以人为本是营销工作的核心要素

摘要：企业要生存发展并保持高效能地竞争优势，就必须具备一支高素质的营销队伍，而以人为本是做好营销工作的核心。

关键词：以人为本是 营销工作核心要素

营销的含义包括：（1）营销是由众多要素组成的系列活动，是商品、信息传通、心理变化等过程的统一；（2）营销的核心在于说服用户采取购买行为。是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。

企业要生存发展并保持高效能地竞争优势，就必须具备一支高素质的营销队伍。所以、以人为本是做好营销工作的核心。

一、营销队伍的建设至关重要

内贸系统主要业务是经营钢材，经营的成败与否与经营队伍的素质密切相关，说是经营钢材，其实也是经营人品，对公司而言，销售人员的素质及对待客户的态度，比其他方面可能更重要，更有影响。我们都知道作为企业的销售人员，对内他们是企业创造财富的源头，为了企业的效益，这些同志常年奔波在外，不辞辛苦，一定要有好的身体，体力上要能吃苦耐劳，心理上更要能承受压力。过去讲，千山万水，千心万苦，千言万语，千方百计，这四千精神，就是销售人员工作的真实写照。为了企业的利益，在市场经济竞争中，付出了辛勤的汗水。对外他们是企业的窗口，这个窗口是让客户对企业服务、形象、精神、文化、理念的认可。那么，要起到窗口的作用，对营销工作就不能简单理解为买卖关系，首先。我认为营销工作是一门科学，面对产品的时候，每个销售人员要熟悉产品的性能、用途、适应范围，以得到更多客户的选择和认同。面对市场的时候，每个销售人员要把握市场规律，必须有科学的态度，要通过理性的分析，客户的评价，符合市场规律的策略，才能适应多变的市场，才能立于不败之地。其次，销售工作也是一门艺术，这门艺术要因时而变，因人而变。一方面为企业生财创效。市场是我们的生存空间。在为企业推销产品同时，不仅要推销企业的诚信、推销企业的声誉，还要不断开发客户、稳定客户，永葆客我双赢的渠道，为企业发展创利。另一方面也要为客户排忧，用户是企业的上帝，销售人员在推销产品时要把客户放心满意放在首要位置。作为我们的客户，要为他们提供什么样的服务，怎么样为客户提品和服务，通过什么样的手段和渠道提品和服务，这些都要求我们销售人员换位思考，真正从心底为用户排忧解难。因此，我体会营销工作的好坏重在队伍的建设，如何抓好营销队伍建设，简而言之，一要成为学习型团队，记得《第五项修炼》的作者彼得•圣吉讲过一句名言，企业唯一持久的竞争优势，在于比自己的对手学得更快、更好，销售人员也要在营销过程中，养成研究工作的习惯，创造研究工作的氛围，不断丰富知识，武装头脑。开拓视野，与时俱进。

二要有养成过得硬的作风，营销岗位有其特殊性，个人活动多、单兵独做多，社会上各种形形色惑也多，这样必然要求销售人员要自律，要具备良好的职业道德，维护企业的利益，同时也要靠岗位规范、规章制度、和严肃的纪律来约束保证。对这样一个特殊的群体，我们要给予充分的信任，既不能搞的人人自危，也不能放松监督，放任自流，所以销售人员要不断提高的自己的素养、自重、自省，要树立正确的世界观、人生观、价值观。在市场经济大潮中既有过得硬的本领，又有过得硬的作风，永不掉队。

三要勤于学习，善于总结。营销工作说起来简单，做起来很难，可以说涉及的领域很广，涉及的知识很多，说它是一个系统工程也不为过。一个企业要不断的进步发展，就应该不断总结完善提高，销售工作也一样，除了日常业务、销售实践之外，更主要的还要使每个销售人员善于积累，勤于总结，无论是理论的东西也好，实践的做法也罢，都有一逐步提高的过程，理论不被实践所证明那是空洞的理论，只能束之高阁。实践没有正确的理论指导，那也只能是盲目的实践，不能开拓创新。有教训要吸取，有经验要总结，我们平时要注意销售工作中得点滴，从中发现，从中提炼，哪怕是一个思路、一个观点、一个谋略，都可以变成员工的共识、集体的共识，因此，我们的工作不仅要注意日常业务，更要注重总结提高，要从写一个报告、做一份报表、写一篇文章等各方面体现出高水平来。

二、提高市场竞争力的根本是坚持诚信

作为一个经贸企业，它的发展、壮大最主要的是讲求诚信，国贸公司多年来，不论“诚信、创新、合作、发展”的企业精神，还是坚持“诚信、合作，客我双赢”的质量工作方针，都对外展示了诚信为本的理念，要让客户放心、满意，我觉得销售工作的准则有三，一是与市场零距离接触，与客户零距离接触。紧贴市场、紧靠用户，才能遇变不乱，处世不惊。二是市场竞争的主角是服务质量，任何一家公司，任何一个产品，要想满足所有人的所有需要是不可能的，想满足所有人的部分需求也是不可能的，想满足一部分人的所有需要还是不可能的，所以你只能满足一部分人的一部分要求。从这点看，我们要研究把服务做到“极致”，三是资源、价格、政策、发货对客户要透明，要在销售上对客户负责任，不在招待上做文章。

三、营销人员必须具备的素质和能力

1、知识面要广，产品外销是钢铁企业环节最终一项工作，从矿石的开采到钢铁的成材，凝聚了成千上万人的辛勤劳动，通过营销人员的努力，使产品实现其商品应有的价值，产品可否实现物有所值、物尽其用，又能最大限度地创造利润，是营销人员的能力。因此作为营销人员的知识面要广，要博采众长，不仅要从书本中学，也要在实践中学，不仅要熟悉本专业范围内的知识，还要对其他方面的知识有所了解，不应工作的局限造成知识的局限，比如：对产品的技术性能、使用范围、生产工艺、物流管理、铁路运输、海上运输、售后服务、合同结算、贸易术语以及待人接物等基本常识，掌握的知识越多，推销的能力越强。

2、业务要精通，销售工作是综合性很强的工作，除了应具备的学识、专业职业道德、意志品质等外，业务水平是衡量能否胜任工作，做好工作的一把标尺。作为一名销售人员，对自己所从事的业务工作程序和操作方法要熟悉了解。对于销售工作相关的法律、法规、方针、政策要弄懂弄通，对某厂的生产情况要了如指掌。比如：不同的炉外精炼用在何种产品上，交货的时间与孔型的时间安排，某一产品的生产周期，轧辊的使用寿命及年批次轧制数量等等。了解这些才能事先与客户沟通，不能遇到问题才去学习，也不能出现问题事后调整。我们不仅把关系营销做好，还要把技术服务做好。业精于勤荒于嬉，如果业务不精通，工作效率就会事倍功半。

3、能力要强，销售人员的能力体现在驾驭市场的能力，组织协调能力，调整控制能力，开拓创新能力，团结协作能力等等方面。销售人员要讲究营销艺术，不断培养对内、对外、对人、对己的风格，寻找适应同各类不同人员都能协调合作的工作方法，求得各方面的支持和帮助，特别是在困难中遭遇到挫折，更能勇往直前，克难制胜，更能把事情做得更好的意志力。

综上谈到的问题更多是营销本身，我认为一个企业的成功80%取决于人，因此，必须摆正“人与技术”、“人与管理”、“人与装备”的关系，把“人”放在企业的战略位置来考虑，更多的关注营销人员综合素质的提高，关注营销人员的全面的成长，在钢材市场日益激烈的竞争中，培养出更多、更好、更合格、更优秀的营销人才。