软件转型 渠道必须“跟风”

软件渠道商不仅仅指专业的软件分销商，还包括ISV（独立软件供应商）和系统集成商，因为它们越来越依赖于其他软件来赚取企业利润。

“要问软件渠道商目前的日子好不好过，答案肯定是否定的。”拓友新世纪总裁曾岩说。随着中国软件厂商利润稀薄化越来越严重，渠道商能够分得的利润也越来越少，尤其是单纯靠“进销差价”来赚取利润的软件分销商。现在，一场以服务为中心的转型正在传统软件解决方案提供商中进行，渠道商如果抓住这一时机，将有可能摆脱原始宿命，走向创新型企业之路。

软件在变

渠道商是我国软件产业发展黄金10年的幕后英雄。不管是用友、东软还是SAP和微软，都不得不承认渠道商在其营收中所扮演的重要角色。

“软件产业的价值链中绝大部分都是花钱的范畴，需要通过渠道商把软件企业的研发成果卖出去，才能收回成本，达到产出平衡后才有利润可言，软件产业才能发展。”中国软件行业协会理事长赵小凡在参加“第六届中国软件渠道大会”时说。

“如今合作伙伴的收入占SAP总收入的38%，而分销收入占了我们总收入的25%。在2015年之前，SAP将有超过40%的软件销售会通过合作伙伴和渠道商实现。”SAP全球战略合作与渠道发展总裁邓霭文对本报记者说。

据了解，为了扩大渠道市场，SAP推出了三种与渠道商的合作模式来构建生态系统，即分销、服务、联合创新。

“将来我们有80%的项目将通过咨询实施，由专业的服务商来提供，而以前我们是反过来的，80%的项目是自己去提供实施和服务。”用友软件助理总裁徐洋表示，用友也会规模化发展ERP的增值销售。“以前用友大部分的收入都是靠直营机构去销售，现在在产业链协同发展趋势下，用友将发展更多的ERP增值销售伙伴。”

而东软在渠道建设上则分成两大块。“一是面对高端客户，希望跟有一定服务能力的伙伴共同开发高端客户市场；二是与成长型企业、中小企业合作。”东软副总裁祖凌宇说。

此外，为了保障二级服务企业的质量，东软集团也建立了一整套完备的合作体系，其中包括为渠道伙伴提供培训，但是跨过渠道商直接与签约客户进行结算。

渠道紧抓时机

“云计算、物联网和移动互联，让整个软件产业的产品和应用形态都在发生变化。软件解决方案提供商的技术、产品、应用模式、商业模式都在转变，势必会给软件渠道商带来一定影响。”中国软件网总裁曹开彬发表了自己的看法，“企业级用户已经从原来对软件、IT的不熟悉，变为主动提出诉求与想法，而且现在很多企业都准备了充足的预算来选择软件。这时渠道商们也必须要思考，企业的定位到底是什么，是永远做渠道商还是向自主研发转型。”

“现在有部分渠道商已经开始做两手准备，把主要业务部门分成两大部分，一部分负责分销；一部分负责新产品的研发。”东软集团股份有限公司网络安全产品营销中心副总经理巴连标接受本报采访时说。

但是，无论是分销还是对于新产品的研发，要想成为东软、微软和SAP等大企业或独立软件开发商的合作伙伴，并共同研发产品，做渠道服务建设并不容易。

“我们希望合作伙伴能够给我们带来业务量，而不是希望有大量的合作伙伴。而且希望合作伙伴在公司的文化、价值和创新DNA上能与SAP一样。”邓霭文在接受本报采访时说。

对此，北京爱创科技股份有限公司总裁谢辉也表示：“我们目前在做食品和药品的监督管理和追踪追溯，正在努力拓展渠道，目前在全国只有30多家合作伙伴。原因是我们的技术壁垒比较高，懂药品、食品的监督管理的渠道商比较难找。”

虽然软件服务提供商给渠道商提供了新的需求与门槛，但是新技术也为软件服务商提供了新的机遇。比如社交网络、移动互联等——除了云计算可能抢占了传统软件行业的部分业务外，这股技术趋势必然给渠道商带来新的机会。

中关村研修创新学院副院长张国庆说：“线下的CRM软件销售要持续很长时间，可以让每个业务员都通过微信来建立一个小圈子，天天同客户沟通，增强服务反馈。”

“其实移动互联网时代给大家一个启发，软件应用不要大而全，要小而精，做精、做透。”纷享科技CEO罗旭说。而且他认为，移动互联网也使得软件的开发成本降低，渠道商完全可以把握这个时机，先从移动互联的角度着手自己的产品研发。

可以预见，未来20年，软件行业仍然充满生命力。在发达国家信息系统支出70%以上用于软件和服务，20%左右用于硬件。而在我们国家正好相反，2012年我们的软件和服务才达到信息系统的25%，硬件为70%。“如果我们也把这组数据反过来，让软件和信息服务占信息系统支出的75%，那么我们还有50个百分点的增长空间。如果按照现在的规划，每年增长两个百分点，我们还有20多年的发展。”赵小凡表示，“尽管软件行业现在还存在很多问题，但是我们对这个行业充满信心。”