一小时,策反对手的战略客户

艾洁为了走向世界，与外资签订了对赌协议，今年要完成60％以上的增长。金融危机之下，这个增长数字简直高不可攀。于是，抢夺竞争对手核心市场成了公司本年战略之一。

艾洁最大的竞争对手是净洁，净洁的核心市场是湖南。而在这里，净洁的战略经销商徐东势力强大，网络又深又细，雄霸湖南整个洗涤行业，渠道上无对手。况且他又是净洁老板龙飞的结拜兄弟，这让艾洁多年想打入湖南而不得。面对这铁一般不能啃动的市场，郑奇被艾洁当做第12名敢死之士，派到湖南做区域经理。

遭人釜底抽薪

郑奇毕业不过数年，却号称艾洁公司销售天才，屡创销售奇迹，　“以正迎以奇胜”是他的口号，名字都是从这句话里转化过来的。不过，到湖南后，他的日子很不好过。

困难有好几点，首先，渠道上除了徐东外，找不到合适的客户；其次，为了避开徐东，需要直接开发湖南众多二、三级城市，招聘了一大批销售人员，如何迅速教会这批人员与零售商谈判，也是郑奇头疼的地方。

正在努力培训销售之时，却得到一个惊人消息，龙飞针对郑奇本人，从艾洁挖走了另一个销售奇才陈梦，让她做净洁的湖南经理，跟郑奇捉对厮杀!

陈梦虽然没有郑奇那么传奇的业绩，但熟悉的人都知道她有一份家传谈判心得――优势谈判法，实力不弱。而大家不知道的是，陈梦是郑奇的初恋情人，但为了讨公司欢心获得更快升职(公司拒绝办公室恋情)，郑奇却甩了她，让她恨恨不已。

还没来得及感叹命运作弄，另一个消息又传来。陈梦第一天上任，就拿下了客户，而这个客户却是郑奇好不容易在衡阳开发出来的经销商!

消息传来，士气大跌。众人都盯着郑奇，刚刚才培训了一半的艾洁258谈判法，遭遇陈梦的最大挑战。

无论如何，面对会议室众多双眼睛，也要对陈梦的汹汹来势，做出回应。

“她一小时拿下客户，”郑奇对大家说，　“我也可以靠这个258谈判法，一小时拿下陌生客户，而且是一个大客户。”

“你不会说是徐东吧?”长沙的老销售经理袁海问。

郑奇点头。

“不可能吧，徐东是净洁多年的经销商，老板的结拜兄弟，他现在的几千万身家都是靠净洁挣来的。听说，龙飞没有找到他的时候，他不过在邵东摆地摊，依靠龙飞的帮助迅速起家。当年最疯狂的时候，一天就可以挣到好几万……”袁海啵啵说个没完。

“徐东在办公室吗?对表!一个小时后，我拿徐东的合同给你们看。”郑奇放出了大话，心中琢磨虽然没有拜访过徐东，但他对徐东做的功课却非常之深。

郑奇带上袁海，临出门提上了艾洁今年新上市的洗涤液，新包装升级版样品。

剑指咽喉咄咄逼人

徐东公司与众多经销商一样，开在高桥批发市场里。不到10分钟，郑奇就敲响了他的大门，被前台引到徐东办公室。

徐东北方人身材，一头板寸，两只眼睛却典型的南方人，精明得骨碌转。袁海与徐东还是认识的，郑奇带他来的好处，就是介绍自己，免得自己多费口舌。徐东客气地寒喧之后，怀疑地看着郑奇，好奇他今天来是何目的。

“徐总，我今天来的目的很简单，就是要你做我们艾洁的经销商。”郑奇开门见山，直接上主菜。

徐东听后，哈哈大笑，“从来没有人敢在我面前说这个话，你不知道我和净洁的关系吗?”

“知道，正因为知道，所以才来拜访。”

“有意思，有意思。”徐东确实觉得很有意思，他开始好奇为什么眼前这个刚来的艾洁经理，这么有信心来策反他。“我净洁做得好好的，凭什么你就那么有把握?”

“徐总，人无近虑，必有远忧。徐总你现在身在困局，不能自救，真人面前不可说假话。”

“我困局，不能自救，哈哈，你拍电视啊你，哈哈。”徐东笑得更开心，袁海在旁边心惊肉跳。

“那我试问几个问题。徐总宝马开了这么多年，天天去路虎4S店，为何看而不买?”

“这买不买跟生意有什么关系，宝马就差了吗?”

“经济学理论，不敢消费就是对未来收入没有信心。再问一个问题，袁海上次走街访问市场，遇到你公司的业务员下午两点就在茶馆打麻将。这又是为何?”

“那是碰巧嘛，你知道的业务员不好管，偶尔偷偷懒正常。”

“管理学理论，不是你不好管是你不敢管。上次在超市碰到你公司促销员，为何两天就换了一个人?”

“促销员更换频繁很正常嘛。”

“老板学理论，公司利润走低，员工工资跟着走低。家润多超市净洁海报特价促销，为何促销还没结束，货就不丰满了，为什么不补货?”

“只是不丰满，又不是不够卖。”

“特价促销理论，利润率不够，经销商就不愿意用利润换销量。听说你闲散资金很多，投入很多在股市里，被套得很厉害啊。”

“这年头谁不炒股?谁不被套?”

“资本逐利理论，除非你觉得净洁不赚钱要另谋出路了。以前你都是业务员拜访二、三级客户，你一年最多去走一次。为什么今年没过完，你就开车转二、三级市场三四趟了。”

“多去拜访客户也有问题?你说说又是什么理论?”徐东抽烟瘪嘴。

“阴谋论!除非你觉得下面的客户不太安全了。上次净洁打着狙击艾洁的旗号，龙飞直接派人走访二、三级市场，搞卖五送一的大促销。虽然货从你这里出，龙飞却直接去做你的客户，我怕你是担心了吧!”

“哼!”徐东狠抽了几口烟。

“徐总，我听说净洁在费用上给你投入越来越多，为何看到的市场作为却比较少?不会是你将费用自己吞了吧?”

徐东自己抽烟，根本不理他。

郑奇看徐东的表现。知道自己几个问题已经切中要害。试想，当年他一天挣几万，一年挣几百万。现在社会不同，竞争激烈，消费品在渠道环节步入微利时代。生意一天比一天难，利润一天比一天低。然而人心却走反方向，贪欲膨胀，当初一天挣几万，现在巴不得能一天能挣几十万。现在一年却才挣几十万，徐东内心失望可知。

当年的经销商同行走到现在，都多元化发展，要么多接品牌，要么走入别的暴利行业，拓宽利润口子，满足越来越大的利润贪欲。而徐东却因为是净洁老板龙飞的结拜兄弟，要讲义气，不能接别的品牌。当年这义气给他换来一片天地，现在看来，却是作茧自缚。结果就是，徐东开始炒股去股市一搏，股市套牢后，心情更加低落，对市场不投入，暗中扣取费用，对促销员奖金不多发，自己不进取，业务员也不敢多提要求。

表面来看，徐东是一艘漂亮的航空母舰，但从内部已经开始烂了。最明显的是，上一次龙飞直接面对二、三级市场促销，可见对徐东克扣费用大为不满，呈现不放心态势。而这两个人，都碍于结拜兄弟义气情面，相互打肚皮官司，互相提防，却谁也不先说出口。

这些，都是郑奇从这几个问题分析得来的。然而，尽管如此，这艘航

空母舰还能航行，未必就能答应做艾洁啊。何况，那层义气之茧，并不容易突破。

郑奇对袁海说，　“你先下去吧，在车上等我，等到了50分钟的时候，就发动车，我就下来，1小时内回到公司。”

袁海纳闷地离开，下到楼下的车里，等50分钟的时候，并没有见郑奇下来，还是发动车了。

突然，郑奇打开副驾驶门，坐了进来。

“谈得怎样?”袁海狐疑地问。

郑奇看看表，“走吧。”袁海看郑奇一脸严肃，心情沉重，往公司开去了。

郑奇他们准时打开公司门，大家一看老大回来了，都跑到会议室，期待着。郑奇仍然严肃着，走到讲台前，先叹一口气。大家大喊不妙，心都凉了。

郑奇从包里拿出一摞资料，　“合同、确认书，订单，一会儿汇款通知单就传真过来。”

“哇!”大家一阵轰响，袁海带头过来拥抱郑奇，没想到他成功了!

关键利益说服法

众人都问如何成功的?郑奇在白板写上“利益说服法”。

这个方法是最基本，也是运用最多的谈判方法，分为五个步骤：阐述背景――解释上意――解释主意的关键利益――解释主意如何运作――下一步做什么。

阐述背景

刚才袁海在场的那几个问题是最好的背景阐述，用问题步步紧逼，不但阐述了背景，同时击中问题核心，击溃徐东的防线。

“可惜可惜，为什么不让我在场，让我也看看你下面精彩的谈判。”

“因为关乎他的尊严。毕竟有背叛情结，少一个人总是好些，让他知道我们顾及他的面子。”

“到底下面怎么谈的呢?光那些问题，肯定拿不下这些合同。”

郑奇不慌不忙，慢慢给大家道来。

解释主意

阐述完背景后，就是解释主意。这个主意很简单，自然是做艾浩的经销商。在袁海离开后，郑奇又一次直接提了出来。

“做你们艾洁有什么好处呢?”徐东被郑奇的问题击溃了防范心理，开始关注核心利益。这正好切合郑奇的下一步，解释主意的关键利益。

利益不多，只有三点。

“徐总，净洁在衡阳开了个经销商你知道吗?”

“他开他的吧，我做我的长沙就行了。”

“今天开衡阳，明天开常德，很快就会把二级市场全部开发出来。虽然你是长沙的经销商，却坐镇高桥辐射全省，等二级客户全部开发完毕后，徐总，你的生意可要减少一半。你在下面二级城市、县城还有乡镇的客户，丢失一半以上啊。”这是第一点，反证法，如果不改变，就面临生意减半的风险。

“你们艾洁不也一样吗?”徐东问，他知道艾洁也在开发二、三线网络。

“不一样。虽然艾洁也开发二、三级市场，但都是开发新网络，不抢老经销商的网络。你知道为什么吗?”

“为什么?”徐东感兴趣。

“因为艾洁老经销商喂得饱他们，而你做，喂不饱下面的网络客户。”

“好笑，我怎么喂不饱。”徐东死要面子的“切”了一声，但是却竖着耳朵，侧着头专心地听。

“因为这个。”郑奇拿起新产品样品，　“一个新产品不一定能成功，然而，要满足渠道网络日益增长的利润预期，让他们赚到更多的钱，喂饱他们，新产品却是一定要有的，而且是定期推动。就好比娃哈哈推非常可乐、尖叫等一样，不一定能最终卖起来，让渠道赚到钱，才是主要目的。净洁的品牌团队不强，每次推出的新产品都模糊不清，又没有广告投入，还没出来就死掉了。艾浩的却不一样，每年推一个新品都会形成短期浪潮，可以卖上一年半载，渠道都赚了不少钱。”

郑奇接着说：“你和他们都一样，都是商人，商人是什么?对利润永远保持饥饿感。赚得越多越饥饿，越饥饿就想赚得更多。”　这是第二点，艾洁能给他和他下面的网络提供更多的利润。

解释主意的关键利益

但这一点并不能说服徐东，所以郑奇接着阐述第三点。

“徐总，能让你保持在行业的地位，保持你的公司前进，保证你生意的是什么呢?是净洁还是下面的网络?你的衣食父母是龙飞还是下面的渠道客户?换言之，今天能让我来你办公室花这么多口舌的，是因为你是龙飞的结拜见弟还是因为你有下面这些网络客户?如果你喂不饱他们，他们就可能叛逃。一部分逃往净洁，净洁在直接开客户嘛；一部分逃往艾洁，艾洁一样在开；同时，当你生意走下坡路的时候，艾洁与净洁都会做一个工作，那就是在这个批发市场里，培养另外几个徐东出来。当这几个徐东慢慢站出来后，你还剩多少个客户?你还能做多大生意?”这是第三点，利益核心。

徐东陷入思考，显然，这三点是利益核心，却看不见摸不着，所以，郑奇决定送给他一个实实在在的好处。

解释主意如何运作

“你也知道艾洁面临着必须高增长的局面，要高增长必须拿下大客户。最近我们为战略客户推出了一项优惠活动，我们一直为中石化制作了特别的洗涤套装，一边用着员工福利，一边用着促销礼品。一年下来，湖南的销售收入在300万以上。你也知道，这样的团购，利润点特别高。以前都是艾洁公司直接做，赚取这部分利润，现在为了吸引战略大客户，公司决定把这部分利润让出来。卖进中石化，可不是那么容易的，经销商也不是傻的，很多经销商接手后，通过这层关系，可带进去了不少东西。如果你对这个渠道感兴趣，我可以帮你申请一下，做我们公司的战略客户。”

这是天大的好处，徐东眼睛都直了，　“战略客户有什么要求?”

徐东接上这句话，郑奇知道十有八九成了。“要求当然高，好处多付出的就多，商业规则嘛。”郑奇借着这个条件，准备以后为公司狠狠勒索他。

然而，徐东又陷入了沉默与抽烟，难道是担心战略客户要付出什么吗?郑奇犹豫是不是要在战略客户上让让步。忽听徐东悄悄叹了一口气，郑奇心落地了。

下一步做什么

“徐总，你看电视里，当初的结拜兄弟们，最后为什么往往互相背离呢?”

徐东抬起头。

“为了利益!”就是因为这点，郑奇今天才使用利益说服法。兄弟义气天生就怕两个字：利益!

“我再想想吧，我要好好想几天。”徐东为了义气做最后的挣扎。

“不行，”郑奇看看手表，“最多给你20分钟。夜长梦多，我敢保证，如果你多想一天，你就会再次被困在兄弟感情的局里。犹豫的结果，就是害怕改变。所以，20分钟一到，我就走。如果你不签字，我永不再来。当然，你也不会要我来。怎么样?敢不敢挑战一下自己!搏一搏，单车变摩托!有时候，做个坏人没有坏处。”郑奇把合同、首单确认书等资料摆在他面前。

徐东最终妥协在利益面前。但声声叹息，却让郑奇心情沉重。徐东一拿下，艾洁接下来的生意就轻松很多。但是陈梦呢?郑奇一直对陈梦余情未了，这一次反击，会让他们走得更远。

可是面前的销售们，可不懂这么多，他们沉浸在胜利的喜悦里……