胡柳:中国寿险亿元保额第一人

或许你还在为进军保险高端市场而烦恼，你是不是也在苦心思索如何铸就个人品牌……成功者的经验或许能够给我们一些帮助。从本期开始，本刊与保保网“专家在线”栏目合作，分享专家宝贵的经验来伴随你保险成功之路。

胡柳， 这个名字听起来并无特殊，背后却系带着多个光环。“全球百万圆桌会中国福建地区主席” 、“MDRT美国百万圆桌会顶尖会员”、“RFC特许财务规划师”、“IQA国际品质金奖”、“IDA国际华人白金奖”、“中国平安2011个人营销冠军高峰会会长”、“中国平安个人营销南区钻石年会会长”、“中国平安个人营销福建高峰会会长”、“国际讲师”、“中国寿险亿元保额第一人”、“中国平安福建分公司十强营业部胡柳部经理”等荣誉让她光芒四射，但最吸引人的，还是她签下亿元保单的经历以及进军高端市场的魄力。

胡柳VS皮厚

经过2年的转介绍时间，她得到了一位客户的名单，她也不曾想到这会是让她签下亿元保额保单的那个人。得到了名单仅仅只是开始，为了第一通电话的成功，又是2个月的准备时间。两年又两个月的努力没有白费，胡柳得到了与客户面谈的机会。果然之前设想过遭拒绝的场景迎面扑来，“保险对我来说根本就没用，像我这样的人多20-30亿元都一样。”客户直接说道。胡柳没有退缩，“今天来不是想卖保险给你，主要是想与你分享，像您一样成功的人士，他们为什么需要保险，他们对保险的理解是什么样……李嘉诚说，真正的富有是为家人购买了充足的人寿保险。”或许就是最后一句话，他们的交流真正开始了。第一次交流、第二次交流……似乎每一次面谈的机会都是胡柳几次碰壁换来的，不管是坐飞机专程前去，还是发邮件交流，胡柳只是希望能有一个面谈的机会。

“如果我的业务员都像她一样这么皮厚，那我就不只是开2间公司的老板了。”这是一位胡柳认识3年了却还没有买保险的客户的想法，从胡柳第一次闯进他办公室到3年里胡柳不间断的联系与接触，他开始叫胡柳“皮厚”。终于，3年换来了第一次面谈。

大需求=大单

说起那张亿元保额保单，“从见面到承保只花了2个多月的时间”、“设计了一个多亿保额的计划书，保单的标准保费是一千万元”，胡柳的描述听起来很轻松，这得益于她善于发现客户的需求。这位客户曾明确的表示：不想被说服买保险。但在谈话中会不经意地提及孩子的教育，于是“孩子的教育”成了胡柳的着手点。就像胡柳说的“没有大单，只有客户的大需求”，她在从业的过程中一直强调从客户的真正需求出发。

一定要跟客户“门当户对”。的确，了解客户的需求并不是一件容易的事，为了要去了解客户喜欢什么，所以思想要匹配，意识境界要匹配，举手投足要匹配。

找准客户的需求之前，自己的对客户的需求似乎也不容忽视。要认清准客户的五大特征：一定是一个身体健康的人；一定要有钱；他愿意和你交流；有相同的价值观；有采取行动的条件。这样才能找到合适自己的准客户群体。

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