郝演苏谈销售误导

针对近期平安人寿北京、海南、厦门等地的短信误导事件，业内专业人士如何看待？中央财经大学保险学院院长郝演苏接受本刊采访时认为：寿险公司销售误导的根本原因，主要还是现行的营销员体制问题，必须从源头进行治理。

《保险中介》：就近期平安人寿因销售误导被保监会约谈，您怎么看该事件？

郝演苏：对于公司事件本身我个人不做评论，我只对市场现象评析。不过，类似（平安人寿）销售误导被保监会约谈的保险公司有很多，只不过这次（平安人寿）约谈被媒体曝光了而已。

《保险中介》：您认为保险业中销售误导行为屡禁不止，其现实成因是什么？

郝演苏：就眼前来讲，主要是银保业绩下滑、各险企纷纷加码个险渠道。以四大上市险企为例，其2011年银保业务均有下滑：中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险银保业务收入分别为1449.00亿元、189.42亿元、444.5亿元、566.92亿元，同比分别下降8.2%、30%、7.8%、8.1%。

从今年第一季度中国人寿、太保人寿、平安人寿、新华人寿等四大寿险公司的原保险合同保费收入来看，其分别为1138亿、484.4亿元、321亿元和350.76亿元，同比增速分别为-7.5%、-0.62%、1.7%和16%。事实上，除了新华保险保费收入同比增长较高外，其他三家公司都处于保费均一般。（注：相关数据为编者添加）

《保险中介》：那么，您认为销售误导行为发生更深层成因又是什么？

郝演苏：我认为是（保险）营销员体制问题。现在的（保险）营销员卖一单（保险），赚一单（保险）收入；不卖，就没有收入。他们缺乏基本的保障，没有主人翁意识。这是销售误导行为屡禁不止的深层原因。

《保险中介》：您认为销售误导行为的危害有哪些？

郝演苏：（销售误导行为的）危害是显而易见的。保险销售误导成为寿险市场最为突出的问题，不仅直接侵害投保人和被保险人的合法权益，而且可能引发公众对整个行业的信任危机，有损行业形象，危及行业长远发展。

《保险中介》：您认为对销售误导行为该怎样治理？

郝演苏：主要从（保险）营销员体制入手，进行合理调整，增强企业主人公意识。从源头消除（保险）营销员主观误导行为的发生，如混淆保险与存款(理财产品)概念、扩大保险收益等违规行为。

而就由于（ 保险） 条款的专业性，普通消费者很难分清投资型保险和理财产品的差别，对合同条款中的犹豫期、除外责任、告知义务等细节缺乏了解等问题，我个人认为，做为普通的老百姓不可能成为（保险）这方面的专家，我建议实行保险产品的标准化政策。

因为，我们研究发现不同保险公司中同类保险产品及其保险合同条款中的大部分内容都是相同的，把这些相同的内容加以标准化操作，其余的个性化的东西，各个保险公司再根据自己的特色加以区分，这样普通消费者对于标准化内容就可以不看了。

《保险中介》：您认为监管层方面在销售误导上该怎样加以治理？

郝演苏：也是从体制入手，找（销售误导行为发生的）源头。当然，同时要加强保险从业者的职业道德教育，不能因为体制问题就道德滑坡，就出现销售误导行为。

《保险中介》：在您看来，监管层对销售误导未来的监管趋势是什么？

郝演苏：今年，监管层将销售误导和理赔难等问题得到有效解决，作为保护保险消费者利益、改善保险行业形象重要举措，并要对此破坏行业整体形象和损害行业整体利益的违规行为严厉处罚。未来，监管层对销售误导行为的惩处力度会加大，并会从源头加以治理。