动时，必须全场参与，因此，活动前要调整自己的产品结构，而且在收银和做账时也要注意相关细节。

某著名鞋企在几年前曾经做过一次“51有钱翻倍花”的促销活动：五一期间，凡100元人民币的号码尾数为51或号码中同时含有“5”、“1”的，就可以在该店当200元使用。在当时促销方式还不是很丰富的情况下轰动一时，造成顾客到银行排队取钱换钱、高峰时甚至不得不关门限客的火爆局面。用公司老总的话讲，　“卖得只剩下货架了”。

旧鞋换新鞋

这是一种变相的降价促销，通过消费者提供的旧产品，就可以在购买新产品时抵一部分现金。它可以巧妙地借助顾客家里的旧产品来勾起顾客的消费欲望。有些顾客会疑惑：旧鞋子回收后可以重复利用吗?非也，商家回收后基本都扔掉了，旧鞋子的价值基本上可以忽略不计。商家更看重由此带来的促销效果。

这种促销更适合于一些家电产品，因为旧家电回收回去后，既有利干环保，而且旧家电回收利用价值也非常高。