浅谈工程投标报价
时间：2022-08-27 05:27:20
摘 要：随着建筑市场发展的规范化，施工单位通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确选择合理的技术方案、成本分析、投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。因此，本论文主要就投标报价方案选择、成本控制、评标办法的分析、报价策略的问题进行研究。
【关键词】：投标；前期准备；成本分析；方案选择； 报价策略
中图分类号：TU723文献标识码： A
一、投标准备工作及基本要求
（一）、投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标所必须经过的一个阶段性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。
投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。
（二）、任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：
1、目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。
2、及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ，特别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。
3、准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。
4、策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。
二、提出合理优化建议方案
想要成功中标，仅靠确定合理的标价是不够的，就像优质的原料也必须经过精良的加工才能生产出优秀的产品，因此，科学合理的技术方案是投标企业提高中标率并获得较高利润的决定性手段。科学合理的方案设计可降低工程造价10~15％。因此，当招标文件允许修改原设计方案，投标者应组织一批有经验的技术人员，仔细研究原设计方案，找出其不合理之处加以改进，提出新方案。与原设计方案相比，新方案应突出在质量、工期、投资方面的改善，促成自己的方案中标。
但在增加建议方案时应注意，一定要计算原设计方案的标价，以供采购方进行比较；新方案应突出改善两字而不是降低标准；不宜将新方案写得太具体，应保留其技术关键和核心步骤以防止招标方将此方案交给其他承包商；提出建议方案的企业最好有关于投标工程的实践经验，能够提出比较成熟的新方案，否则因为投标时间不长，为了中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，会引起很多的后患。
三、成本分析准确是关键
合理的报价是企业盈利的前提。如果一个项目报价在最低成本线以下, 超过了企业的承受能力, 那么即使对施工项目管理再好, 亏损也在所难免。所以, 投标时不但要组织施工经验丰富的投标报价班子, 而且在施工过程中更应认真分析报价资料。这不仅有利于指导企业投标, 而且可预先对项目实施过程中所潜在的问题, 采取针对性的措施。分析报价资料可从以下三 方面入手。
（一）、 核对工程量
工程量的出入直接影响工程项目的成本和企业的经济效益。因此, 复核工程量是项目中标后必不可少的第一步, 应注意以下3 方面:
1、 由于招标文件中的工程量清单, 是业主给定并且不允许投标人擅自改动的, 否则视为不响应招标文件要求, 所以在投标过程中, 即使发现某些差、错、漏, 也只能以质疑或通过业主补遗来澄清。
2、 就幕墙工程而言, 投标阶段的设计文件是技术设计阶段, 而中标后实施时是施工图设计阶段, 施工图设计与技术设计往往出现工程量的增或减。
3、 工程项目投标时间大都比较短, 这样对工程量的复核以及业主的答疑也难免不再出现漏项。因此, 企业投标项目中标后, 无论是总价包干项目或单价包干项目, 都应仔细核对施工图纸, 找出与实际数量的差异, 并认真分析原因。如果问题是属于设计中未考虑到的或是应由业主负责解答的, 必须请求澄清并记录在案, 为日后清算索赔和变更设计做好准备; 如果问题是属于自身在投标时疏忽的,则必须寻求相应的补救措施, 力争使损失降到最低限度。
（二） 修订施工方案
投标时编制的施工组织设计, 是一份满足业主招标文件的施组, 无论从图文并茂, 还是从字体、字号和页眉、页码等各方面都是一本制作精美和赏心悦目的投标施组。但是, 这份投标施组的方案与工程实施是有距离的。因此, 企业投标项目中标后, 应根据施工现场实际和业主对工期、质量及环保的要求, 必须重新编制实施性施工组织设计。编制施组时, 对重点、难点以及控制工程应有多套比较方案,通过对这些方案逐一进行成本分析, 择优组合成既满足工期及质量要求, 又经济合理的最佳方案。
（三） 分析报价费用
工程项目成本主要体现在工程直接费上, 因此必须依据中标后编制的实施性施工组织设计, 对构成工程项目成本的工料机费用进行分析比较, 再按照企业定额, 编制各级施工预算, 以便对项目成本做出合理的预测和控制。
1、 人工费
分析人工费, 主要是分析人工用量和人工单价。对于人工用量, 可依据企业劳动定额及施组对工期的安排, 按各分部、分项工程逐级进行分析, 测算出实际人工用量与报价中人工用量的差异; 对于人工单价, 可根据企业内部的实际工资水平, 结合当地的劳动力资源、价格及工效, 选择合适的内外用工比例, 加以测算。将实际测算出的人工费与报价中相应的人工费进行比较, 从而制定出人工费成本的控制目标。为减少人工费成本, 对于技术要求低的人工, 尽量采用当地劳动力。
2、 材料费
材料费在工程直接费中所占的权重一般高达60 %。因此, 在施工过程中合理地使用材料, 是控制成本的主要途径。为此, 材料费应作为重点予以仔细分析, 可分别对主材、地材、辅材和其他材料费进行逐项分析。分析材料费主要是从材料的消耗量和材料单价两方面进行。
3、 机械使用费
分析机械费就是分析机械台班消耗量和机械台班单价。按企业内部机械台班定额测算出的台班用量与预算定额算出的台班用量的差异。并与预算中的施工机械费进行比较, 制定出机械费成本的控制目标。
4、 其他成本费用
其他成本费用包括其他直接费、现场经费、间接费以及应分摊的经营费用等。这些费用在报价中大多是根据适当的基数乘以一定的费率计算的, 而且多数费用可量化成工料机费。为便于成本核算, 在分析这些费用时, 我们必须对其据实计算, 尽量挤掉其中的虚假成分, 避免非生产性费用超支。
四、评标办法分析是必要条件
目前建设工程施工招标投标评分办法有建设厅推荐的两种办法：综合评分法和经评审的最低投标价法。这两种办法在规范建设工程施工招投标评标工作方面起到了很大的作用，必须深入了解招标文件的评标办法，才是工程中标前提的必要条件。
（一） 综合评分法
综合评分法是目前建设工程施工招投标中运用最广泛的一种评标办法，该办法将商务标、技术标、综合标按权重分别打分，得分最高者为中标人，同时为保证评分的公正，可将技术标（即施工组织设计部分）设为暗标。在实际操作中，该办法主要存在以下问题：
技术标设为暗标后，投标人因细小失误而废标；暗标在编制的要求上很严格,包括打印的字体、目录、页码、表格、密封等，投标人不论出现任何细小失误都将导致废标，实际上这些失误对整个投标书没有实质性的改变，也不影响整个投标书有效性。
商务标部分的评审评委基本没起到什么作用;商务标部分的评审都是按评分计算公式计算出来的，评委在得分权重最高的这部分基本没起到什么作用，从而失去评审的意义，而这部分恰恰决定了整个项目投资。
评标价的计算问题。评标价的计算目前分为两种方式：有标底预算价法和无标底投标价法。有标底预算价法是由招标人按现行国家定额编制标底，投标人编制的预算价在该标底一定范围内为有效预算价（一般为±4％）,将标底与有效预算价的算术平均值按权重合成后确定为评标价，该方法存在的主要问题是标底的保密和准确性无法保证，一旦标底泄密或出现偏差，影响整个评标的公平、公正；无标底投标价法是按投标人的投标报价去掉最高后的算术平均值作评标价，该方法存在的主要问题是无法杜绝投标人的串标行为，一旦有几家投标人串通，抬高或压低报价，也影响整个评标的公平、公正。
投标报价的计分问题。综合评分法中首先按评标价划定了一个范围（一般为＋5％～―7％），在此范围以内的投标报价按相应办法计分，超范围的报价得分为零分，这种规定实际上限制了竞争，使得投标报价的竞争只是一种有限幅度的竞争，很多合理低价投标由于超出这一范围而不能中标。
（二）经评审的最低投标价法
企业成本的确定；经评审的最低投标价法中明确规定，投标报价不得低于其企业成本，在实际评标中，企业的个别成本无法确定，使得在评标过程中很难统一标准。
评委的素质问题。经评审的最低投标价法对评委的业务及道德素质要求很高，有些评委由于不是相关方面的专业人员，甚至对成本的概念都不清楚，有些道德素质较差的评委为关系为利益推荐中标人，从而导致采用该办法而出现千奇百怪的现象。
五、投标报价策略的合理选择是获取利润的法宝
报价是工程投标的核心，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键是报价。报价一般要占整个标书分值的60%-70%，代表企业的综合竞争力和施工能力，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。投标报价策略是投标策略的一种。精明的报价既能对招标单位有较大的吸引力，又能使投标人获得足够的利润。考虑到投标报价策略对投标的巨大影响，运用方法也较多，这里就单独对投标报价策略进行讨论。按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。通常可以分为以下几种：
（一）不平衡报价法
所谓不平衡报价，是指在一个工程项目投标报价的总价基本确定后，保持工程的总价不变，适当调整各项目的工程单价，即各项目实际报价的单价经调整后偏离原来正常报价的单价，但调整后要保持工程项目总价不变，即不影响中标。当然，调整后的报价将使承包商在结算时得到较理想的收益。应用不平衡报价，要求投标者对投标项目的工程量的变化趋势和工程付款的时间序列做出正确的预测和分析，然后才能对各项目的单价做出适当的调整，否则将形成相反的效果。不平衡报价按追求最终经济效果可分为两种方法：一是按分项工程施工顺序调整单价，二是按工程量变化趋势调整单价。具体来说，下列情况可以采用不平衡报价法：
1.对于前期完成、能先结算工程价款的工程项目，报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程项目报价调整为低于常规价格。这样承包商可以减少前期资金的投入量，减小企业资金压力，达到规避风险的目的。
2.估计实际工程量会增加的项目，单价可适当高一些，反之则可低一些。对单价合同而言，招标书的工程量是估算工程量，往往与实际工程量有出入，有的甚至差距很大，而工程价款的结算是按实际完成工程量计算的。因此，承包商在对主要工程量进行校核计算后，用不平衡报价方法，往往可以获得低报价高收益的效果。
3.对难以准确计算工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润。
4.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。
5.在其它项目费中，对于暂定项目，实施可能性大的项目，价格可定高价，不一定实施的项目则可定低价。这样增强报价的竞争力，又可获得更大的赢利可能。
6.没有工程量而只需填报单价的项目，其单价宜高。这样做既不影响投标报价的竞争力，以后发生时又可多获利。承包商进行不平衡报价时，应注意不平衡的程度要相对合理，调整得过于不合理，可能会引起业主反感而导致废标，或在评标过程中以某些单价过高为由，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
（二）多方案报价法
多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书或合同条款为目的的一种报价方法。运用该报价技巧的前提是必须对原招标文件中的有关内容和规定进行报价，否则，可能被认为对招标文件“未做出实质性响应”而被视为废标。
工程说明书或合同条款不公正或不明确，投标人往往承担很大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但报价过高导致被淘汰的可能性增大。这时可采用多方案报价，一方面是按原工程说明书或合同条款报价，同时加以注解：“如工程说明书或合同条款作某些修改，可降低多少费用或可减少预付款百分之几”等，吸引业主主动修改工程说明书或合同条款，又使报价较低。
（三）突然降价法
工程投标的全过程，也是企业相互竞争的全过程，竞争者之间总是随时随地互相侦察对方的报价动态，要做到报价绝对保密有时很难，这就要求参加投标报价的人员能随机应变，当了解到第一报价不能保证中标时，可在自己承受范围之内采用突然降价法制胜。这既符合常理，又为其他竞争者调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争者的作用。在开标前突然递交一份补充文件，这时其他竞争者已不可能再调整报价了 。
（四）先亏后盈法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则不考虑先亏后赢法。
六、总结
投标报价的内涵十分复杂, 是一门将技术和经济相结合的综合技巧。投标报价的方案选择过程应该具有整体性和关联性，其各个步骤应环环相扣，相互协调，相辅相成。选择合适的投标工程是优化的起步，合理的确定标价是投标报价方案优化、建议的基础，投标报价策略对投标报价的优化起着全局性指导作用，也是投标报价取得成功的关键。企业应在决策出参与投标的工程后，应制定有效的投标策略，将其渗入到投标报价的过程与细节，并且让其指导投标报价工作的进行，同时，做出科学合理的标价决策，就形成一套科学的、可行的、完整的投标报价能够使企业扬长避短，在竞争中立于不败之地；能够保证承包商发展战略的实现，提高市场占有率，扩大企业影响，达到规模经济。
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